鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（二）

維護(hù)這段感情
　　怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會說，不就是要對經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難。
　　習(xí)慣了跑一、二級市場的營銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，往往苦惱不已——經(jīng)銷商一次就提幾臺的量還叫窮不迭，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績自然就提不上去，無法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對經(jīng)銷商的顧問式管理。
　　正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力不高的現(xiàn)狀，這為營銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營銷人把對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動聲色地_入對經(jīng)銷商
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型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對經(jīng)營品牌分析時，為讓經(jīng)銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析。
　　必須要讓經(jīng)銷商意識到對你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢，比如由于價格低、促銷力度大、營銷隊(duì)伍直接掌控三、四級分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營一個品牌的型號不會很多，營銷人員應(yīng)通過銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理地提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發(fā)商，為緩解其庫存壓力，營銷人員要與縣批一起跑市場，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。
　　通過以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。
　　對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓(xùn)。
　　這是三、四級市場客情維護(hù)的一個薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競品一步，就會在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時，營銷人員應(yīng)該時常對其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時對導(dǎo)購員進(jìn)行導(dǎo)購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。
　　開發(fā)與維護(hù)并行
　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，時時要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)往往是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容量小，經(jīng)銷商都希望獨(dú)家經(jīng)營以保證利潤，這不可避免地涉及到廠商利益的博弈。所以，三、四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對各種情況。
　　在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門市，實(shí)力很強(qiáng)，但做得不是很理想。小劉想開發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋�賣場，使二者分型號操作。小劉與另一賣場經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個條件，要求獨(dú)家經(jīng)營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：第一，原經(jīng)銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經(jīng)營的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個活廣告，對其主推我方品牌有利；第二，該賣場是百貨門市，利潤支撐點(diǎn)并不在家電方面；第三，由于該賣場講求信譽(yù)，所有商品均以掛牌價銷售，沒有還價空間。為進(jìn)一步說服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場出到臺樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下臺，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎勵。這樣，終于說服了該經(jīng)銷商。
　　開發(fā) ……（未完，全文共2802字，當(dāng)前僅顯示1781字，請閱讀下面提示信息。收藏《鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（二）》）