私人銀行部北京分部經(jīng)營狀況及發(fā)展設(shè)想

海闊風(fēng)正疾　揚(yáng)帆會有時
——私人銀行部北京分部經(jīng)營狀況及發(fā)展設(shè)想

2008年10月28日，私人銀行部北京分部隆重開業(yè)�？傂懈毙虚L張福榮、北京分行行長王珍軍、私人銀行部總經(jīng)理張琪等出席揭牌儀式，人民銀行和北京銀監(jiān)局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、合作單位的代表與媒體記者數(shù)十人與會。北京分部的成立，標(biāo)志著工商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正式進(jìn)軍首都市場。

市場分析

其實(shí)在此之前，北京分部的籌建班底早已實(shí)行了集中辦公，他們細(xì)致分析了北京地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、區(qū)域客戶特色，制定了下一步客戶發(fā)展計劃，并針對如何更好地舉全行之力共同做好高凈值客戶的發(fā)掘和維護(hù)、實(shí)現(xiàn)各部門利益共贏，進(jìn)行了系列規(guī)劃與探討。
北京分行現(xiàn)有的高凈值客戶資源是北京分部拓展客戶資源的基礎(chǔ)，分部將充分依托現(xiàn)有條件首先在北京地區(qū)打響工行私人銀行
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單位。針對目標(biāo)客戶，分部將通過面對面的接觸向其整體介紹工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)理念、服務(wù)模式、產(chǎn)品序列，邀請客戶親身體驗(yàn)工行的服務(wù)品質(zhì)。其次是有計劃有步驟地邀請媒體進(jìn)行系列采訪報道和宣傳。與合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)動分為兩部分，一方面將積極聯(lián)絡(luò)高凈值客戶較集中的場所如高級會所、俱樂部等，合作開展多形式的宣傳；另一方面還將加強(qiáng)與基金、保險、高爾夫俱樂部、工藝美術(shù)經(jīng)銷商等機(jī)構(gòu)的溝通聯(lián)系，為豐富分部的金融及非金融產(chǎn)品與服務(wù)序列奠定基礎(chǔ)。
●發(fā)展簽約客戶與支行聯(lián)動開展工作。分部與各個支行的聯(lián)動模式為客戶雙重管理模式，即對于私人銀行客戶采取分部財富顧問與支行客戶經(jīng)理雙重維護(hù)的方式。分部將充分利用現(xiàn)有人員與支行建立起日常聯(lián)系制度，派出財富顧問走訪支行和網(wǎng)點(diǎn)深入接觸客戶、維護(hù)客戶，協(xié)助解決支行在私人銀行客戶維護(hù)中面臨的問題和困難。分部還將建立客戶推薦快速反應(yīng)流程，與各支行推薦的客戶及時建立聯(lián)系。
借助合作伙伴開展客戶維護(hù)。分部計劃與基金公司、保險公司、證券公司、社會團(tuán)體等機(jī)構(gòu)建立廣泛的三方合作平臺，利用各機(jī)構(gòu)在其領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)優(yōu)勢開展多方面的合作：在客戶挖掘方面，分部將分享合作單位的已有客戶資源，有針對性的接觸參與集合理財、大額股票交易的客戶，實(shí)現(xiàn)客戶資源的“開源”；在員工培訓(xùn)方面，將邀請專業(yè)證券從業(yè)人員開展員工培訓(xùn)，豐富員工的投資專業(yè)知識；在非金融服務(wù)方面，借助專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，為有需求的客戶搭建藝術(shù)品鑒賞、高爾夫球會等非金融服務(wù)平臺，滿足客戶的多樣化需求。
●通過密集型活動吸引客戶在向單一客戶推介業(yè)務(wù)的同時，分部還計劃“因地制宜”舉辦一系列的私人銀行服務(wù)體驗(yàn)活動、產(chǎn)品推介活動及高爾夫、品酒、小型畫展等非金融服務(wù)活動來吸引客戶、了解客戶、爭取客戶，達(dá)到“集體簽約”的效果。分部將對重點(diǎn)客戶_傾注更多的精力，實(shí)施“走出去”與“請進(jìn)來”相結(jié)合。“走出去”就是鎖定符合開戶要求的客戶，通過各種渠道獲取主動上門拜訪的機(jī)會，主動向客戶介紹私人銀行的服務(wù)；“請進(jìn)來”就是邀請目標(biāo)客戶到分部，從非金融服務(wù)，如品茶，品酒，書畫鑒賞入手，以小型沙龍的形式主動向客戶推介私人銀行。
●多渠道宣傳，擴(kuò)大影響力為了盡快打響工行私人銀行業(yè)務(wù)在北京區(qū)域的知名度，分部將通過各類宣傳活動配合客戶挖掘工作的開展宣傳工作從媒體，電話銀行，網(wǎng)點(diǎn)等多個渠道同時開展。首先是媒體宣傳。
分部開業(yè)儀式將邀請電視、廣播等媒體參加，進(jìn)行宣傳報道。開業(yè)初期，北京分部還將通過媒體訪談、產(chǎn)品平面廣告等形式，向大眾介紹工商銀行私人銀行的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)品種以及客戶服務(wù)。其次是電話銀行宣傳。分部為電話銀行座席準(zhǔn)備了標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，向咨詢的客戶介紹私人銀行業(yè)務(wù)、分部的所在位置、聯(lián)系方式及聯(lián)系人，并安排財富顧問隨時跟進(jìn)咨詢的客戶。再次是網(wǎng)點(diǎn)宣傳。各網(wǎng)點(diǎn)作為與客戶接觸的第一線，也將成為私人銀行的宣傳陣地，分部將設(shè)計開業(yè)宣傳海報及折頁張貼擺放在網(wǎng)點(diǎn)，面向個人客戶經(jīng)理介紹私人銀行業(yè)務(wù)，方便其 ……（未完，全文共2479字，當(dāng)前僅顯示1576字，請閱讀下面提示信息。收藏《私人銀行部北京分部經(jīng)營狀況及發(fā)展設(shè)想》）