淺談如何推進自律小組建設

目錄/提綱：……
一、自律小組建設工作中存在的困難
（一）思想認識不到位
（二）自律小組活動內容和形式單一
（三）自律價格執(zhí)行情況調查核實難
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
（一）要有建設好自律小組的決心
（二）明確責任、宣傳動員
（三）專銷融合、限制大戶
（四）加強監(jiān)管、保障運行
（五）完善服務，提升效果
三、對今后自律小組建設工作的一點設想或者說正在進行的工作
（一）自律小組長遠發(fā)展
（二）搭建多渠道信息互通平臺
（三）多渠道加強價格自律暗訪核查
……
淺談如何推進自律小組建設

卷煙零售戶自律互助小組（以下簡稱自律小組）是由煙草部門積極引導，持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶自愿加入的一個民間自律性組織。建立自律小組以保障客戶盈利水平為核心，全面構建新型客我關系，充分發(fā)揮其在“工、商、零、銷”的橋梁紐帶作用，不僅體現在穩(wěn)定市場價格、維護市場經營秩序，更重要是要滿足客戶的發(fā)展需要、提升客戶素質。我的交流共分為三部分，一是自律小組建設工作中存在的困難或者說曾經的困惑，二是自律小組建設五步法，三是自律小組建設前景設想或者說是當前正在進行的工作。
一、自律小組建設工作中存在的困難
（一）思想認識不到位
1.覺得自律小組建設就是形式、對卷煙經營沒有多大用處
大家回想一下，**年開展自律小組建設工作，大家有沒有覺得自律小組建設就是形式，耗時費力、我們自己就覺得堅持不下去，當時銷售壓力那么大，哪有時間搞這個，很難在面上推廣、對卷煙經營沒有多大用處，如其浪費這個時間做自律小組建設還不如多想想怎么把煙賣好了，我們營銷人員對建設自律小組就沒有信心；同時大部分卷煙零售戶也很消極，客戶間低價競爭；尤其是批發(fā)大戶，為了拉攏客戶相互壓價、惡意競爭。自律小組建設工作也僅僅是把臨近的客戶召集起來開個會，客戶還不想參加會議，我們也就是找些比較配合的零
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。農村客戶的消費_基本固定，我們很難對其進行暗訪核查，目前僅靠多宣傳，告知違約經營被處理的后果進行警示。這會沖擊自律互助小組其他成員的盈利水平，嚴重則引起固定消費群流失，現在已經有城鎮(zhèn)的客戶反映低檔煙的消費者有向農村轉移的現象。這也和我們的投放方式有關，四類煙是按照區(qū)域投放，沒有區(qū)分大中小戶，四類煙對小戶基本能滿足了，甚至還有剩余，這樣他們就能隨意銷售了。
2.暗訪核查人員短缺問題
隨著自律小組建設工作全面開展，暗訪核查工作壓力越來越大，客戶對公司人員越來越熟悉，逐漸找不到生面孔人員進行暗訪核查，暗訪核查效果越來越不好。
**年，自律小組建設基本上是“重建設、輕運行”，只追求自律小組建設數量，工作大多表現在形式上，主要是召開了自律小組成立會議，然后在系統(tǒng)上進行維護自律小組信息，與客戶的溝通頻次嚴重不足，達不到深入互動的目的，約定價格普遍執(zhí)行不到位，卷煙市場價格是整體偏低，客戶的毛利率在4%左右，嚴重影響客戶經營卷煙的積極性。
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
在推進小組建設工作中，要結合轄區(qū)市場實際，充分考慮區(qū)域差異，不搞“一刀切”，有針對性的采取相應措施，先易后難、以點帶面、穩(wěn)步推進。五步法建立自律小組：1、樹立信心，2、明確責任、宣傳動員，3、專銷融合、限制大戶，4、加強監(jiān)管、保障運行，5、完善服務、提升效果。
（一）要有建設好自律小組的決心
建設自律小組是一項基礎性、系統(tǒng)性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，必須統(tǒng)一思想，下大決心，花大力氣。應該是_、自上而下，需要各部門參與，不可能僅僅靠服務站、靠客戶經理就能把自律小組建設好。
一是我們煙草內部要堅決抵制小組建設“無用論、自律價格執(zhí)行不了、影響卷煙銷售”等思想，堅定做好自律小組建設的信心和決心。自律小組建設作為四個“一把手”工程之一，主要負責人要靠上抓、親自抓、親自調度，整合營銷部資源，明確人員職責，通過動員會、部署會、談心等形式做好宣傳動員和部署。首先領導要有決心，哪怕短期內因為建設自律小組會影響卷煙銷量，也要堅信只要把自律小組建設工作做扎實，一定會促進卷煙經營工作高質量發(fā)展；領導的決心至關重要，領導定好基調，中層和職工才能目標明確。其次干部職工要有信心，堅信在市局黨委和局（部）黨支部的堅強領導下，通過全員的共同努力，調動客戶積極參與，那么自律小組建設工作必將取得成效。服務站和客戶經理要有大局觀念，不計較一時得失，建立了新型客我關系，有利于今后良性發(fā)展。當然營銷部也要合理分配任務指標，不能讓扎實開展自律小組建設的服務站吃虧。
二是卷煙零售戶要有信心。通過宣傳發(fā)動，廣大客戶應該堅信在專賣_和煙草公司主導下，自律小組一定能發(fā)揮穩(wěn)定市場價格、維護市場秩序、提高盈利水平的作用。
三是選擇統(tǒng)一價格的時機。自律小組建設的核心是客戶盈利，盈利高低取決于價格（價格比銷量和結構對客戶盈利影響更大，尤其是消費_相對固定的情況下），價格取決于市場供需。在市場狀態(tài)不好、供大于求、規(guī)范經營不到位、客戶急于銷售庫存卷煙變現的情況，實行統(tǒng)一約定價格，可以說是困難重重，非常難達到效果。市局9月份實行全市條價、盒價統(tǒng)一，時機選取非常巧妙；隨著我們的市場狀態(tài)越來越好，經過7、8月份按檔結合星級投放貨源，市場狀態(tài)基本達到“稍緊平衡”，9月份實行全市統(tǒng)一約定價格，能達到事半功倍的效果。
今年以來，**局（部）主要負責人靠上去自律小組建設工作，尤其7月27日參加市局重點工作部署視頻會議后，立即召開部門負責人會議，對自律互助小組建設工作進行再部署，要求必須把工作做扎實、做到位，每周召開部門負責人會議，營銷科匯報自律小組建設進展情況，各服務站分別匯報一周自律小組工作情況，主要負責人對各站工作情況進行點評，指出工作中存在的問題，及時解決具體工作中存在的困難，從而保證自律小組建設工作得以有序開展。
（二）明確責任、宣傳動員
一是成立自律小組建設工作領導小組，明確職責。層層壓實責任，進一步細化、豐富和完善工作措施，明確工作目標和任務排期，切實推動自律小組建設工作深入扎實開展。
二是宣傳動員，緊緊抓住客戶“想多賺錢、想改善經營秩序”的共同心愿，營造誠信經營、統(tǒng)一售價的氛圍。首先組織人員通過上門講解、向客戶發(fā)放公開信或倡議書等方式，深入宣傳發(fā)動，確保每一個客戶了解成立小組的目的、意義，促進廣大客戶全力配合、積極參入。其次自律小組成立與統(tǒng)一執(zhí)行約定價格的儀式感非常重要，每戶宣傳沒有一次正式會議效果好。客戶經理每戶宣傳，即費力，又不能宣傳全面，客戶還覺得不正式， ……（未完，全文共6931字，當前僅顯示2434字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何推進自律小組建設》）