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干部學(xué)習(xí)講稿:高質(zhì)量客戶服務(wù)體系的建立之一為什么需要客戶服務(wù)組織

發(fā)表時間:2013/11/28 8:51:13
目錄/提綱:……
(一)企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
(二)企業(yè)面對客戶所面臨的困惑
(三)客戶滿意度直接影響企業(yè)的品牌和效益
一、企業(yè)績效管理的發(fā)展歷史
二、企業(yè)發(fā)展的生命周期
三、市場、銷售、服務(wù)相分離
四、小結(jié)
……
高質(zhì)量客戶服務(wù)體系的建立之一
為什么需要客戶服務(wù)組織
魯百年
CRM咨詢顧問
大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家
清華大學(xué)MBA咨詢顧問
課程前言
非常高興我們又有一次機(jī)會跟大家來探討一下客戶服務(wù)方面的問題,在前面實(shí)際上已經(jīng)講過很多跟客戶關(guān)系管理有關(guān)的一些東西,前面講過客戶關(guān)系管理,講過客戶服務(wù),這一次我們主要是來講客戶服務(wù),因?yàn)榭蛻舴⻊?wù)我們知道是一個非常非常重要的一個話題,特別在現(xiàn)在這個時代里面,客戶服務(wù)已經(jīng)放在了非常非常重要的話題里面。
我們今天用一天的時間來講一下,主要有兩個大的問題,一個是客戶服務(wù)組織架構(gòu)的建立,和一個客戶服務(wù)怎樣具體的做法,這就是我們要講的東西。我每次講課之前希望把我自己做一個簡單的介紹,我叫魯百年,大家可以看到,魯百年這個百年是非常非常好記的一個名字,什么意思呢?長命百歲。所以我說我在英國的時候,在美國的時候,很多人都希望跟我在一起,特別是過生日的時候,大家別忘了跟我在一起,我可以給大家?guī)砗眠\(yùn)。我在給企業(yè)做培訓(xùn),企業(yè)的老總也都說,如果跟魯百年在一起,可能使他的企業(yè)變成一個百年老店,所以我也希望給所有的企業(yè)帶來好運(yùn),能辦成百年老店。
先看一下,基本上客戶關(guān)系管理是我作為研究最多的一個話題,也是在這幾年里面,你在網(wǎng)上可以掃描一下魯百年的名字,他跟客戶關(guān)系管理是緊密地聯(lián)系在一起,有很多很多文章,有很多方面記者寫的東西。而我在很多公司,特別是國外的一些公司里面,特別是在SAS公司,我說這個SAS,很多人可能就害怕了,說我們是跟非典有關(guān),但這個SAS跟非典沒有任何關(guān)系,它是全球最大一家決策支持的軟件公司,我在那里面做營銷,所以我講客戶關(guān)系管理大部分的思想都是在SAS公司里面學(xué)到的很多東西,他們講到營銷非常好的概念、理念、方法,也是非常有用的一些思想,所以我很想把我原來一些經(jīng)驗(yàn)跟大家互相分享一下。
在SAS待過一段時間以后,后來到了創(chuàng)智,做了創(chuàng)智的副總裁,只用做一件事情,就是客戶關(guān)系管理。后來到了海波龍公司,很多人可能不知道海波龍公司,那海波龍公司做什么呢,全球最大的一家財務(wù)公司,后來到了甲骨文,很多人沒聽過甲骨文,但很多人一聽甲骨文,當(dāng)我第一次遞名片給別人的時候,甲骨文搞什么的,很多人搞考古的,我說實(shí)際上與考古沒有多大的關(guān)系,甲骨文是全球第一大數(shù)據(jù)庫的軟件廠商,所以現(xiàn)在在甲骨文。在客戶服務(wù)方面,我實(shí)際上講過很多相應(yīng)的講座,但是現(xiàn)在把客戶服務(wù)慢慢地在轉(zhuǎn)向,最近最多講的是企業(yè)績效管理,因?yàn)槠髽I(yè)績效管理和客戶服務(wù)是緊密地聯(lián)系在一起。
(一)企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
剛才大家看到,我是學(xué)數(shù)學(xué)的,學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)的,我學(xué)的時候?qū)嶋H上最大的學(xué)到了一個東西,我學(xué)的是
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沒有過買任何東西有過不滿意的時候,有沒有過?我相信每一個人都會有過,買東西也好,在家里待著也好,不管跟任何人打交道的時候,心里面總會有不高興的時候,不滿意的時候。如果你對買了一個東西不滿意后,你自己采取了什么辦法,我們換位思考,我們問一下,大家用什么辦法呢,誰能講一個自己的故事,每一個故事,讓你記憶猶新地說對它不滿意,而且不滿意之后產(chǎn)生了什么樣的效果,你是怎么處理的。反過來講,你別講對客戶做什么,你自己而言是怎樣的。誰愿意講這樣一個故事,講講自己的故事。
發(fā)言人:各位朋友大家好,我是來自北京農(nóng)業(yè)部資料工業(yè)中心的王先生,我講一個前幾天發(fā)生的事,我是前幾天出差到天津,買了一件襯衫,是皮爾卡丹的,當(dāng)時是200多塊錢,可能我從來都沒買過這么貴的襯衫,但是主要是喜歡上這個顏色。當(dāng)時那個碼應(yīng)該是40的,我應(yīng)該穿39的,但當(dāng)時實(shí)在沒有,由于太喜歡就買下來了,等回到旅館一試,覺得確實(shí)大了一號,穿著實(shí)在不合適,后來想了半天,退呢是不可能的,后來因?yàn)槲矣X得以后不太去買那個襯衫了,就覺得這個抱怨,或者這個不滿意只能是在心里自己承受。
謝謝各位。
魯百年:我覺得他講了一個很好的故事,如果不滿意是不是把它放在心里面。但是對于心里面不滿意,對自己今天的工作可能一天都會有很多影響,因?yàn)樾睦锩婵偸怯X得不舒服。它實(shí)際上在大部分人做的情況采取的都是什么辦法,比如說你是買的一個襯衣,假如說你要是買一個電視,買一套房子,你要不滿意會怎么樣呢?影響你一輩子心里不滿意,不滿意會怎么辦呢?投訴是最簡單的辦法,我想辦法就要投訴。投訴有各種各樣的辦法,打電話是最簡單的辦法,當(dāng)你打電話過去以后,一般我相信現(xiàn)在客戶服務(wù)大家的水平相對都比較高,會非?蜌獾亟哟四悖視阒v,我盡快地給你處理這件事情,我相信是這樣。但是打完電話之后后面怎么辦,是不是交給相關(guān)部門處理這件事情,相關(guān)部門的反饋有一定的時間段,如果客戶這個時候又是一個慢性子還無所謂,急性子的過了半個小時他就著急了。然后怎么辦呢,他又打電話過來,再打電話過來的時候情況是什么樣呢,我們又有人接他電話,如果是同一個人接到電話還好辦一些,如果不同的人接到電話會怎么樣呢,會又問,你是哪一位,你有什么事情,是不是這樣。問完以后的結(jié)果是什么樣呢,這個時候客戶你放心,當(dāng)一個客戶不滿意的時候,第二次再去打完電話,當(dāng)對方還問你是誰,你是干什么,為什么要投訴你的時候,這個時候投訴人心里是什么樣,作為我們每一個人心里是什么樣,這個時候不是說為投訴的問題而投訴,而是投訴以后你們服務(wù)的不到位而心里不滿。就是說最早是一個簡單的投訴,可能是一個小問題,但是當(dāng)這個小問題過去以后,第二次再要讓我重復(fù)一遍我的問題,我就非常不高興,如果再來第三次,糟了,肯定要吵起來,一般都是這樣的心理。所以對客戶服務(wù)非常的重要,大家服務(wù)的態(tài)度也很好,心理也很好。
最后比如說我的手機(jī),我是聯(lián)通,每一次都會講這樣一個故事,聯(lián)通當(dāng)時在客戶服務(wù)的時候水平非常高,他們把移動大部分的大客戶拉到了聯(lián)通,通過CDMA,它的營銷方式非常好,但是拉去以后,結(jié)果我搬到了ORACLE以后在國際大廈,國際大廈里面就是沒有信號。沒有信號怎么辦呢,我不知道當(dāng)時那么多人在那個地方怎么忍受的,也許我是做客戶關(guān)系管理做的太多,所以特別愛挑剔哪些不好的地方,包括跟我打過交道的人,很多人都知道我愛挑剔別人不好的地方。挑剔不見得是一個挑起事,真的是想給你說,你那個地方?jīng)]做好,你自己沒注意到,我想幫著你去做好。但是,我就給他當(dāng)時打了電話,打了電話說我們盡快給你解決,說的非常好。第二天,第三天過了,情況沒有任何的改觀,然后我又電話過去,他又問我說是誰,你的電話號碼是多少,你怎么聯(lián)系,你干什么。我當(dāng)時就很不高興,但是我還是壓著我的火,我告訴他,很平靜地說,你能不能告訴我,你什么時候能解決這個問題,我不想聽你說“盡快”,我說“盡快”是個模糊概念,模糊概念到什么呢,我就整天舉個例子,我說我兒子在玩游戲,整天玩游戲,每天晚上睡覺的時候我就說,該睡覺了,咱不玩游戲了行不行,他說馬上,馬上。馬上是個什么概念,是個模糊的概念,因?yàn)槟:蜎]有時間的限制,所以在我們做什么事情,時間是非常重要的。不能光對客戶說馬上給你解決,如果有可能,你告訴他,我今天兩點(diǎn)以前給你答復(fù),就是沒有結(jié)果,你都給他答復(fù),那么客戶心里面都會不一樣,就像這樣的問題。那么再投訴的時候,客戶一聽完,你是誰,你要我干什么,我說我不是前兩天不是告訴你了嘛,你為什么還要問我,他說我們盡快。我說現(xiàn)在不要盡快,你告訴我什么時候給我答復(fù),我就要時間。隨后我給他提了一個問題,我說在國際大廈上有多少CDMA的手機(jī),如果所有的人組織起來全部退掉你的手機(jī),每一天都這樣去講,你會是什么結(jié)果。我覺得這樣很多話以后很有效的,三天以后在那個上面架了一個鍋,所以我對CDMA的服務(wù)后來還是非常滿意。它現(xiàn)在手機(jī)的信號頻道非常好,我現(xiàn)在走到哪兒還在宣傳他們,我的手機(jī)帶著任何地方,我講課,裝在口袋里都不會有_。但是別的手機(jī)帶到手上咘啦咘啦在叫,它真的有很多好的地方在里面。所以說,客戶投訴每一個人可能都有過一定的經(jīng)歷,但是這樣的經(jīng)歷最后都是一個小小的問題,引起了一個很大的問題,引起了客戶不滿。如果這個客戶是一般的人員,我相信沒有太多的問題,如果這個客戶是一個非常有名,或者是一個特別喜歡宣傳的人,走到哪個地方,這家該倒霉,毫無疑問,口碑效應(yīng)是非常重要的,好的口碑效應(yīng)和壞的口碑效應(yīng)對我們來說都有非常大的影響。這也就是我前面講的,當(dāng)客戶投訴的時候,開始是投訴一個問題,在第二次投訴的時候,就不是一個投訴問題,可能是投訴你服務(wù)不到位的問題。第三次再投訴,他可能就強(qiáng)硬地說不跟你講了,你找你老板來,幾乎都是這樣的情況,現(xiàn)實(shí)情況太多了。
講了半天講了很多不好的例子,我相信每一個人都有遇到過好的服務(wù)的例子,我現(xiàn)在給大家講一個我經(jīng)常講的例子,這是我親身經(jīng)歷的例子,我也覺得非常滿意的例子。我在裝修房子的時候,我是冬天買了三臺空調(diào),買完之后到了夏天,然后我就想用遙控器,去開空調(diào)的時候,結(jié)果空調(diào)遙控器就不起作用,根本就打不開。在這個時候我心里面就說,我還沒用怎么就壞了呢,我就一個電話過去,當(dāng)時非常不高興想投訴,但是我剛把電話打過去,結(jié)果是什么,對方一位小姐用非常甜美_說,你是魯先生家嗎,說你什么時候買了三臺空調(diào),現(xiàn)在需要讓我?guī)湍阕鍪裁础_@樣說完以后,我心里的火一下子降了一半,我還沒講話她就告訴我,后來我說我家的遙控器不起作用,她說我們的遙控器應(yīng)該怎么去用,把兩節(jié)電池?fù)Q下來重新安一下,然后resert鍵重新再建一下就好了,我一試,試好了,問題解決了。不但光這個問題解決了,過兩天她還打電話來問我,還有什么問題她能幫到我的,這就是客戶服務(wù)。
今后如果聯(lián)通10010的服務(wù)也能做到這一點(diǎn),我今天去了電話就知道我是誰,如果我第二次投訴的話,就知道我第一次已經(jīng)投訴過,已經(jīng)知道情況怎么樣,那后面還會出現(xiàn)這么多問題嗎,不會,為什么能得到這樣的東西呢,后面我們會講到,解決這樣一個問題最重要是有一個很好的方法和工具,他們把銷售市場服務(wù)完全整合在一起,不是說服務(wù)部是服務(wù)部,市場部是市場部,銷售部是銷售部,完全沒有說它們是一體化的,這也就是我們今天講組織架構(gòu)的時候特別強(qiáng)調(diào)的一個東西,就是銷售、市場、服務(wù)怎么一體化。
(二)企業(yè)面對客戶所面臨的困惑
我們前面講了那么多的序,現(xiàn)在看一下,在任何一個做客戶服務(wù)的時候,對我們上公開課是很多部門的人都有,很多企業(yè)部都有,很多企業(yè)的狀況也不太一樣,但是對于我來說,做的更多的,更喜歡干的事情是什么呢,如果做客戶關(guān)系管理的講座,很喜歡對某一個部門去講,某一個公司去講,因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)不一樣的,它是有唯一的業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在因?yàn)榻裉炜赡軄碜杂诟鱾不同的行業(yè),各個不同的公司,所以我希望講的時候是覆蓋所有,不是針對你一個來講。
我想講的客戶服務(wù)里面,客戶的服務(wù)要求是越來越高,客戶服務(wù)的要求現(xiàn)在越來越高,現(xiàn)在是看得很清楚,然后經(jīng)常的好心辦很多好事情,結(jié)果大家說沒好報。這個對客戶服務(wù)的還有情可原,就是說有些事情大家可能會想得到,但是對我們很多公司里面,或者政府里面,或者一些企業(yè)里面,對它自己員工,我現(xiàn)在這里指的是客戶,后面會講到大客戶的概念,不光是買你東西的人叫客戶。誰是客戶呢,客戶是你的大客戶,就是說你買東西的算客戶,你的員工也是我們的客戶,你的供應(yīng)商也是我們的客戶,然后跟我們接觸的政府機(jī)構(gòu)也是你的客戶,客戶滿意指的所有跟客戶接觸,所有聯(lián)系的都是應(yīng)該叫我們的客戶,都應(yīng)該讓他們滿意。在很多企業(yè)的后前服務(wù)也是一種客戶服務(wù),這些服務(wù)往往我好心辦了很多事情,結(jié)果最后大家不滿意,所以好心很多人覺得沒有好報。
銷售以后,把東西賣出去以后,東西賣出去,我經(jīng)常在這兒講,銷售賣出去東西是水平,非常好。但是賣出去東西以后讓客戶滿意,更是水平。客戶滿意了,然后要有回頭客回來再買你的東西,這樣才是一個更好的銷售,所以我在講,任何一個地方銷售一定要做到有回頭客,讓大家把客戶綁定到你這里面,這是非常非常重要的。但是現(xiàn)在對于我們來講,往往東西賣完了,客戶還是不滿意?蛻舨粷M意,各種各樣的原因,就像你剛才講的你買的衣服,作為你自己穿衣服來說,我經(jīng)常不買衣服,我也不是太了解我的情況。但是對于賣衣服的來講,他心里應(yīng)該很 ……(未完,全文共27429字,當(dāng)前僅顯示4933字,請閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿:高質(zhì)量客戶服務(wù)體系的建立之一為什么需要客戶服務(wù)組織》
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