干部學(xué)習(xí)課程：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（下）

目錄/提綱：……
三、最佳策略選擇注意點(diǎn)之戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
（一）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
（二）避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象、空泛、表面和虛無(wú)
（三）現(xiàn)有策略的盲點(diǎn)及低效率
四、最佳策略選擇注意點(diǎn)之核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位
（一）注意核心利益，顯示核心價(jià)值
（二）產(chǎn)品定位依據(jù)——消費(fèi)者的心
（三）核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位案例分析
五、最佳策略選擇注意點(diǎn)之--服務(wù)品質(zhì)與CIS
（一）服務(wù)，多走一步
（二）不怕做不到，只怕想不到
（三）力求滿(mǎn)意，更重忠誠(chéng)
（四）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS
……
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（下）
余世維
著名跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人，哈佛大學(xué)企業(yè)管理博士后，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)博士后

三、最佳策略選擇注意點(diǎn)之戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
（一）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
我們現(xiàn)在講第三個(gè)模塊，最佳策略選擇的注意點(diǎn)。有關(guān)于這些注意點(diǎn)當(dāng)中我們列舉了幾項(xiàng)，其中第一個(gè)我想談到的就是戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別，一般講起來(lái)戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，通常說(shuō)起來(lái)比較宏觀(guān)。而戰(zhàn)術(shù)呢是一種方法手段，講起來(lái)比較微觀(guān)。這個(gè)跟打仗的道理是一樣的，我們打一場(chǎng)大戰(zhàn)役，基本上有所謂的戰(zhàn)略，就是整個(gè)宏觀(guān)的架構(gòu)�？墒沁@中間有很多小的戰(zhàn)術(shù)在里面，那都是一些方法跟手段。比如說(shuō)拿最近的美國(guó)和阿富汗的戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)講，美國(guó)如何要打這個(gè)阿富汗？在戰(zhàn)略上面它希望能夠獲得盟國(guó)的支持，所以至少聯(lián)合國(guó)的安全理事會(huì)不能對(duì)它投反對(duì)票，這個(gè)是一個(gè)大戰(zhàn)略，所以中國(guó)、英國(guó)、法國(guó)，甚至于是俄羅斯，大家對(duì)它的態(tài)度就變得非常重要了，這個(gè)講起來(lái)是個(gè)戰(zhàn)略。即使是打到戰(zhàn)爭(zhēng)本身，它的戰(zhàn)略里面也包含到是由空軍來(lái)對(duì)付阿富汗呢，還是由海軍來(lái)封鎖阿富汗，還是以陸軍來(lái)占領(lǐng)阿富汗的。這本身也是一個(gè)大的戰(zhàn)略。
至于從什么地方進(jìn)去，或者用什么方法先占領(lǐng)什么山頭，這就是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題了，它縮小到一個(gè)方法手段和一個(gè)比較微觀(guān)的層次。用這種戰(zhàn)爭(zhēng)的觀(guān)點(diǎn)推演到我們的市場(chǎng)行銷(xiāo)，也是一樣的邏輯。我們打一個(gè)市場(chǎng)行銷(xiāo)，基本上要有一個(gè)大的框架，它本身是一個(gè)大戰(zhàn)略。然后再去考慮到一些小的戰(zhàn)術(shù)，有不少企業(yè)戰(zhàn)術(shù)跟戰(zhàn)略是不分的，結(jié)果在一個(gè)比較宏觀(guān)的市場(chǎng)里面，它也一天到晚去想它的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。在一個(gè)應(yīng)該考慮到比較小的方法跟工具里面，它也只有一個(gè)模糊的戰(zhàn)略框架，這就是戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有把它分清楚�；旧�，當(dāng)然戰(zhàn)術(shù)是不能脫離戰(zhàn)略的，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)要依附到這個(gè)戰(zhàn)略�？墒俏覀儜�(yīng)該說(shuō)戰(zhàn)略要先定，沒(méi)有這個(gè)大的框架，沒(méi)有這個(gè)宏觀(guān)的一種想法，去開(kāi)始去做這個(gè)小的戰(zhàn)術(shù)跟方法工具，可能會(huì)失去一些依據(jù)。弄到最后最好笑的就是戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)還違背，那么這樣子這個(gè)戰(zhàn)略不但是白做了，可能這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也會(huì)浪費(fèi)很多虛功。
在這里面我們也會(huì)跟前面一樣，留下一些問(wèn)題跟案例討論。不過(guò)等我們把這個(gè)戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)講完的時(shí)候，用案例我們?cè)賮?lái)看看這些問(wèn)題跟討論，我們應(yīng)該要想些什么事情。
我想我們先拿一個(gè)戰(zhàn)略的觀(guān)點(diǎn)案例來(lái)看一下，肯德基在中國(guó)從北京開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)以后，引起很大的反響。有人說(shuō)肯德基在中國(guó)可能影響到中國(guó)人的飲食文化，它可能傷害到我們中國(guó)現(xiàn)有的餐飲市場(chǎng)，它很可能改變了中國(guó)人對(duì)餐飲的一種想法，甚至于變化了餐飲當(dāng)中的一些渠道。不過(guò)肯德基自己講的不是這樣，它說(shuō)我們不是可怕的肯德基，因?yàn)榍懊嬗腥藢?xiě)過(guò)一本叫做《可怕的麥當(dāng)勞》，它說(shuō)我們不是可怕的肯德基，我們是善良的肯德基。這句話(huà)怎么解釋?zhuān)鋵?shí)我是要探討它的戰(zhàn)略問(wèn)題。那么圖片上所看到的是百盛餐飲集團(tuán)大中國(guó)區(qū)的名譽(yù)副總裁韓賓國(guó)，他說(shuō)肯德基從來(lái)就沒(méi)有認(rèn)為說(shuō)我們出來(lái)賣(mài)肯德基的時(shí)候別的餐飲就統(tǒng)統(tǒng)必須要關(guān)門(mén)。相反的肯德基還花了不少錢(qián)來(lái)教育訓(xùn)練和栽培現(xiàn)有的餐飲業(yè)，在北京肯德基就花了不少錢(qián)來(lái)培訓(xùn)所有其他的餐飲業(yè)。肯德基自己是這樣認(rèn)為的，如果大家都只有炸雞可以吃，有漢堡包可以吃，有薯?xiàng)l可以吃，而沒(méi)有其他的可以選擇，這樣子不是太寂寞了，也太無(wú)聊了，也太枯燥了嗎？所以大家都把快餐文化發(fā)揮起來(lái)，那么有人要吃米飯，有人要吃面食，這個(gè)任你選擇，重要的是這個(gè)快餐市場(chǎng)，要把它做起來(lái)。所以肯德基寧愿花錢(qián)去教育其他的中國(guó)餐飲業(yè)，來(lái)共同促成一個(gè)快餐市場(chǎng)，這個(gè)其實(shí)是肯德基的戰(zhàn)略。因?yàn)檫@個(gè)大戰(zhàn)略，關(guān)系到它的格局，就是未來(lái)肯德基在中國(guó)應(yīng)該怎么發(fā)展。像這個(gè)就是把這個(gè)東西當(dāng)做一個(gè)大的戰(zhàn)略，至于怎么教育如何教育在哪里教育用什么題材教育，這已經(jīng)牽扯到戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題了，或者是從哪幾家開(kāi)始先教育，這也是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。但是至少這個(gè)大框架，就是共存共榮，這個(gè)是肯德基的一種想法。像這樣子就是把戰(zhàn)略先做，然后再開(kāi)始去研究它的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。
其實(shí)我們來(lái)看一看另外一個(gè)，這個(gè)企
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天可以吊在廚房里，一邊炒菜一邊看電視。等離子電視是超薄型，金星也很清楚，在中國(guó)如果賣(mài)一般電視，那肯定是長(zhǎng)虹、海信、康佳、海爾、春蘭統(tǒng)統(tǒng)都是它的競(jìng)爭(zhēng)者，所以它一定會(huì)把它自己弄得不太一樣。也就是像剛才的電冰箱一樣，守成中高檔次，科技上面略有先進(jìn)。這就是它的框架，也就是金星集團(tuán)在中國(guó)的一種定位，也就是它的大戰(zhàn)略，所以可以證明要打一個(gè)市場(chǎng)，基本上就是把自己的大戰(zhàn)略跟框架先它把設(shè)定好。這個(gè)韓國(guó)的金星跟剛才提到的三星，這兩個(gè)韓國(guó)公司在戰(zhàn)略上面給我們一些什么啟示。
我們?cè)倏纯椿瘖y品，在化妝品里面有一家公司就是歐萊雅，是一個(gè)法國(guó)公司，跟蘭蔻一樣在化妝品里面。法國(guó)人很多人自己都認(rèn)為是沒(méi)有辦法跟美國(guó)的露華濃美國(guó)的雅詩(shī)蘭黛，甚至于寶潔這樣的公司去拼的。在化妝界化妝品界里面，美國(guó)的化妝品一直站在世界的前面。歐萊雅以前被定位為是二流產(chǎn)品，他們的商品，都是擺在百貨公司的大賣(mài)場(chǎng)里，或者擺在一些超市里面去販賣(mài)，所以被稱(chēng)為是二流的化妝品。可是無(wú)心插柳柳成蔭，沒(méi)想到歐萊雅首先就進(jìn)入了超市的這個(gè)渠道�，F(xiàn)在他們出來(lái)了一個(gè)新的CEO就是董事長(zhǎng)，沒(méi)想到這個(gè)人還是英國(guó)人，這個(gè)公司是個(gè)法國(guó)公司，老板我講的是董事長(zhǎng)卻是個(gè)英國(guó)人，這個(gè)人就改變了他的想法，第一個(gè)他先利用超市跟便利店跟大賣(mài)場(chǎng)來(lái)增加他的渠道網(wǎng)。第二個(gè)他開(kāi)始去購(gòu)并別的國(guó)內(nèi)的化妝品，來(lái)把它重新包裝組合以后，加入它的集團(tuán)，利用它的市場(chǎng)擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)，重新奠定它的品牌地位。沒(méi)有想到歐萊雅這幾年來(lái)的努力得到一個(gè)很好的成效，就是在量上面達(dá)到世界第一名。所以歐萊雅是全世界化妝品銷(xiāo)售量的第一位。
也許品質(zhì)還不是第一，但是它先以量取勝，接下來(lái)它就在美國(guó)有名的MACYS梅西百貨下了一番功夫，終于說(shuō)服了梅西百貨，愿意給一個(gè)相當(dāng)于雅詩(shī)蘭黛相當(dāng)于露華濃這些美國(guó)公司相同店面的柜臺(tái)給他，于是他終于在美國(guó)可以跟他們平起平坐，讓美國(guó)人有個(gè)想法，歐萊雅的商品是不錯(cuò)的，我到處都看得到它的東西。大賣(mài)場(chǎng)里面也常�？吹玫�，現(xiàn)在百貨公司的專(zhuān)柜里面它也出現(xiàn)了，而且那個(gè)店頭的樣子，也跟美國(guó)的品牌相當(dāng)。是不是歐萊雅是個(gè)不錯(cuò)的化妝品，于是美國(guó)人就開(kāi)始接受歐萊雅。因?yàn)槊绹?guó)是世界上的單一國(guó)家里面化妝品銷(xiāo)售量最大的國(guó)家，這說(shuō)明美國(guó)慢慢地接受了歐萊雅。歐萊雅只要在美國(guó)敲下一個(gè)窗口，打下這個(gè)化妝品市場(chǎng)最大的國(guó)家，歐萊雅的成功就掌握一半了。所以這幾年來(lái)它的戰(zhàn)略非常成功，就是它的渠道跟它的專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)非常的成功。
再加上它再包裝再出發(fā)再定位的一種策略達(dá)到了一定的效果，終于使歐萊雅變成世界上一個(gè)銷(xiāo)售量最大的化妝品公司。弄到最后這個(gè)CEO就是歐文.中先生，也被當(dāng)選為全球最佳經(jīng)理人�？勺C明歐萊雅這個(gè)戰(zhàn)略是非常成功的，這個(gè)是從再包裝的角度來(lái)思考。
我們?cè)倌靡粋�(gè)自己不做東西卻賣(mài)東西的角度來(lái)看另外一個(gè)企業(yè)，全世界家具銷(xiāo)售最好的企業(yè)，IKEA就是宜家家居。我自己也從事家居事業(yè)，我知道IKEA是世界上面最大的家具商。它本身并不制造，統(tǒng)統(tǒng)都是委托加工，委托制造，然后從人家那里去采購(gòu)。IKEA有今天，它最成功的策略是全球龐大的采購(gòu)網(wǎng)，在各地想盡方法用最便宜的價(jià)格買(mǎi)下最好的家具，然后擺在它的陳列館里。又花了很多的錢(qián)，印成一本一本的實(shí)錄，叫做Catalog，免費(fèi)地在每一家的信箱里面塞進(jìn)去。這筆錢(qián)其實(shí)非常驚人，但它這個(gè)就是它的戰(zhàn)略。像下雨一樣地遍灑這個(gè)社區(qū)，沒(méi)多久就攻下這個(gè)社區(qū)。于是整個(gè)社區(qū)的男男女女老老少少就統(tǒng)統(tǒng)跟它那兒買(mǎi)家具，所以IKEA到現(xiàn)在，它是一個(gè)瑞典公司，已變成全球第一名的家具銷(xiāo)售公司。其實(shí)最強(qiáng)大的是它的采購(gòu)策略，它在各地采購(gòu)家具，而且以快速的行銷(xiāo)網(wǎng)，遍布在它的據(jù)點(diǎn)上面，這個(gè)是它的戰(zhàn)略。也就是它成功的地方。
我們?cè)贀Q一個(gè)公司來(lái)看一看，就是在打戰(zhàn)略的時(shí)候，我們很可能會(huì)有些盲點(diǎn)，就是也許我們以為我們的戰(zhàn)略是對(duì)的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)的。我們從這個(gè)角度來(lái)試試看，扎堆進(jìn)上海。上海從去年開(kāi)始要熱鬧了，在大賣(mài)場(chǎng)里面就是大的量販店里面，上海進(jìn)來(lái)一個(gè)巨頭就是沃爾瑪，在沃爾瑪沒(méi)有正式進(jìn)入上海以前，上海第一名在大賣(mài)場(chǎng)里面是家樂(lè)福。另外上海本身有一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)華超市，堪稱(chēng)為中國(guó)便利店里面的第一名，聯(lián)華超市做得非常地成功，擁有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)。從去年開(kāi)始要進(jìn)來(lái)另外一家，Seven Eleven，Seven Eleven是美國(guó)南方公司的，但是真正的資本主其實(shí)是日本人。日本人占有Seven Eleven70%的股份，其實(shí)是它真正的幕后大老板。Seven Eleven要進(jìn)入中國(guó)上海，有四家公司在那里努力地爭(zhēng)取。一家是日本的伊華洋堂，一家是臺(tái)灣的統(tǒng)一，一家是香港牛奶公司，另外一家就是泰國(guó)的正大集團(tuán)。這四家公司爭(zhēng)奪的結(jié)果，最后決定讓給臺(tái)灣統(tǒng)一，基本上臺(tái)灣統(tǒng)一在便利店里面經(jīng)營(yíng)的非常成功。再加上臺(tái)灣人也是中國(guó)人，對(duì)中國(guó)文化應(yīng)該是非常了解的，所以用臺(tái)灣的統(tǒng)一帶領(lǐng)Seven Eleven進(jìn)入上海，會(huì)不會(huì)是一個(gè)非常正確的抉擇？我們看看聯(lián)華超市想到什么。這個(gè)是它的戰(zhàn)略，不管成不成功，有沒(méi)有效，至少這是個(gè)戰(zhàn)略�？墒俏覀兛梢运伎家幌拢�(lián)華三線(xiàn)狂擴(kuò)，圈地求生。這個(gè)意思就是它有三條主要的產(chǎn)品線(xiàn)，而且現(xiàn)在開(kāi)始圈地。
哪三條產(chǎn)品線(xiàn)？第一條就是便利店，第二條就是超市大賣(mài)場(chǎng)，第三條就是它的生鮮。所以一個(gè)超市一個(gè)便利店還有一個(gè)生鮮是聯(lián)華三線(xiàn)，狂擴(kuò)的意思就是馬上搶地段搶地點(diǎn)，把好的地方統(tǒng)統(tǒng)給它先占領(lǐng)。在上海聯(lián)華跟家樂(lè)福他們是聯(lián)股，互相投資。所以它們兩個(gè)是兄弟，結(jié)果剛好這兩個(gè)兄弟又碰到另外兩個(gè)姐妹，那就是剛才講到的沃爾瑪和Seven-Eleven那個(gè)沃爾瑪姐姐就準(zhǔn)備打這個(gè)聯(lián)華的哥哥也就是家樂(lè)福，那個(gè)妹妹呢Seven-Eleven就準(zhǔn)備打這個(gè)弟弟聯(lián)華，這一下子就有精彩的好戲可以上演了。
反正消費(fèi)者口袋里面裝著錢(qián)，就看看誰(shuí)的比較便宜我們就開(kāi)始去買(mǎi)誰(shuí)的東西。圈地的意思就是先把據(jù)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)給它拿下。但是我得到的消息，是Seven-Eleven說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，我們也不想圈地，我們只要選幾個(gè)聯(lián)華的旗艦店，對(duì)準(zhǔn)旗艦店打下去，打掉四五個(gè)旗艦店，就等于那個(gè)企業(yè)缺了一個(gè)口一樣，很快就潰堤了。
所以其實(shí)圈地求生是不是個(gè)很好的戰(zhàn)略，這個(gè)有待思量。統(tǒng)統(tǒng)把地統(tǒng)統(tǒng)占起來(lái)，對(duì)方也不見(jiàn)得害怕，對(duì)方只挑你的旗艦店，挑個(gè)四五家，開(kāi)在旗艦店的隔壁。與其打來(lái)打去跑來(lái)跑去，不如早打早死，早死早退。所以干脆就打在旗艦店的對(duì)面，我就在你的對(duì)面開(kāi)四家，找四個(gè)旗艦店打，打下去以后，就讓這個(gè)戰(zhàn)火蔓延到其他的店，就把這個(gè)市場(chǎng)敲下來(lái)。
所以圈地求生其實(shí)是個(gè)戰(zhàn)略，但是不見(jiàn)得是個(gè)最好的戰(zhàn)略。但是這并不是表示聯(lián)華不對(duì)，也不是表示聯(lián)華不會(huì)成功，只是說(shuō)這是個(gè)案例，給我們一個(gè)很大的思考。今天如果你是聯(lián)華，知道Seven -Eleven要進(jìn)來(lái)了，你會(huì)圈地求生嗎？今天如果你是家樂(lè)福，知道沃爾瑪要過(guò)來(lái)，你有什么更好的戰(zhàn)略嗎？這就是戰(zhàn)略的概念。叫做大框架先想好，至于開(kāi)在哪里，開(kāi)在哪個(gè)街口，這個(gè)應(yīng)該變成戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題了。基本上你應(yīng)該先決定你是怎么去吃這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)事情先想好，再?zèng)Q定一些戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。這個(gè)戰(zhàn)略沒(méi)有做或做錯(cuò)了，那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就統(tǒng)統(tǒng)變成炮灰，變成犧牲品。
不管是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)，這中間有一些問(wèn)題值得我們?nèi)ニ伎嘉覀儊?lái)看一看。首先要有一貫性，就是它是個(gè)指導(dǎo)綱領(lǐng)，像作戰(zhàn)指導(dǎo)綱領(lǐng)一樣，所以這個(gè)戰(zhàn)術(shù)呢就可以開(kāi)始有一些彈性，所謂的一貫性就是從頭到尾這個(gè)原則不能違背，這就是所謂的一貫問(wèn)題。那么，如果我們企業(yè)搞一個(gè)市場(chǎng)，打一個(gè)產(chǎn)品，基本上面那一貫的戰(zhàn)略先把它做下來(lái)，做完了以后在彈性空間里面去調(diào)整一下你的戰(zhàn)術(shù)�？赡苓@樣子打可能那樣子打，可能今天這樣打，可能明天換一個(gè)方法打，但是絕對(duì)不能夠違反到大戰(zhàn)略，一旦違反到大戰(zhàn)略，那么這個(gè)大戰(zhàn)略就開(kāi)始要重新思考，我們是不是當(dāng)初做錯(cuò)了，還是當(dāng)初有一些東西沒(méi)有想到，我們重新來(lái)更改這個(gè)大的戰(zhàn)略。否則的話(huà)，一切問(wèn)題都顯現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)的彈性上面，這個(gè)戰(zhàn)略叫做指導(dǎo)綱領(lǐng)，它一旦發(fā)生錯(cuò)誤，就是整個(gè)全盤(pán)需要重新檢討。
（二）避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象、空泛、表面和虛無(wú)
不管是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)，有一些事情一定要非常的注意，要去避免，這是我的第二點(diǎn)。就是不能夠太抽象，什么東西一抽象就是不夠明確，也不能很空泛，一空泛就是沒(méi)有針對(duì)性，更不能表面，就是沒(méi)有量化。什么叫量化？量化到每一個(gè)精密的時(shí)間，或每一個(gè)精密的過(guò)程，或者是每一個(gè)精密的細(xì)節(jié)。否則你一旦虛無(wú)，就是看不到框架，也看不到方法和工具了。
我等一下拿一個(gè)案例來(lái)看一看，什么叫做空無(wú)，什么叫做空泛，什么叫做虛無(wú)和抽象，這并不是說(shuō)只有某些人會(huì)犯，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都容易犯一個(gè)毛病，就是一講到戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)，很容易把它無(wú)限上綱到一個(gè)空泛的境地。到最后就不量化了，一不量化，一不細(xì)節(jié)，一不具體，就很容易讓人家認(rèn)為說(shuō)這個(gè)戰(zhàn)略很空洞。一空洞就表示不切實(shí)際，最后就沒(méi)有什么指導(dǎo)綱領(lǐng)可以依循，也想不出什么不得了的戰(zhàn)術(shù)了。楊賢足先生是中國(guó)聯(lián)通的董事長(zhǎng)，那么中國(guó)聯(lián)通這幾年的成長(zhǎng)非常的快速，而且整個(gè)企業(yè)也非常的好。那么楊先生最近在中國(guó)的企業(yè)家里面他也受到肯定，也當(dāng)選了中國(guó)著名的企業(yè)家。楊先生有一句口號(hào)，經(jīng)常被中國(guó)聯(lián)通拿出來(lái)作為一個(gè)重要的戰(zhàn)略指導(dǎo)，我們來(lái)看看這句口號(hào)，中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)楊賢足先生講了這么一句話(huà)：“按國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)建好隊(duì)伍”。按國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)建好隊(duì)伍，不管它是一個(gè)口號(hào)還是一個(gè)目標(biāo)還是一個(gè)理想或希望，我很想研究的是國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)這六個(gè)字該如何去定義？如果說(shuō)這是個(gè)未來(lái)要努力的目標(biāo)，也就是中國(guó)聯(lián)通要朝這個(gè)方向去發(fā)展，如果把這個(gè)當(dāng)做一個(gè)指導(dǎo)綱領(lǐng)，那我很想研究的事情是國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)這六個(gè)字該怎么去做？
我剛才特別提到一件事情，凡事需要一些量化。我們就故意反問(wèn)吧，我們不能夠批評(píng)，但是我們可以反問(wèn)。在國(guó)際上面中國(guó)聯(lián)通一流嗎？現(xiàn)在把話(huà)縮小一點(diǎn)，在東半球中國(guó)聯(lián)通一流嗎？再把話(huà)縮小一點(diǎn)，在亞洲地區(qū)中國(guó)聯(lián)通一流嗎？再把目標(biāo)縮小，在中國(guó)中國(guó)聯(lián)通一流嗎？再縮小，在長(zhǎng)江以北一流嗎？再縮小在河北北京天津這一帶一流嗎？再縮小在北京市里一流嗎？再把它縮小，在長(zhǎng)安大街附近一流嗎？我問(wèn)這個(gè)話(huà)的用意就是，我們應(yīng)該先在北京市做成一流，再?zèng)Q定渤海灣區(qū)是不是一流，然后決定在中國(guó)華北是不是一流，再?zèng)Q定在中國(guó)地區(qū)是不是一流，再?zèng)Q定在亞洲地區(qū)是不是一流，在東半球一流，最后在國(guó)際一流。所以一開(kāi)始就講國(guó)際一流，固然是非常的宏偉，但是它很容易流于空泛。于是底下人就有人會(huì)說(shuō)，就會(huì)說(shuō)反正不是國(guó)際一流，也不知道從哪里一流開(kāi)始，就變成不做了。
如果說(shuō)各位同志，我們先在北京朝陽(yáng)門(mén)外一流，目標(biāo)中國(guó)移動(dòng)。這個(gè)叫做非常地具體，就很快地想辦法把自己弄成北京一流，再考慮是不是渤海灣區(qū)一流，至于什么時(shí)候是國(guó)際一流，那時(shí)候我們?cè)倏粗k，你至少先做成北京一流吧。結(jié)果它一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手就在它旁邊，中國(guó)移動(dòng)。所以今天在中國(guó)移動(dòng)的面前，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)到底誰(shuí)一流我們也不想去下結(jié)論，至少它值得我們思考，說(shuō)北京一流嗎？那么你就知道這個(gè)國(guó)際一流的路途有多么的遙遠(yuǎn)。
這就是我所講的戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術(shù)也好，是絕對(duì)不能夠空泛的不能夠抽象的不能夠虛無(wú)，免得大家就失去了這種所謂的作戰(zhàn)指導(dǎo)綱領(lǐng)。因?yàn)檫@種綱領(lǐng)太空泛，沒(méi)有量化到每一個(gè)細(xì)節(jié)，沒(méi)有量化到每一個(gè)小的時(shí)段，沒(méi)有量化到每一個(gè)很小的空間，那么這個(gè)戰(zhàn)略我們很可能會(huì)流于空泛。所以既然是要做戰(zhàn)略，要做戰(zhàn)術(shù)，搜集情報(bào)是非常重要的。我常常覺(jué)得我們國(guó)人在工作當(dāng)中非常努力，也非常地用心，但是一講到搜集情報(bào)和搜集信息，我常常覺(jué)得我們隔壁的日本是非常厲害的。他們對(duì)于一個(gè)情報(bào)的搜集，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查，做得非常仔細(xì)。
我自己就有一個(gè)非常痛苦的經(jīng)驗(yàn)，那么我有次在日本跟日本三菱談判鋼鐵的事情。那么他們打算買(mǎi)我們的鋼卷回去加工，然后外銷(xiāo)。因?yàn)檫@種東西他們現(xiàn)在不想做，想用我們的鋼卷。結(jié)果坐下去一談，他就問(wèn)我余先生，你們的鋼卷聽(tīng)說(shuō)最近漲價(jià)，我說(shuō)是的，每一噸美金146塊。他笑笑說(shuō)，好象比以前貴，我說(shuō)原料人工都漲了，我想都沒(méi)想到，他回頭輕描淡寫(xiě)地叫了另外一個(gè)日本的名字，馬上就有個(gè)人站起來(lái)說(shuō)，嗨，就開(kāi)始起來(lái)講話(huà)了。余先生，你們臺(tái)灣不產(chǎn)鐵砂，你們的鐵砂來(lái)自美國(guó)東部巴爾迪莫附近，一噸多少多少美金，然后你們的鐵砂裝的是太平洋鐵路，從美國(guó)東岸送到西岸，一噸是多少多少美金，然后你們臺(tái)灣人喜歡用比較便宜的韓國(guó)船，韓金，所以根據(jù)我們的調(diào)查，每一噸的運(yùn)費(fèi)是多少多少美金，那么加上保險(xiǎn)費(fèi)，到了臺(tái)灣的時(shí)候，大概一噸是多少多少美金，你們高雄港的起調(diào)費(fèi)我們查過(guò)了，下港的時(shí)候一噸是多少多少美金，貴公司手上有五六百部卡車(chē)，我們曉得。所以你們是用你們自己的卡車(chē)送的，按照一般的成本你們是多少多少美金，送到你們公司開(kāi)始加工，那么貴公司鋼鐵廠(chǎng)按照水電和人工臺(tái)灣現(xiàn)在的水準(zhǔn)，一噸加工費(fèi)用大概是多少多少美金，你們臺(tái)灣人做生意喜歡有20%的利潤(rùn)就乘上1.2，出廠(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該是多少多少美金，然后又用了你們的貨車(chē)送到高雄港，再加上多少多少美金。這一次裝的是我們?nèi)毡敬�，日本油船。送到橫濱港下船，一噸是123塊，我就呆了，人家這樣講我就呆了，我能不能夠說(shuō)，錯(cuò)了錯(cuò)了錯(cuò)了，不是這樣子算的，講不出話(huà)來(lái)了。講不出話(huà)來(lái)了。還好手表指的是中午12點(diǎn)，我馬上站起來(lái)說(shuō)，來(lái)來(lái)來(lái)吃飯吃飯，化解了這場(chǎng)尷尬。先吃飯?jiān)僬f(shuō)，這個(gè)日本人居然不放過(guò)我，摟著我的肩膀講了最后一句話(huà)，沒(méi)關(guān)系余先生，買(mǎi)賣(mài)不成情意在，如果這個(gè)價(jià)格你不想賣(mài)還有六家公司，你們臺(tái)灣人愿意賣(mài)給我們的。來(lái)來(lái)來(lái)吃飯吃飯，那兩個(gè)鐘頭我真是非常地痛苦，因?yàn)槲抑老挛鐑牲c(diǎn)就馬上要一翻兩瞪眼了，同不同意按照他的價(jià)格賣(mài)，如果同意就表示我亂講，那個(gè)146塊是亂算的。如果不同意，那兩萬(wàn)噸的生意就不見(jiàn)了，你認(rèn)為我要不要賣(mài)？那還用說(shuō)嗎？這等于是自己打了一個(gè)嘴巴了 ……（未完，全文共39591字，當(dāng)前僅顯示7121字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)課程：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（下）》）