電信營銷人員的考核初探

　　電信營銷人員的考核初探
　　
　　摘要：在飛速發(fā)展的信息技術和全球經(jīng)濟一體化潮流的推動下，電信業(yè)的改革開放浪潮已席卷全球。電信業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為國民經(jīng)濟和社會生活信息化以及信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關鍵。電信業(yè)的飛速發(fā)展離不開其市場的巨大需求，與市場直接對話的就是電信業(yè)的營銷部門。營銷作為電信業(yè)的核心環(huán)節(jié)，在其市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。任何一個電信運營商都需要通過營銷去了解市場、研究市場、獲取利潤、進而再開發(fā)市場，營銷部門能力的強弱直接決定著運營商在競爭中的成功與否。本文首先介紹考核的含義，意義和目的，然后在此基礎上探討電信營銷人員的考核現(xiàn)狀，存在的問題等進行分析，最后提出了加強電信營銷人員考核管理的思路和對策。研究出一套替代原有考核的新方法，解決了員工考核中存在的促進業(yè)績增長與完善基礎工作兩難問題。新的方法在實踐運用中得到了多方面的驗證，員工反映新方法更加全面、公平、公正，增強了激勵作用與同事間的友誼，減少了員工的短期行為，增加了員工的歸屬感；營銷中心反映新方法更加有利于管理、指導下屬工作，業(yè)績得到穩(wěn)步提高，凝聚力明顯增強；客戶反映服務質(zhì)量有所提高，客戶投訴量降低，流失量減少，異網(wǎng)客戶請回量增加了。實踐證明新方法為
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整體營銷活動，不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，所以要求營銷人員具有完善的知識結(jié)構。首先要精通本專業(yè)的知識，包括商品、心理、市場、營銷、管理、法律、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識；其次要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域，增加自身的知識面；另外還要具備建立和維系良好人際關系的溝通能力。
　　在考核營銷工作人員之“能”的過程中，關鍵是考核其本職崗位的業(yè)務專業(yè)技術能力和管理能力的運用和發(fā)揮．業(yè)務專業(yè)技術提高情況和知識更新情況。而且重要的還在于，即使一個人具備了適合其崗位的能力，并且發(fā)揮了，然而還要看其能力運用的目的性是否明確、得當，手段方式是否合理、規(guī)范。
　　
　　1.2.3勤為擔負工作的基本要求
　　
　　勤，指的是工作盡力盡責，勤奮不怠，甘于奉獻。古語說“勤能補拙”，從某種意義上是說，勤奮的工作可以彌補能力上的不足。勤是工作態(tài)度的基本體現(xiàn)。也是一個人有沒有良好道德素養(yǎng)的體現(xiàn)。
　　
　　合格的營銷人員會處處留心市場動態(tài)，注意觀察、分析、歸納、總結(jié)，善于發(fā)現(xiàn)每一個有用的信息，并且思維敏捷，對周圍的細小變化都能很快作出反應，從而改進工作方法，提高工作效率。在營銷過程中，營銷人員必須能吃苦耐勞，做到腦勤、嘴勤、腿勤，無論對方是不是客戶都要熱情地介紹產(chǎn)品，態(tài)度誠懇地回答對方的提問。同時，業(yè)務人員還必須對企業(yè)具有“與興俱興，與損俱損”的責任感，有與企業(yè)榮辱與共的主人翁精神。
　　在考核營銷工作人員之“勤”的過程中，關鍵是考核其工作態(tài)度在本職工作崗位上的勤奮敬業(yè)精神和勞動工作紀律情況。
　　
　　
　　1.2.4績?yōu)楣ぷ鲀?yōu)劣的集中體現(xiàn)
　　
　　績，指的是一個人的工作實績．是綜合反映個人工作能力、水平和努力程度的一個標志，是業(yè)務活動和管理過程中表現(xiàn)出來的改造客觀世界的物質(zhì)或精神的成果。
　　實行同工同績效 以營銷渠道支撐系統(tǒng)為主要平臺對前端人員進行考核，業(yè)務收入、產(chǎn)品銷售量、欠費回收、競爭應對、客戶服務等考核指標全部從渠道系統(tǒng)上取數(shù)、考核。
　　在考核營銷工作人員之“績”的過程中，關鍵是考核其履行職責情況、完成工作任務情況，數(shù)量、質(zhì)量、效益、成果的水平等情況。
　　
　　1.3考核的原則
　　實施考核時要掌握以下原則：
　　公開性原則：以讓被考評者了解考核的程序、方法和時間等事宜，提高考核的透明度。
　　客觀性原則：以事實為依據(jù)進行評價與考核，避免主觀臆斷和個人情感因素的影響。
　　開放溝通原則：通過考核者與被考評者溝通，解決被考評者工作中存在的問題與不足。
　　差別性原則：對不同類型的人員進行考核內(nèi)容要有區(qū)別。
　　常規(guī)性原則：將考核工作納入日常管理，成為常規(guī)性管理工作。
　　立體考核原則：增強考核結(jié)果的信度與效度。
　　及時反饋原則：便于被考評者提高績效，考核者及時調(diào)整考核方法。
　　
　　1.4考核的意義
　　1.4.1 為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
　　1.4.2 為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
　　
　　2.現(xiàn)階段電信員工考核中存在的問題
　　2.1考核指標不具體，太單一。在放號的大浪潮中，對營銷人員的考核大多都注重在移動電話和寬帶的放號上，使營銷人員忽略了以外的東西，對其他業(yè)務不熟悉，了解片面。
　　2.2考核內(nèi)容對象單一，沒有量化。每月的考核內(nèi)容都只是跟業(yè)績有關，應多元化和量化，讓營銷人員知道其職責所在。
　　2.3公司只考察業(yè)績，不考察態(tài)度。在每個月的kpi考評中，業(yè)績占了總評分的50％（指寬帶，固話，小靈通，手機的放號量），而不注重員工的出勤，加班情況。
　　2.4只重視硬指標，不重視軟指標。沒有從員工的其他方面出發(fā)去考核員工，看到員工為企業(yè)在其他方面所做的貢獻。
　　2.5考核不能及時反饋。每月都會進行kpi考核評比，評比完后就直接與當月的獎金掛鉤，并沒有說對這一考核進行一個反 ……（未完，全文共8444字，當前僅顯示2306字，請閱讀下面提示信息。收藏《電信營銷人員的考核初探》）