酒店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧－基礎(chǔ)篇

目錄/提綱：……
一、銷售人員的職業(yè)著裝
二、銷售人員的行為規(guī)范
三、銷售人員的待人接物規(guī)范
（一）、有效率的開拓準(zhǔn)客戶
（二）、做好準(zhǔn)客戶的管理
（三）了解客戶資料內(nèi)容
（一）、商品知識(shí)
（二）、生產(chǎn)知識(shí)
（三）、訴求重點(diǎn)
五、解銷售區(qū)域情況
六、明確拜訪目的
七、再次拜訪的目的
……

　　
　　實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
　　基礎(chǔ)篇
　　第一章 銷售前的準(zhǔn)備工作
　　一、 銷售人員的職業(yè)著裝
　　1、 男士職業(yè)著裝規(guī)范
　　2、 出門前檢查你自己
　　a、 頭發(fā)：修剪整齊，梳理妥貼、干凈，沒有頭皮屑。
　　b、 臉、耳朵、脖子，洗得很干凈，沒有污垢。男士臉刮得干凈，女士已化好妝，戴上飾品。
　　c、 身體清潔，衣服燙平整，干凈手帕，鈕扣沒脫落，襯衣領(lǐng)口、袖口沒有磨損，拉鏈到位，衣服上無化妝留下的斑點(diǎn)，已噴適宜香水。
　　d、 手：指甲整潔有型，所涂指甲油無破損（有些職業(yè)用無色的），戒指上無肥皂垢，手表帶完好。
　　e、 腳：鞋子擦得很亮，鞋跟、鞋掌平整，鞋帶系好，襪子干凈夠長(zhǎng)，連褲襪無脫絲，如有直紋已對(duì)齊。
　　f、 手提袋、手提箱：皮面清潔，金屬發(fā)亮。
　　g、 名片夾：
　　h、 筆記用具：
　　i、 樣品及資料
　　最后，別忘了優(yōu)美的體態(tài)和微笑，只有充實(shí)自信，勃勃
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略649字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
功說服使你不安
　　眼珠亂轉(zhuǎn)向下看-----------表明你煩躁
　　將手垂放與椅子兩旁-------表明你無能為力
　　搔頭，摸下巴—-----------覺得羞恥
　　用手掩著嘴講話-----------表明你自己都不相信你自己的推銷內(nèi)容
　　頻頻眨眼-----------------表明你緊張
　　聳肩---------------------表明你無可奈何
　　扭動(dòng)身體-----------------表明你想趕快離開現(xiàn)場(chǎng)，不自信
　　帶有歉意的微笑-----------表明你認(rèn)錯(cuò)
　　四、 訂單（order）=涵蓋率（corverate）*勝率（winning rate）
　　a、 增加有望客戶涵蓋率的效率。
　　增加你的涵蓋率的兩個(gè)途徑
　�。ㄒ唬�、有效率的開拓準(zhǔn)客戶
　　1、 我的銷售對(duì)象是誰
　　2、 用何方法開拓最多的準(zhǔn)客戶
　　a、直接拜訪（包括掃街拜訪canvassing）
　　b、 連鎖介紹法
　　c、 接受前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料
　　d、 用心耕耘你的客戶
　　e、 直郵的回復(fù)券
　　f、 銷售信函
　　g、 電話
　　h、 參加各種展示會(huì)
　　i、 擴(kuò)大你的人際關(guān)系—發(fā)動(dòng)群眾
　　多結(jié)識(shí)銀行的朋友、某行業(yè)的經(jīng)理（愿意顯示自己結(jié)交廣）、不同行業(yè)銷售代表互相之間合作。
　　j、 客戶介紹客戶
　　k、 資料大全，企業(yè)內(nèi)部往來帳目，交易過的名單，重新拜訪，銷售部門的客戶檔案，售后服務(wù)部門的資料，了解損耗程度，哪些客戶需要新產(chǎn)品。
　　l、 外部資料，工商年鑒、統(tǒng)計(jì)局索取報(bào)表、查找當(dāng)?shù)貓?bào)紙工商局注冊(cè)公告查找新公司、從報(bào)紙新聞?wù)揖�索。
　　m、 建立情報(bào)網(wǎng)，客戶內(nèi)部的人，總機(jī)或打字員小姐（報(bào)告多出自她手）、維修服務(wù)人員（他了解客戶的想法，何時(shí)換新的）
　　n、 信息公司的市場(chǎng)調(diào)查
　　o、 可設(shè)計(jì)全市同行業(yè)有獎(jiǎng)調(diào)研，分析誰是潛在客戶。
　�。ǘ⒆龊脺�(zhǔn)客戶的管理
　　有希望成交的客戶具備五個(gè)條件
　　1、 支付能力
　　2、 有欲望
　　3、 必要性
　　4、 影響力
　　5、 接近的難易度
　　依可能成交的時(shí)間分
　　1、 一個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，稱為熱戀客戶。
　　2、 三個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，稱為有望客戶。
　　3、 三個(gè)月以后可能成交的客戶，稱為潛在客戶。
　　依客戶的重要性分
　　1、 重要 2、次重要 3、普通
　　建立客戶檔案，吸引新客戶所需要的成本是維系現(xiàn)有老客戶滿意度所需成本的五倍！
　　1、 原有的老客戶，要保持密切聯(lián)系，關(guān)系已經(jīng)不太好的抓緊時(shí)間處好關(guān)系。
　　2、 已失去的客戶，尋找下次接觸的可能
　　3、 正在進(jìn)行推銷的客戶
　　4、 潛在的客戶，你暫未察覺
　�。ㄈ┝私饪蛻糍Y料內(nèi)容
　　電話
　　電子信箱
　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　使用增值業(yè)務(wù)情況
　　歷史服務(wù)資料
　　入網(wǎng)時(shí)間
　　收入水平
　　職位
　　所在行業(yè)
　　全年銷售額
　　級(jí)別
　　家庭成員情況
　　家庭住址
　　主要紀(jì)念日
　　交通工具
　　忌諱
　　喜歡的顏色
　　口味
　　消費(fèi)習(xí)慣
　　特殊嗜好
　　理想
　　審美觀點(diǎn)
　　知識(shí)面
　　受教育情況
　　興趣愛好
　　性格類型
　　企業(yè)性質(zhì)
　　產(chǎn)品態(tài)度
　　銷 ……（未完，全文共3610字，當(dāng)前僅顯示1824字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《酒店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧－基礎(chǔ)篇》）