現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流材料

目錄/提綱：……
一、轉(zhuǎn)變思想觀念，提高終端建設(shè)的工作動(dòng)力
二、夯實(shí)兩個(gè)基礎(chǔ)，提供終端建設(shè)的條件支撐
一是充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍
二是調(diào)整客戶服務(wù)區(qū)域
三是調(diào)整客戶拜訪內(nèi)容
一是調(diào)整考核導(dǎo)向
二是保持客戶經(jīng)理工作活力
三是開展勞動(dòng)競(jìng)賽
三、堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，注重終端建設(shè)的協(xié)調(diào)推進(jìn)
（一）合理規(guī)劃，抓好保障
一是成立專門組織機(jī)構(gòu)
二是制訂推進(jìn)工作方案
三是實(shí)施終端掛點(diǎn)建設(shè)
四是實(shí)施建設(shè)跟進(jìn)考核
五是建立例會(huì)報(bào)告制度
（二）因地制宜，改造硬件
（三）強(qiáng)化培訓(xùn)，提升能力
（四）挖掘價(jià)值，發(fā)揮功能
四、下一步終端建設(shè)的探索
一是進(jìn)一步明確和探索建設(shè)思路
二是進(jìn)一步明確和探索終端鞏固維護(hù)方法
……
轉(zhuǎn)變觀念 夯實(shí)基礎(chǔ) 全力推進(jìn)貴港煙草現(xiàn)代終端建設(shè)

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流材料

2011年柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以來(lái)，貴港市局（公司）認(rèn)真學(xué)習(xí)柳州經(jīng)驗(yàn)，立足貴港實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行實(shí)踐與探索。通過(guò)狠抓思想觀念轉(zhuǎn)變，打牢兩個(gè)基礎(chǔ)，精心策劃、統(tǒng)籌推進(jìn)，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)取得初步成效。

一、轉(zhuǎn)變思想觀念，提高終端建設(shè)的工作動(dòng)力

圍繞轉(zhuǎn)變觀念這一主線，全方位、多形式轉(zhuǎn)變員工和零售戶的思想觀念，提高對(duì)現(xiàn)代零售終端的深刻內(nèi)涵和重要意義的思想認(rèn)識(shí)，提升建設(shè)現(xiàn)代零售終端的工作動(dòng)力。
轉(zhuǎn)變誰(shuí)的觀念。轉(zhuǎn)變誰(shuí)的觀念，涉及到終端建設(shè)的主體問(wèn)題，即建設(shè)誰(shuí)的終端、誰(shuí)建設(shè)終端的問(wèn)題。在行業(yè)層面上，我們所期望的是建設(shè)行業(yè)的終端；在零售戶層面，其希望建設(shè)的是自己的終端，兩者的交集，就是客我的終端。貴港市局（公司）明確提出：在終端的主體歸屬上，應(yīng)該是煙草商業(yè)和零售戶共同所有；在建設(shè)的主體上，應(yīng)該也是由煙草商業(yè)和
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端能力、客戶盈利等方面與先進(jìn)單位全面對(duì)比，查找差距，以“頭腦風(fēng)暴”的形式，讓員工充分發(fā)表意見，真正觸及員工思想靈魂，使員工形成“等不起”、“慢不得”、“坐不住”的緊迫感和責(zé)任感，增強(qiáng)加快推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)生動(dòng)力。
零售戶層面，主要采取灌輸法和啟發(fā)法。以互助小組平臺(tái)為載體，向零售戶灌輸現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，分析終端形象、盈利現(xiàn)狀。向零售戶展示先進(jìn)地區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)的變化，講清給客戶帶來(lái)的好處。


二、夯實(shí)兩個(gè)基礎(chǔ)，提供終端建設(shè)的條件支撐
推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，需要充分的土壤和環(huán)境，需要扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此，要把夯實(shí)工作基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)作為推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)的重要支撐，確保終端建設(shè)取得良好效果。


夯實(shí)工作基礎(chǔ)，做到“三個(gè)確保”確保有精力去抓好終端。一是充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。從其它業(yè)務(wù)線調(diào)整人員到營(yíng)銷線，使人均服務(wù)零售戶控制在 180 戶以內(nèi)。設(shè)置品牌經(jīng)理、網(wǎng)上營(yíng)銷策劃員、客戶培訓(xùn)策劃員、終端建設(shè)管理員等崗位，以適應(yīng)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)的需要，使后臺(tái)更好服務(wù)前臺(tái)，上游更好支持下游。二是調(diào)整客戶服務(wù)區(qū)域。把線狀分散的服務(wù)區(qū)域調(diào)整為塊狀集中的服務(wù)區(qū)域，減少路途奔波時(shí)間。三是調(diào)整客戶拜訪內(nèi)容。把客戶經(jīng)理原來(lái)的電訪日前拜訪客戶拿訂單調(diào)整為以店容店貌、卷煙陳列、品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)為服務(wù)重點(diǎn)。四是重新定位市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)，按照“三個(gè)三分之一”，即三分之一的時(shí)間用于市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)信息收集、三分之一的時(shí)間用于客戶經(jīng)理的管理、三分之一的時(shí)間用于隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。


確保有能力去管好終端。針對(duì)客戶經(jīng)理能力素質(zhì)和實(shí)操技能較差，全面開展以“補(bǔ)舊課、學(xué)新課”為主線的大規(guī)模的教育培訓(xùn)，通過(guò)卷煙陳列、客戶培訓(xùn)模擬演練等形式多樣的實(shí)踐培訓(xùn)，著力提高營(yíng)銷人員品牌培育、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)三種能力。從抓打字開始，增強(qiáng)營(yíng)銷人員電腦操作能力；從學(xué)習(xí)熟悉品牌開始，增強(qiáng)營(yíng)銷人員品牌服務(wù)能力；從文件要點(diǎn)默寫開始，強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)行業(yè)政策方針的理解。對(duì)于應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)，由營(yíng)銷中心收集行業(yè)發(fā)展形勢(shì)和營(yíng)銷工作政策，各營(yíng)銷部組織營(yíng)銷人員每周一學(xué)、每月一測(cè)、每季一考，列入營(yíng)銷隊(duì)伍的月度考核，與收入掛鉤。開展“一口清”訓(xùn)練，要求客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)服務(wù)區(qū)域客戶、市場(chǎng)、品牌狀態(tài)了如指掌，對(duì)本崗位工作職責(zé)和流程脫口而出。
確保有動(dòng)力去建好終端。一是調(diào)整考核導(dǎo)向。堅(jiān)持過(guò)程與結(jié)果并重，降低銷量在客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核中的權(quán)重，增加終端建設(shè)考核，占比達(dá)到 30%，將店容店貌、卷煙陳列、信息系統(tǒng)使用、品牌培育等細(xì)化納入客戶經(jīng)理月度、半年度考核內(nèi)容，與業(yè)績(jī)收入掛鉤，使客戶經(jīng)理更加注重抓營(yíng)銷服務(wù)細(xì)節(jié)，更加注重提升客戶素質(zhì)能力，潛心抓終端建設(shè)。二是保持客戶經(jīng)理工作活力。對(duì)客戶經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理和品牌經(jīng)理進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，優(yōu)勝劣淘。在各營(yíng)銷部?jī)?nèi)部，實(shí)行客戶經(jīng)理定期輪換，保持工作的新鮮感和興奮點(diǎn)。把客戶經(jīng)理集中到城區(qū)和縣城，以利于統(tǒng)一管理和相互交流學(xué)習(xí)，又穩(wěn)定人心。堅(jiān)持工資分配傾斜一線，開展中高等級(jí)營(yíng)銷人員技能聘任制度。三是開展勞動(dòng)競(jìng)賽。開展終端建設(shè)勞動(dòng)競(jìng)賽，激發(fā)營(yíng)銷人員工作熱情，營(yíng)造“趕比幫超”的氛圍，增強(qiáng)終端建設(shè)動(dòng)力。定期開展?fàn)I銷人員交流座談和各種文體娛樂服務(wù)，提高營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)。


夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，做到“兩個(gè)提升”提升市場(chǎng)控制能力。以前，大戶一定程度上控制著貴港煙草市場(chǎng)，二次轉(zhuǎn)批成為常態(tài)，卷煙市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，多數(shù)零售戶抱怨“賣煙不賺錢”。客戶盈利 ……（未完，全文共5192字，當(dāng)前僅顯示1823字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流材料》）