銷(xiāo)售培訓(xùn)講稿

銷(xiāo)售培訓(xùn)講稿

　　
　　前言部分：
　　目標(biāo)與宗旨：
　　
　　 大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個(gè)話(huà)題的討論，那就是有關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能的提升……（自我介紹略過(guò)）
　　
　　說(shuō)在前面的話(huà)，今天我們所研究的內(nèi)容大多數(shù)是如何讓自己的銷(xiāo)售行為更加專(zhuān)業(yè)，是技術(shù)與技巧層面的東西。我們的題目是高級(jí)銷(xiāo)售技巧，研究討論的也是如何讓銷(xiāo)售變的更加專(zhuān)業(yè)和有成就。但是在開(kāi)始進(jìn)入主題前，有一個(gè)觀點(diǎn)有必要討論并爭(zhēng)取可以取得共同認(rèn)識(shí)。
　　
　　技巧與技術(shù)�，F(xiàn)如今，最受歡迎的課程是技巧類(lèi)的培訓(xùn)，比如銷(xiāo)售技巧，管理技巧，甚至像是溝通之類(lèi)的軟性課程都出現(xiàn)溝通技巧之類(lèi)的題目。我的觀點(diǎn)是這樣認(rèn)為，技巧是附著于技術(shù)層面上的東西，也就是說(shuō)，技巧是依據(jù)于平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具才可以發(fā)揮作用的，而且隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純依賴(lài)技巧想通過(guò)它的提升改變管理和銷(xiāo)售質(zhì)量已經(jīng)變得不太現(xiàn)實(shí)，尤其是在醫(yī)藥和通信這樣的競(jìng)爭(zhēng)性非常激烈的行業(yè)。
　　
　　談到純粹的技巧，就拿采購(gòu)和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，分別有《采購(gòu)技巧》和《銷(xiāo)售技巧》兩門(mén)專(zhuān)業(yè)的課程。買(mǎi)方賣(mài)方都在接受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，但是很有趣的是，往往買(mǎi)賣(mài)最后雙方最后坐到一起的時(shí)候，卻關(guān)注的是研究對(duì)方在使用哪些技巧來(lái)應(yīng)用到我身上，從而本末倒置忘記雙方真正溝通的目的�！陡咝苋耸康�7個(gè)習(xí)慣》的作者柯維，是我非常喜歡的一個(gè)作家，今年已經(jīng)70多歲了。同時(shí)他也是全世界最成功的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人。他的觀點(diǎn)也是這樣，倚賴(lài)技巧獲得成功；在最初時(shí)刻是可以取得作用，但是這樣的作用難以維系太長(zhǎng)的時(shí)間。拿銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)技巧類(lèi)課程投入和研發(fā)最深刻的兩個(gè)行業(yè)是保險(xiǎn)和直銷(xiāo)，他們
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略1106字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
功了，你通過(guò)研究我成功的方法，和我一起做的話(huà)，那么你也可以成功。那么好吧，我們什么也不用干了，看看某個(gè)行業(yè)的最成功者是誰(shuí)，大家不用干別的事情了，都學(xué)他吧，看看誰(shuí)可以成功。就是讓那個(gè)成功者從頭再來(lái)奮斗的話(huà)，也不見(jiàn)得會(huì)重新取得成功？為什么，什么問(wèn)題影響到有可能不會(huì)再次成功呢？因?yàn)槔锩孢�有個(gè)機(jī)會(huì)和環(huán)境成本，成功的要素太多太偶然也太復(fù)雜了。一件沒(méi)有什么道理的銷(xiāo)售改變一個(gè)人命運(yùn)的事情太多了，你可以復(fù)制成功者的言行，但是你可以復(fù)制那些機(jī)會(huì)的發(fā)生嗎？要做到這些必須依靠的是專(zhuān)業(yè)的技能和流程。
　　
　　但是有一點(diǎn)我想說(shuō)的是，雖然成功不可以復(fù)制，但是卻不妨可以把業(yè)內(nèi)的成功者作為一個(gè)榜樣。所以榜樣不是學(xué)習(xí)他的風(fēng)格與言行，而是研究他的思路。這一點(diǎn)很有意思，我碰到的問(wèn)題不知道如何處理，但是如果想一想，是這個(gè)人碰到同樣問(wèn)題的話(huà)，他會(huì)如何處理？這個(gè)問(wèn)題看著很虛，可是卻不難得出答案。我們的大腦就是一個(gè)超級(jí)計(jì)算機(jī)，你問(wèn)什么問(wèn)題，就會(huì)得到什么答案。
　　
　　
　　好了，那么我們下面所研究的所有問(wèn)題都是如何讓一個(gè)銷(xiāo)售人員變得更加專(zhuān)業(yè)。銷(xiāo)售的工作平臺(tái)就是市場(chǎng)，現(xiàn)在看一下在歐洲流傳過(guò)來(lái)傳統(tǒng)理論中，市場(chǎng)和銷(xiāo)售的聯(lián)系都有那些吧。這張表格叫做銷(xiāo)售與市場(chǎng)的輪盤(pán)。
　　
　　銷(xiāo)售工作中，有6種市場(chǎng)因素會(huì)影響到銷(xiāo)售成績(jī)和業(yè)績(jī)。這6個(gè)項(xiàng)目也是銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。他們分別是：銷(xiāo)售、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、渠道以及宣傳。我們很建議大家經(jīng)常對(duì)自己的工作做出分析和判斷，研究在那些方面做的工作比較薄弱以至與業(yè)績(jī)和我們的預(yù)期有所差別。但是在做SWOT分析的時(shí)候卻總感到無(wú)從下手。那么剛才這6個(gè)工具就是我們研究的出發(fā)點(diǎn)了。
　　
　　簡(jiǎn)單說(shuō)一下這6個(gè)要素，下午的培訓(xùn)中我們會(huì)結(jié)合拜訪過(guò)程的講解研究的非常仔細(xì)。銷(xiāo)售不用多說(shuō)，是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，也是在市場(chǎng)的幾個(gè)因素中，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所唯一不能抄襲的東西。除了銷(xiāo)售員，你所有的市場(chǎng)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以模仿和抄襲，比如價(jià)格或者渠道策略什么的。今天我們研究的方向也在這里�？匆幌庐a(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過(guò)微軟技術(shù)中心的市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個(gè)崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過(guò)程的激烈。最初報(bào)名的選手竟然超過(guò)600人。在第二輪24個(gè)人的復(fù)試中，我是唯一的過(guò)關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個(gè)不太認(rèn)識(shí)的應(yīng)聘者同搭一兩出租車(chē)回去。在車(chē)上我們交談被提問(wèn)的問(wèn)題和回答的方案。其中有一個(gè)都被問(wèn)到的問(wèn)題就是，考官問(wèn)我們對(duì)微軟的產(chǎn)品線(xiàn)了解多少，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說(shuō)被問(wèn)到這樣的問(wèn)題很無(wú)聊。他說(shuō)：你要用我的話(huà)，那么將來(lái)可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個(gè)人當(dāng)然最后拿不到OFFER，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性出現(xiàn)了問(wèn)題。身位一個(gè)市場(chǎng)一線(xiàn)的經(jīng)理，竟然沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品研究的意識(shí)，他真正得到這份工作之后，也不會(huì)在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。
　　
　　我們作為購(gòu)買(mǎi)者的時(shí)候，先信任銷(xiāo)售才會(huì)信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像IBM這樣的品牌例外。但是我們相信銷(xiāo)售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對(duì)的那個(gè)銷(xiāo)售，他對(duì)自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類(lèi)產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時(shí)候銷(xiāo)售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來(lái)獲得有利境界，其實(shí)不必，你看看如果你可以讓客戶(hù)知道你的專(zhuān)業(yè)性和可靠性（對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品，以及帶給客戶(hù)的利益上），他們會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)。溝通和傳播學(xué)中一個(gè)重要的觀點(diǎn)就是，依賴(lài)關(guān)系建立之后…..（聽(tīng)不清）
　　
　　價(jià)格，很多時(shí)候價(jià)格因素作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們是沒(méi)有權(quán)利來(lái)指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對(duì)顧客報(bào)價(jià)的選擇。經(jīng)常見(jiàn)到被客戶(hù)牽著鼻子走的銷(xiāo)售，把價(jià)格當(dāng)作讓客戶(hù)簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶(hù)的埋伏。在這里我們研究一下價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。同樣的一臺(tái)電腦的定單需求，IBM的產(chǎn)品2萬(wàn)，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬(wàn)。那么你說(shuō)客戶(hù)會(huì)選擇什么樣的產(chǎn)品。IBM假設(shè)可以降低價(jià)格2千，而聯(lián)想也可以降低價(jià)格2千。你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價(jià)格發(fā)生的作用那么大的話(huà)，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么IBM卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶(hù)選擇了價(jià)格高的產(chǎn)品，即使價(jià)格低的產(chǎn)品還可以再降低價(jià)格他還是不選擇呢？是因?yàn)榭蛻?hù)的價(jià)值觀在發(fā)生作用，他認(rèn)為IBM值這些錢(qián)，而聯(lián)想就值那些錢(qián)。在這里發(fā)生作用的不是價(jià)格，而是相對(duì)的價(jià)值。那么如何讓價(jià)格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶(hù)的作用呢，就是要改變客戶(hù)的價(jià)值觀。要先認(rèn)識(shí)，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會(huì)詳細(xì)講到這個(gè)問(wèn)題。這是了解客戶(hù)需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來(lái)改變之的一個(gè)層面，后面會(huì)再提到并分解開(kāi)來(lái)講解。
　　
　　服務(wù)，銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的兩個(gè)內(nèi)部崗位，這里有一個(gè)溝通的問(wèn)題。但是在這里我們提到的是銷(xiāo)售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒(méi)有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠(chéng)，更不用說(shuō)客戶(hù)了。但是拿到之后，原來(lái)的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶(hù)也往往會(huì)接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候有可能會(huì)忘記交你來(lái)參加投標(biāo)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員有一批固定老客戶(hù)的時(shí)候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績(jī)都有保障。同時(shí)有時(shí)間和心情去仔細(xì)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點(diǎn)，讓你維護(hù)住老的客戶(hù)。在后面感性和理性的研究中，我們還會(huì)提到這一點(diǎn)。我們的客戶(hù)表現(xiàn)的很理想，他們的采購(gòu)行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細(xì)想一想是不是這樣？
　　
　　在提到服務(wù)的時(shí)候我還想著重介紹的一點(diǎn)就是：千萬(wàn)記得服務(wù)的功用性是會(huì)隨著服務(wù)的完成而貶值的。現(xiàn)今的銷(xiāo)售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷(xiāo)售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng) ……（未完，全文共17260字，當(dāng)前僅顯示3104字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《銷(xiāo)售培訓(xùn)講稿》）