干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語(yǔ)言藝術(shù)（下）

目錄/提綱：……
四、談判的五種策略
（一）競(jìng)爭(zhēng)策略
（二）合作談判
（三）妥協(xié)談判
（四）讓步談判
（五）規(guī)避談判
五、道德與法律
（一）道德抉擇
（二）對(duì)付不道德行為
（三）談判中的道德與法律
……
干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語(yǔ)言藝術(shù)（下）
聞 閘
中國(guó)教育電視臺(tái)播音指導(dǎo)、教授
國(guó)家行政學(xué)院兼職教授
四、談判的五種策略
下面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)談判的五種策略，一般人都以為談判就是你爭(zhēng)我?jiàn)Z嘛，那是其中的一種，就是競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)際上還有合作、妥協(xié)、讓步、規(guī)避策略。我們來(lái)看一下，談判有多種談判的種類(lèi)，實(shí)際上我們說(shuō)決定性的種類(lèi)它有兩個(gè)最基本的因素，第一是談判的結(jié)果，第二是雙方的關(guān)系，我們來(lái)看這個(gè)圖，就是結(jié)果可以低，比如說(shuō)我獲得的可以少，而結(jié)果也可以高我獲得的多在談判當(dāng)中，那當(dāng)然除此之外還有關(guān)系，就是在談判當(dāng)中我們這個(gè)關(guān)系是不是破裂了？還是關(guān)系維系的非常好？所以它就不同，這樣就形成了這樣一個(gè)局陣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)圖里邊如果雙方的結(jié)果也很好，關(guān)系也很好，它就是一種合作這種談判，如果說(shuō)關(guān)系不是特別好，但是結(jié)果很好，那就是競(jìng)爭(zhēng)，我多了你就少了，所以我不在乎這個(gè)結(jié)果，那我就要多。當(dāng)然，有的時(shí)候我們可能這個(gè)關(guān)系很重要，要維系這個(gè)關(guān)系那我就讓步很多，結(jié)果我得到了很少，但咱倆的關(guān)系還是很密切的，這個(gè)關(guān)系維護(hù)的很好，感情還是很好的，今后還有合作的大量的機(jī)會(huì)，那我就讓一步，就是讓步，結(jié)果和關(guān)系都不好那不談了行了吧，那就是規(guī)避，不談了，這就四個(gè)方向，非常明確，在中間就是妥協(xié)，我合作也不成，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有太多的力量，讓步我也不想讓?zhuān)?guī)避我也不想規(guī)避，我還要談，那就最簡(jiǎn)單的一個(gè)辦法——妥協(xié)，你讓一點(diǎn)兒我讓一點(diǎn)兒，咱們大致均等的妥協(xié)，這就是多重策略。
我們說(shuō)談判要雙贏，并不指的就是這個(gè)妥協(xié)，妥協(xié)是其中的代表的標(biāo)志，實(shí)際上真正的雙贏，讓步、合作、競(jìng)爭(zhēng)都有可能雙贏，甚至規(guī)避不談了各自走各自的路也可能也是雙贏，所以我說(shuō)談判有多種，我們說(shuō)個(gè)例子大家就明白了，比如說(shuō)有一個(gè)人給我講過(guò)這么一個(gè)故事，他是一個(gè)大城市的某個(gè)商品的總代理，跟企業(yè)簽了，他是銷(xiāo)售總代理，那么銷(xiāo)售一段時(shí)間以后他發(fā)現(xiàn)，在他代理的同時(shí)又有兩三個(gè)人也在代理那個(gè)商品，他問(wèn)我怎么辦？跟這個(gè)企業(yè)打官司還是怎么做？我說(shuō)你要打官司你跟它的關(guān)系就破裂了，可能按照你們?cè)瓉?lái)簽的協(xié)議、那個(gè)約定它要賠償你多少，你這個(gè)事實(shí)要屬實(shí)的話那它要賠償你多少，賠償完你你關(guān)系就沒(méi)了
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那些人那些人就轉(zhuǎn)頭走了，這一下午丟了好幾個(gè)有可能要買(mǎi)的顧客，就這一個(gè)人在這問(wèn)東問(wèn)西問(wèn)得很仔細(xì)，到快下班的時(shí)候，店快關(guān)門(mén)的時(shí)候，他說(shuō)：我要買(mǎi)你要低價(jià)，你想他是不是可以低價(jià)，如果他不低價(jià)那么今天所有的時(shí)間、成本都白付了，那要低價(jià)起碼還能賣(mài)出去一個(gè)，所有為談判投入時(shí)間、精力和期望。
再有就是利用各種可能這也是搶占優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)在的法規(guī)、利用社會(huì)的習(xí)性、利用政府已經(jīng)發(fā)出的文件、利用各種假設(shè)，假如它是一個(gè)高科技、未來(lái)社會(huì)它對(duì)這個(gè)非常需求，利用各種先例、利用競(jìng)爭(zhēng)者、利用專(zhuān)業(yè)、利用冒險(xiǎn)，很多信息，我來(lái)告訴你這個(gè)事情是非常重要的，把對(duì)方的注意力吸引到我這里來(lái)，把對(duì)方給降服了，他認(rèn)為也很重要，于是你再往下談，你就占到了優(yōu)勢(shì)，那么我們還有什么公眾認(rèn)同的對(duì)應(yīng)的權(quán)力等等，另外也對(duì)準(zhǔn)對(duì)方的特點(diǎn)和弱點(diǎn)，比如說(shuō)對(duì)方不太了解情況、對(duì)方對(duì)這個(gè)高科技的內(nèi)容，一個(gè)漂亮的、非常復(fù)雜的盒子里邊的內(nèi)容到底是什么他并不十分準(zhǔn)確的知道，那么利用這些弱點(diǎn)，我們來(lái)?yè)屨純?yōu)勢(shì)，讓他認(rèn)同我們的某些觀點(diǎn)，同時(shí)要打壓對(duì)方的自信心，比如說(shuō)你們那里沒(méi)有這些東西吧，你們那里還是一個(gè)自然的狀態(tài)吧，我這是高科技，你要搶占各種各樣思想方面的優(yōu)勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，這就是競(jìng)爭(zhēng)。
3.重視情報(bào)的力量
（1）哪些情報(bào)有用
競(jìng)爭(zhēng)談判除了搶占制高點(diǎn)之外就是情報(bào)的力量，我們要獲得對(duì)方的更多的情報(bào)，一說(shuō)到情報(bào)大家都感覺(jué)到軍事、間諜，實(shí)際上不盡然，你就認(rèn)真地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話你能獲得很多的情報(bào)，對(duì)方說(shuō)話你認(rèn)真聽(tīng)，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話，你聽(tīng)他說(shuō)的那個(gè)潛詞造句當(dāng)中就能_出他對(duì)一個(gè)事情的理解水平，能_出他們對(duì)這個(gè)事情期望的目標(biāo)，還在動(dòng)作表情當(dāng)中能夠看到什么？看出跡象、能夠看出這個(gè)人的性格、能夠體會(huì)到他此時(shí)此刻的心情，是優(yōu)哉游哉的心情還是比較急迫的心情？這些都是我們所需要的情報(bào)。
那么當(dāng)然我們還要留心判斷，比如說(shuō)我提個(gè)建議，我提建議咱們今天不談了，咱們?nèi)ジ把缛グ�，我�?qǐng)吃飯，看對(duì)方反應(yīng)，我提個(gè)建議咱們是不是從更廣闊的領(lǐng)域來(lái)考慮這個(gè)事，你看對(duì)方反應(yīng)，那么對(duì)方讓步，他說(shuō)我讓五毛，再讓五毛這價(jià)格，你從他讓步里邊就能看出對(duì)方傳遞的信息，好，他讓五毛，再讓五毛，再讓五毛，再讓五毛，你覺(jué)得他還能讓?zhuān)f(shuō)讓五毛，讓四毛，讓三毛，讓兩毛，讓一毛，讓五分，讓兩分，你知道他給你的信息是什么？他已經(jīng)缺少讓步的空間了，他讓步的空間會(huì)越來(lái)越小，他就給我們傳遞這樣的情報(bào)，那么還有用餐的時(shí)候、游樂(lè)的時(shí)候閑談，那談判過(guò)程當(dāng)中不都是工作呀，到了星期六、星期日、周末的時(shí)候我們還可能就是去共同游覽一下，共同去出席一些什么活動(dòng)，那么這個(gè)時(shí)候你閑談不閑，有可能獲得對(duì)方個(gè)人生活的情報(bào)，在各種交往當(dāng)中都來(lái)獲得情報(bào)。
比如說(shuō)，舉兩個(gè)例子，一個(gè)就是坐著吃飯，初次見(jiàn)面，請(qǐng)問(wèn)您家里幾口人呀？他說(shuō)我就三口人哪，愛(ài)人做什么的呀？孩子多大了？他說(shuō)孩子今年高考。好啦，你就明白啦，他一定想在六月初之前回家，結(jié)束談判，為什么？孩子高考應(yīng)該在六月的第一個(gè)星期六、星期日，六月六、七號(hào)，那么他就著急，你可以利用這個(gè)時(shí)間的極限，你還可以跟他有別的，你比如說(shuō)今天我要請(qǐng)你去玩，說(shuō)好了今天我去，但是臨時(shí)我打個(gè)電話跟你說(shuō)，實(shí)在對(duì)不起，我有個(gè)重要的事情，我不能去了，我的司機(jī)一定會(huì)好好地照顧你們的，還有我的秘書(shū)他一定會(huì)給你們認(rèn)真地配合讓你們玩的高興，在玩的過(guò)程當(dāng)中司機(jī)不經(jīng)意的說(shuō)了一句：今天又來(lái)了一個(gè)客戶，老板跟他談判了，暗示我有對(duì)手，所以這里邊有什么呀？有一個(gè)偵察反偵察、真情報(bào)假情報(bào)這樣一個(gè)事情，所以我們彼此之間、對(duì)方和我們之間都有偵察反偵察、真情報(bào)假情報(bào)的問(wèn)題，所以我們要把這樣的事情做好，這個(gè)時(shí)候我們這個(gè)情報(bào)就產(chǎn)生了巨大的談判的力量，那么哪些情報(bào)有用呢？要了解對(duì)手對(duì)于談判成本的關(guān)切程度，談判成本他關(guān)心不關(guān)心？他要關(guān)心他那個(gè)價(jià)格就降價(jià)的空間小，他要不關(guān)心那個(gè)降價(jià)的空間就大，了解對(duì)手對(duì)于時(shí)間的期待、了解對(duì)手心中重點(diǎn)的期待、還有了解對(duì)手他的性格特征、了解對(duì)手他團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格、還有了解對(duì)手的一切，這一切的信息都可能成為我們有用的情報(bào)，同時(shí)我們要注意防止自己的機(jī)密被人知曉，所以我們要善于利用情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中的重要的一步。
（2）利用情報(bào)的手法
比如說(shuō)情報(bào)有很多手法，比如說(shuō)迂回于問(wèn)，迂回來(lái)探問(wèn)，通過(guò)迂回的方式使對(duì)方松懈，乘其不備，比如說(shuō)你到我這兒來(lái)談判，那么我們就表現(xiàn)出熱情好客，在你最放松的時(shí)候突然說(shuō)：我們幫你們訂機(jī)票吧，哪天走啊？對(duì)方一下說(shuō)了，我們大概哪天走啊，他的時(shí)限就被我們知道了，就落到了我們?cè)O(shè)的這個(gè)圈套里邊來(lái)，所以可能這樣迂回地探問(wèn)我們所知道一些信息。
那還有火力偵察，你比如說(shuō)他說(shuō)這個(gè)價(jià)格，我是貨真價(jià)實(shí)，就是怕你一時(shí)半會(huì)兒圖便宜，那人說(shuō)：我要買(mǎi)好東西，貴我不怕，這你就明白了，你可以出高價(jià)，他如果說(shuō)：太貴了我買(mǎi)不了，質(zhì)量上不一定要求很高，這你就明白他在于什么，所以這種火力偵察刺激一下是完全有可能的他就會(huì)說(shuō)出來(lái)，比如說(shuō)相聲里說(shuō)的，你們老爺穿什么呀？我們老爺穿什么不告訴你，他個(gè)人說(shuō)不就是繡金邊兒、穿金鏈兒的嘛，那個(gè)人說(shuō)：誰(shuí)說(shuō)的老爺穿的是大紅袍，那就不知不覺(jué)就被你刺激出來(lái)了，這叫火力偵察，跟打仗的火力偵察很像呀。
（3）讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)
還有就是釋錯(cuò)，我故意說(shuō)錯(cuò)了，說(shuō)錯(cuò)了念錯(cuò)字，把價(jià)格報(bào)錯(cuò)了來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，這個(gè)時(shí)候你可以探測(cè)一下對(duì)方的態(tài)度，比如說(shuō)有個(gè)人買(mǎi)東西，這個(gè)貨攤的貨主就說(shuō)了，你看這東西好是吧，我估計(jì)你身上帶錢(qián)不多，100塊錢(qián)我可以賣(mài)給你，你說(shuō)拿來(lái)試試吧，試完了以后說(shuō)：這個(gè)120呀，你說(shuō)誰(shuí)說(shuō)的120？你剛說(shuō)100，那我說(shuō)錯(cuò)了，即然我說(shuō)錯(cuò)了，你就100吧， 如果他不這樣，那好，好還可以討價(jià)還價(jià)，壓到80，70，60都可能啊，他就這樣釋錯(cuò)的方式使他就100塊錢(qián)把東西賣(mài)出去了，這些都是火力偵察、釋錯(cuò)來(lái)獲得情報(bào)、來(lái)讓對(duì)方認(rèn)可。
那我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們還可以讓對(duì)方有錯(cuò)覺(jué)，我們說(shuō)有的時(shí)候我們一定不能說(shuō)假話，但是我們可以說(shuō)的讓對(duì)方有錯(cuò)覺(jué)，比如說(shuō)權(quán)威的信息來(lái)源，我告訴你這個(gè)產(chǎn)品在中央電視臺(tái)做過(guò)廣告，馬上他就信，就是權(quán)威的信息來(lái)源他就有可能相信，對(duì)方的信任，當(dāng)然也可以是錯(cuò)覺(jué)，做過(guò)廣告不一定都是最好的東西呀，還有跟身邊的經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系，你身邊有什么有什么，或者說(shuō)說(shuō)一些現(xiàn)象，而不說(shuō)最后的結(jié)論，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ骄蜁?huì)自己根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象做推斷，一旦他自己做出了推斷他就深信不疑，比如說(shuō)賣(mài)東西的最容易說(shuō)：您看這個(gè)，這個(gè)走貨特別快，走貨特別快！什么意思？那就是說(shuō)買(mǎi)的人多呀，可是他不說(shuō)買(mǎi)的人多，他就說(shuō)走貨特別快，他不說(shuō)了，那么站在這里買(mǎi)貨的人就會(huì)想，什么意思呀？他腦子里自己完成了一步推理，噢，買(mǎi)的人多，他就信買(mǎi)的人多，于是他就買(mǎi)了，你跟他說(shuō)這個(gè)東西買(mǎi)的人多他有時(shí)候還不信，所以我們讓對(duì)方信任有的時(shí)候我們可能提供一些不知不覺(jué)的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，形成一種證據(jù)鏈，讓他自己，對(duì)方自己在腦子里把這個(gè)鏈條給穿下來(lái)，然后再完成最后的推理那就行了，那他就能夠認(rèn)同。
而且有些時(shí)候還可以什么呢？制造一些形勢(shì)變化，比方說(shuō)散布與消息，制造一些跡象，我沒(méi)有這些事但是我讓人們散布一些消息，我制造一些跡象，我開(kāi)車(chē)到處跑，我舉個(gè)例子比方說(shuō)一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)在一個(gè)小城市建了，它是一個(gè)支線飛機(jī)場(chǎng)建了以后，它要在當(dāng)?shù)仉姀S買(mǎi)電，電廠就把電價(jià)提高了，于是這家飛機(jī)場(chǎng)突然不談了，它制造個(gè)跡象，它要自己要建個(gè)電廠，他開(kāi)著車(chē)到處跑看這里看那里，他這些行為都被電廠的人給觀察到了，電廠的人就感覺(jué)到有可能他，他要真去自己建了發(fā)電廠我這電賣(mài)不出去我就虧了，于是電廠主動(dòng)來(lái)找，怎么來(lái)我們談判價(jià)格吧，于是就行了。所以制造一些形勢(shì)變化，給別人一些錯(cuò)覺(jué)都是重要 ……（未完，全文共22124字，當(dāng)前僅顯示3979字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語(yǔ)言藝術(shù)（下）》）