經(jīng)理營銷管理思路和內(nèi)部方案

目錄/提綱：……
1、有一種共同愛好，充滿信心
2、每個人每時每刻都有激情
3、明白公司所有收獲都靠自己的努力
4、創(chuàng)新，每個人都在不斷的想辦法
1、前期準(zhǔn)備（1）、了解市場，分析行業(yè)狀況
6、例會（1）早會：每天早上8：30開動員會
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經(jīng)理營銷管理思路和內(nèi)部方案

營銷管理思路
一：目標(biāo)管理：只管結(jié)果，不管過程。
優(yōu)點：省事，管理成本低
缺點：走了一批稍售人員又來了一批。人員參差不齊，有些人特別牛，有些人特別差分(兩種：特別高端或特別低端)。
二：建立營銷文化
經(jīng)營產(chǎn)品----賺1塊
經(jīng)營品牌----賺100塊
經(jīng)營資本----賺100萬
經(jīng)營文化----賺無窮多
我們的營銷文化（營銷文化靠領(lǐng)導(dǎo)潛移默化的灌輸）
1、有一種共同愛好，充滿信心。公司給大家一個舞臺，只要你珍惜這個機(jī)會，三個月后你就是營銷精英，就算不在公司做，到哪兒都有飯吃。
2、每個人每時每刻都有激情。珍惜現(xiàn)在這個機(jī)會，否則荒廢青春，將來一定會后悔。
3、明白公司所有收獲都靠自己的努力。你們必須依靠自己的勤奮，才能為自己的人生創(chuàng)造輝煌。路就在自己的腳下，今天的努力就能換來美好的明天�，F(xiàn)在不努力，將來就會被社會淘汰。
4、創(chuàng)新，每個人都在不斷的想辦法。做銷售是人生的快樂
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略664字，正式會員可完整閱讀）……　
保持聯(lián)系的名義，向?qū)Ψ剿饕?fù)責(zé)人名片�？梢苑峙啻螆�(zhí)行，直到達(dá)到目的為止；深入了解本地企業(yè)真實狀況，為將來業(yè)務(wù)員營銷售實戰(zhàn)進(jìn)行“預(yù)演”，樹立業(yè)務(wù)員信心；客戶資料登記表；
3、銷售計劃
分析本市各行業(yè)的狀況，選擇最密集，最容易下手的行業(yè)，按行業(yè)進(jìn)行有序的覆蓋�；静呗允牵�
（1)樹樣板客戶。動員上層集中精力搞定幾個該行業(yè)有影響力的企業(yè)�？梢詫υ撈髽I(yè)優(yōu)惠，但前提是要為我們說好話，對關(guān)鍵的角色讓使其長期配合我方市場宣傳。
（2)以樣板客戶的應(yīng)用編制“應(yīng)用案例”，可以有實有虛，讓所有的業(yè)務(wù)員在攻克該行業(yè)時充分利用；
（3)了解本市該行業(yè)分布，劃分區(qū)域，將業(yè)務(wù)員分組，采用"地毯式轟炸"的方式進(jìn)行覆蓋；
4、業(yè)務(wù)員管理
（1)業(yè)務(wù)員招聘及選擇標(biāo)準(zhǔn)：勤奮，聽話，能吃苦；有沖勁，斗志旺盛；學(xué)歷以大專，高中為主；以剛畢業(yè)為上選，不需要銷售經(jīng)驗；人數(shù)至少維持在6人以上。（絕對忌諱以下人選：嬌氣不能吃苦，油嘴滑舌滿不在乎，不聽話不服從管理，懶惰，注意力不集中，屢教不改）
（2)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
按照我們提供的培訓(xùn)資料給員工進(jìn)行集中培訓(xùn)；培訓(xùn)師必須激情洋溢，富有_性；培訓(xùn)完畢之后要進(jìn)行考核，合格者布置銷售任務(wù)
要給業(yè)務(wù)員施加壓力，限定時間
（3)考核：熟練操作軟件，隨意提問，讓員工操作；銷售要點提問。敲門術(shù)；手持彩頁進(jìn)行介紹；軟件演示。集中辦公（如有條件，甚至可以集中住宿，便于管理）；工作環(huán)境要簡單，前期不要為業(yè)務(wù)員個人配電腦，僅配備電話，地圖，名片，各種市場資料等必須品；可以有公用電腦用于練習(xí)軟件使用，禁止安裝QQ，游戲之類，如有違反嚴(yán)懲不��；日常報告全部用手工填寫，讓員工養(yǎng)成誠懇，勤奮，不找借口的好習(xí)慣；三個月后表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員，可以采取分期付款的方式讓員工配備筆記本電腦。
（4)業(yè)務(wù)員形象：男士一律穿西裝，襯衫，系領(lǐng)帶；女士服裝整潔即可；要時刻精神飽滿，信心十足。
（5)分組：將業(yè)務(wù)員按兩人一組，分成若干小組；每組搭檔可自行安排業(yè)務(wù)活動(打電話和登門拜訪)；兩人一組互相配合，相互鼓勵，榮辱與共，組員之間要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作精神，小組之間要形成競爭。
（5)任務(wù)分配：由區(qū)域經(jīng)理對各小組的任務(wù)進(jìn)行分配，確保彼此跟進(jìn)的客戶不要發(fā)生沖突；可以按行業(yè)或區(qū)域進(jìn)行分配，要盡量符合實際，公平合理。
5、銷售方式：
第一個月以陌拜為主，由銷售主管帶隊，以“掃街”的方式拜訪客戶；兩人一組，互相鼓勵，邁出最艱巨的第一步；一個月后可以結(jié)合電話拜訪做客戶拜訪（陌生拜訪是銷售的第一步）。要求：
四種心態(tài)：微笑、自信、鎮(zhèn)定、耐心；
兩個信念：一定要說服前臺，一定要見到負(fù)責(zé)人；要拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，要保留下一次見面的機(jī)會。
一點強(qiáng)調(diào)：每個業(yè)務(wù)員都要從陌拜開始，團(tuán)隊成員之間要互相鼓勵，互相學(xué)習(xí)，在經(jīng)過1～2周的痛苦煎熬后，大多數(shù)成員會成長起來，不能適應(yīng)的員工無法完成業(yè)績，將被自然淘汰。
6、例會
（1）早會：每天早上8：30開動員會。內(nèi)容是：對昨日的工作報告進(jìn)行總評；表彰見客戶多，效果好，資料搜集齊全，跟進(jìn)速度快的優(yōu)秀小組，批評上述表現(xiàn)不佳的小組；不得遲到，全體站立，精神飽滿
（29）晚會：每晚8：00前全體返回區(qū)域地點，由各組匯報一天的銷售情況。填《客戶跟蹤表》，上交搜集到的客戶名片，由區(qū)域經(jīng)理分類管理；當(dāng)天的總結(jié)必須在當(dāng)天完成，不可拖延到第二天。業(yè)務(wù)員輪流述說當(dāng)天的經(jīng)歷，對成功的，受挫的經(jīng)歷都要描述，把遇到的問題充分表達(dá)出來，讓全體業(yè)務(wù)員參與討論，對 ……（未完，全文共3693字，當(dāng)前僅顯示1865字，請閱讀下面提示信息。收藏《經(jīng)理營銷管理思路和內(nèi)部方案》）