淺談如何調(diào)動(dòng)零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)積極性

目錄/提綱：……
一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的重要性
三是品牌培育功能四是宣傳促銷功能五是信息采集功能六是消費(fèi)跟蹤功能
六是兼顧市場(chǎng)類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模①
一是“自愿參與，加強(qiáng)互動(dòng)”
二、零售客戶積極性低下的原因分析
1、零售客戶滿足于現(xiàn)狀的心理
2、零售客戶自我提升意識(shí)還不強(qiáng)
3、經(jīng)營效益不明確
4、硬件設(shè)備支出
5、轉(zhuǎn)型后銷售壓力增大
三、調(diào)動(dòng)零售客戶積極性的措施
1、營造推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的市場(chǎng)環(huán)境
2、加強(qiáng)零售價(jià)格監(jiān)管，大力倡導(dǎo)卷煙零售客戶誠信規(guī)范經(jīng)營
3、科學(xué)選點(diǎn)、合理布局
4、強(qiáng)化宣傳，提高認(rèn)識(shí)
5、強(qiáng)化支持體系，保障盈利
6、加強(qiáng)工商協(xié)同
7、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)
一是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的培訓(xùn)
二是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的工作管理，確保工作落實(shí)到位，提高工作效率
四、結(jié)束語
……
淺談如何調(diào)動(dòng)零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)積極性

【摘要】：我市煙草公司建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端工作的順利推進(jìn)，重點(diǎn)在于有效調(diào)動(dòng)零售客戶積極性，自愿參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。現(xiàn)結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)影響零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)積極性的因素進(jìn)行分析，并探討提高零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)積極性的方法和措施。
【關(guān)鍵詞】：零售客戶 卷煙現(xiàn)代零售終端假設(shè) 自愿參與 積極性 措施
一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的重要性。
2012年8月國家局結(jié)合零售終端發(fā)展趨勢(shì)、規(guī)律和行業(yè)零售終端發(fā)展?fàn)顩r，做出全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的戰(zhàn)略性決策。至今為止，我國煙草行業(yè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)形成了有典型、有文件、有標(biāo)準(zhǔn)、有規(guī)范的良好格局。我市煙草公司根據(jù)上級(jí)文件要求、行業(yè)西安網(wǎng)建會(huì)議及現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)會(huì)議精神，圍繞“全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，加快建設(shè)一流現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)”的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合我市具體實(shí)際情
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略642字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
煙草工商企業(yè)而言，打造現(xiàn)代卷煙零售終端，可以為品牌培育和宣傳促銷找到一條重要渠道和實(shí)施平臺(tái)。通過利用其終端形象展示功能，發(fā)揮其終端資源效果，可以向消費(fèi)者更好的品牌宣傳推廣，提高品牌知名度和市場(chǎng)影響力，并且通過現(xiàn)代卷煙零售終端消費(fèi)跟蹤功能，達(dá)到把握消費(fèi)趨勢(shì)的目的。
根據(jù)我市煙草公司對(duì)卷煙零售客戶調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)卷煙零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的積極性不高，由于全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的原則之一是“自愿參與，加強(qiáng)互動(dòng)”。因此這一問題如不妥善解決，將會(huì)對(duì)全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)帶來巨大的困難和阻力。
二、零售客戶積極性低下的原因分析。
1、零售客戶滿足于現(xiàn)狀的心理。我市零售客戶大部分文化水平偏低，加上年齡偏大，不懂得電腦基本操作，大多數(shù)零售客戶店面沒有安裝電腦和網(wǎng)絡(luò)。且大多數(shù)零售客戶習(xí)慣以往經(jīng)營方式，所以零售客戶總體來講缺乏現(xiàn)代管理水平。而零售客戶對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端的認(rèn)知有限，是否參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的選擇上，大部分零售客戶都存在較大的完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)心理。認(rèn)為按照原先經(jīng)營方式比嘗試新的經(jīng)營方式更加有保障，不注重創(chuàng)新，所以他們滿足于現(xiàn)狀的心理比較明顯。
2、零售客戶自我提升意識(shí)還不強(qiáng)。一些零售客戶不注重自身學(xué)習(xí)，思想認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，由于少數(shù)客戶經(jīng)理對(duì)現(xiàn)代終端認(rèn)識(shí)不透徹，宣傳解釋不到位，不少客戶對(duì)“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”的現(xiàn)代終端缺乏直觀認(rèn)識(shí)，對(duì)打造現(xiàn)代卷煙零售終端究竟要做什么、有什么作用，能產(chǎn)生什么成效心中無數(shù)，有的甚至認(rèn)為搞終端建設(shè)，僅僅就是花錢裝修店面、使用終端營銷管理系統(tǒng)和掃碼槍，客戶關(guān)注更多的是硬件和利潤，而對(duì)品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤體驗(yàn)等軟實(shí)力則關(guān)注不夠多。
3、經(jīng)營效益不明確。零售客戶毛利數(shù)據(jù)如果扣減鋪面租金、水電費(fèi)等經(jīng)營成本后，大規(guī)模零售客戶實(shí)際可得經(jīng)營利潤有所減少，而中小規(guī)模零售客戶可得經(jīng)營利潤更少，且對(duì)絕大部分卷煙零售客戶而言，卷煙經(jīng)營是補(bǔ)充性經(jīng)營業(yè)務(wù)。因此由于零售客戶卷煙經(jīng)營效益的利潤不夠大，使得相當(dāng)一部分零售客戶、尤其是中小規(guī)模零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度不夠，支持配合度不高。
4、硬件設(shè)備支出。在建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端硬件建設(shè)方面，經(jīng)廣告公司初步估算，零售客戶需要投入終端建設(shè)的大約成本約2至3萬元之間，其中包括店面形象改造及招牌制作、經(jīng)營設(shè)施配套、電腦以及網(wǎng)絡(luò)等。零售客戶作為一個(gè)經(jīng)營主體，投入和產(chǎn)出相對(duì)稱是進(jìn)行經(jīng)營決策的重要依據(jù)，在其成為現(xiàn)代卷煙零售終端可獲得多少新增利潤未知的情況下，難免會(huì)影響其參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的積極性，而且零售客戶的投資意識(shí)、競爭意識(shí)不強(qiáng)。沒有充分認(rèn)識(shí)到“自己的店面自己建”、“適當(dāng)投資才有合理回報(bào)”的道理，僅有少部分客戶自愿出資改善店面形象。
5、轉(zhuǎn)型后銷售壓力增大。建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端，其中重要目標(biāo)就是充分挖掘卷煙品牌培育、宣傳促銷功能，為卷煙做大做強(qiáng)提供有力的終端支持,而卷煙品牌培育、宣傳促銷功能則體現(xiàn)于該品牌銷售情況。近年來，為積極推動(dòng)卷煙品牌發(fā)展上水平，各地級(jí)市公司經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格呈逐年上升的態(tài)勢(shì)，因此零售客戶在了解現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)模式和做法后，普遍預(yù)期成為現(xiàn)代卷煙零售終端后，由于陳列條件的改善，品牌培育、宣傳促銷的力度增強(qiáng)，煙草公司會(huì)對(duì)其卷煙產(chǎn)品上架工作和銷售提出更高的要求，從而擔(dān)心銷售壓力會(huì)較以往有所增大，以及出現(xiàn)品牌庫存增加、 ……（未完，全文共5132字，當(dāng)前僅顯示1802字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何調(diào)動(dòng)零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)積極性》）