對(duì)加快和推進(jìn)郵政大客戶(hù)工作的幾點(diǎn)思考

目錄/提綱：……
一是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍的屬地化
二是業(yè)務(wù)品種的多元化
三是業(yè)務(wù)效益的微利化
一是全員營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)度利用挫傷了職工的積極性
二是多重營(yíng)銷(xiāo)損害了企業(yè)的整體利益
三是郵政對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)研究和對(duì)大客戶(hù)的維護(hù)等影響整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的工作缺位
四是郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)不力
二是大力推進(jìn)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，打造郵政的銷(xiāo)售大軍
三是不斷加大投入，改善大客戶(hù)工作條件
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　　對(duì)加快和推進(jìn)郵政大客戶(hù)工作的幾點(diǎn)思考做好郵政大客戶(hù)工作，是郵政營(yíng)銷(xiāo)工作中迫切需要推進(jìn)的實(shí)踐問(wèn)題，同時(shí)也是一個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要積極探索，逐步深入，逐步規(guī)范。結(jié)合江西郵政幾年來(lái)的一些實(shí)踐，本著加快推進(jìn)大客戶(hù)工作，促進(jìn)郵政營(yíng)銷(xiāo)水平提高的原則，從提高認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新_和機(jī)制、靈活工作策略和做好基礎(chǔ)工作等方面進(jìn)行探討。一、認(rèn)清郵政經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題，解決推進(jìn)大客戶(hù)工作的認(rèn)識(shí)問(wèn)題除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和大客戶(hù)兩個(gè)外部因素外，郵政自身的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題決定了迫切要加快和推進(jìn)大客戶(hù)工作：（一）郵政經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)決定了推進(jìn)大客戶(hù)工作的必要性一是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍的屬地化。除了郵購(gòu)等及少數(shù)業(yè)務(wù)外，郵政業(yè)務(wù)只能進(jìn)行屬地經(jīng)營(yíng)，跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)屬于違規(guī)經(jīng)營(yíng)。這和其他絕大多數(shù)生產(chǎn)制造企業(yè)和服務(wù)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)范圍具有強(qiáng)烈的擴(kuò)張性明顯不同。二是業(yè)務(wù)品種的多元化。以郵遞類(lèi)、金融類(lèi)、集郵類(lèi)、現(xiàn)代物流類(lèi)、郵政代辦類(lèi)、電子信息類(lèi)為主的多業(yè)并舉的業(yè)務(wù)體系，表明了郵政是典型的多元化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。這將是長(zhǎng)期
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多項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳和推廣，不承擔(dān)大客戶(hù)對(duì)郵政綜合服務(wù)的不滿(mǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪情況的研究，而負(fù)責(zé)郵政經(jīng)營(yíng)綜合工作的經(jīng)營(yíng)服務(wù)部因?yàn)楣ぷ髀毮芏�、人手少、不直接接觸客戶(hù)等，難以承擔(dān)這些責(zé)任。這勢(shì)必影響郵政營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)決策，影響大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，損害郵政的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。四是郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)不力。郵政獨(dú)立運(yùn)營(yíng)以來(lái)，由于不太重視專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏研究和引導(dǎo)，對(duì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的建設(shè)缺乏規(guī)劃，缺乏激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)高素質(zhì)的人才不愿意從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，造成了郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才數(shù)量少、比例低、素質(zhì)低的局面，不少現(xiàn)業(yè)局專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員占全部郵政從業(yè)人員比例不到5%，特別是綜合性的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才奇缺。營(yíng)銷(xiāo)為王，人才是本。郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的建設(shè)不力勢(shì)必嚴(yán)重影響和制約郵政營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2001年以來(lái)，江西郵政從省局開(kāi)始，連續(xù)三年在全省郵政工作會(huì)議上對(duì)大客戶(hù)工作進(jìn)行研究和布置，認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，思路越來(lái)越明確，措施越來(lái)越具體，考核越來(lái)越強(qiáng)化，使全省上下逐步樹(shù)立了適應(yīng)變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的理念、創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)的理念、客戶(hù)至上，創(chuàng)造價(jià)值的理念、聯(lián)合發(fā)展，合作雙贏的理念、整合資源，有序營(yíng)銷(xiāo)的理念，較好地為大客戶(hù)工作的深入開(kāi)展解決了認(rèn)識(shí)和思路問(wèn)題。二、理順內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，加快建立健全大客戶(hù)工作的_和機(jī)制大客戶(hù)工作是項(xiàng)全新的工作，需要根據(jù)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和業(yè)務(wù)發(fā)展能力的需要，不斷地對(duì)郵政原有的營(yíng)銷(xiāo)組織、管理制度和考核機(jī)制等方面進(jìn)行調(diào)整，逐步建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)，以大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為核心，以專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)為主體，以窗口營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)為補(bǔ)充，以其他部門(mén)為支撐和保證的結(jié)構(gòu)合理、分級(jí)實(shí)施、職責(zé)明確、激勵(lì)到位、協(xié)調(diào)有序、高效靈活的工作體系。重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：（一）落實(shí)省、市、縣三級(jí)大客戶(hù)工作體系，形成縱向到底，橫向到邊的體系江西省局2001年在經(jīng)營(yíng)服務(wù)處設(shè)立大客戶(hù)服務(wù)中心（掛靠），主要職責(zé)是貫徹落實(shí)國(guó)家局大客戶(hù)工作的方針、政策；負(fù)責(zé)全省郵政大客戶(hù)工作發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度工作任務(wù)的制定、日常工作的組織管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和檢查考核；建立全省大客戶(hù)的用郵信息管理系統(tǒng)，掌握全省大客戶(hù)的用郵動(dòng)態(tài)，研究和制定對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)政策，規(guī)范各局對(duì)大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為；協(xié)同省直專(zhuān)業(yè)局對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳和策劃，開(kāi)發(fā)全省行業(yè)性大客戶(hù)；負(fù)責(zé)對(duì)全省大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)工作。省直專(zhuān)業(yè)局也明確了大客戶(hù)工作職責(zé)，主要負(fù)責(zé)全省專(zhuān)業(yè)性大客戶(hù)的宣傳、策劃、開(kāi)發(fā)與指導(dǎo)，以及客戶(hù)維護(hù)、檔案管理、信息反饋等。2002年各市局全部成立了大客戶(hù)服務(wù)部，單設(shè)或掛靠經(jīng)營(yíng)服務(wù)部，工作定位為對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的具體執(zhí)行部門(mén)和全局大客戶(hù)工作的管理部門(mén)。主要職責(zé)是落實(shí)省局大客戶(hù)工作的方針、政策和任務(wù)，組織開(kāi)展對(duì)市局綜合大客戶(hù)等的具體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作和對(duì)所屬縣局和各專(zhuān)業(yè)中心、分局大客戶(hù)工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核，做好對(duì)以大客戶(hù)為主要對(duì)象的市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織落實(shí)等。現(xiàn)在全省84個(gè)縣（市）局也依據(jù)具體情況設(shè)立了單列或掛靠的大客戶(hù)中心，落實(shí)了大客戶(hù)工作職責(zé)。（二）整合規(guī)范現(xiàn)業(yè)局各經(jīng)營(yíng)服務(wù)主體對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)和關(guān)系，形成工作合力目標(biāo)是理順郵政內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，減少營(yíng)銷(xiāo)“撞車(chē)”和“缺位”現(xiàn)象，提高郵政總體營(yíng)銷(xiāo)能力。按照強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)部門(mén)的整合營(yíng)銷(xiāo)、窗口部門(mén)的服務(wù)職能，弱化全員營(yíng)銷(xiāo)和窗口營(yíng)銷(xiāo)的原則，江西郵政各現(xiàn)業(yè)局在摸清大客戶(hù)資源的情況下，對(duì)大客戶(hù)服務(wù)部、專(zhuān)業(yè)中心、分局等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主體對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任和關(guān)系進(jìn)行了具體明確和劃分，作到郵政對(duì)大客戶(hù)原則上實(shí)行“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，綜合性大客戶(hù)由大客戶(hù)服務(wù)部負(fù) ……（未完，全文共5507字，當(dāng)前僅顯示1934字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《對(duì)加快和推進(jìn)郵政大客戶(hù)工作的幾點(diǎn)思考》）