淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)

目錄/提綱：……
一、自律小組建設(shè)工作中存在的困難
（一）思想認(rèn)識不到位
（二）自律小組活動內(nèi)容和形式單一
（三）自律價格執(zhí)行情況調(diào)查核實(shí)難
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
（一）要有建設(shè)好自律小組的決心
（二）明確責(zé)任、宣傳動員
（三）專銷融合、限制大戶
（四）加強(qiáng)監(jiān)管、保障運(yùn)行
（五）完善服務(wù)，提升效果
三、對今后自律小組建設(shè)工作的一點(diǎn)設(shè)想或者說正在進(jìn)行的工作
（一）自律小組長遠(yuǎn)發(fā)展
（二）搭建多渠道信息互通平臺
（三）多渠道加強(qiáng)價格自律暗訪核查
……
淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)

卷煙零售戶自律互助小組（以下簡稱自律小組）是由煙草部門積極引導(dǎo)，持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶自愿加入的一個民間自律性組織。建立自律小組以保障客戶盈利水平為核心，全面構(gòu)建新型客我關(guān)系，充分發(fā)揮其在“工、商、零、銷”的橋梁紐帶作用，不僅體現(xiàn)在穩(wěn)定市場價格、維護(hù)市場經(jīng)營秩序，更重要是要滿足客戶的發(fā)展需要、提升客戶素質(zhì)。我的交流共分為三部分，一是自律小組建設(shè)工作中存在的困難或者說曾經(jīng)的困惑，二是自律小組建設(shè)五步法，三是自律小組建設(shè)前景設(shè)想或者說是當(dāng)前正在進(jìn)行的工作。
一、自律小組建設(shè)工作中存在的困難
（一）思想認(rèn)識不到位
1.覺得自律小組建設(shè)就是形式、對卷煙經(jīng)營沒有多大用處
大家回想一下，**年開展自律小組建設(shè)工作，大家有沒有覺得自律小組建設(shè)就是形式，耗時費(fèi)力、我們自己就覺得堅持不下去，當(dāng)時銷售壓力那么大，哪有時間搞這個，很難在面上推廣、對卷煙經(jīng)營沒有多大用處，如其浪費(fèi)這個時間做自律小組建設(shè)還不如多想想怎么把煙賣好了，我們營銷人員對建設(shè)自律小組就沒有信心；同時大部分卷煙零售戶也很消極，客戶間低價競爭；尤其是批發(fā)大戶，為了拉攏客戶相互壓價、惡意競爭。自律小組建設(shè)工作也僅僅是把臨近的客戶召集起來開個會，客戶還不想?yún)⒓訒h，我們也就是找些比較配合的零
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。農(nóng)村客戶的消費(fèi)_基本固定，我們很難對其進(jìn)行暗訪核查，目前僅靠多宣傳，告知違約經(jīng)營被處理的后果進(jìn)行警示。這會沖擊自律互助小組其他成員的盈利水平，嚴(yán)重則引起固定消費(fèi)群流失，現(xiàn)在已經(jīng)有城鎮(zhèn)的客戶反映低檔煙的消費(fèi)者有向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。這也和我們的投放方式有關(guān)，四類煙是按照區(qū)域投放，沒有區(qū)分大中小戶，四類煙對小戶基本能滿足了，甚至還有剩余，這樣他們就能隨意銷售了。
2.暗訪核查人員短缺問題
隨著自律小組建設(shè)工作全面開展，暗訪核查工作壓力越來越大，客戶對公司人員越來越熟悉，逐漸找不到生面孔人員進(jìn)行暗訪核查，暗訪核查效果越來越不好。
**年，自律小組建設(shè)基本上是“重建設(shè)、輕運(yùn)行”，只追求自律小組建設(shè)數(shù)量，工作大多表現(xiàn)在形式上，主要是召開了自律小組成立會議，然后在系統(tǒng)上進(jìn)行維護(hù)自律小組信息，與客戶的溝通頻次嚴(yán)重不足，達(dá)不到深入互動的目的，約定價格普遍執(zhí)行不到位，卷煙市場價格是整體偏低，客戶的毛利率在4%左右，嚴(yán)重影響客戶經(jīng)營卷煙的積極性。
二、五步法建立卷煙零售戶自律互助小組
在推進(jìn)小組建設(shè)工作中，要結(jié)合轄區(qū)市場實(shí)際，充分考慮區(qū)域差異，不搞“一刀切”，有針對性的采取相應(yīng)措施，先易后難、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步推進(jìn)。五步法建立自律小組：1、樹立信心，2、明確責(zé)任、宣傳動員，3、專銷融合、限制大戶，4、加強(qiáng)監(jiān)管、保障運(yùn)行，5、完善服務(wù)、提升效果。
（一）要有建設(shè)好自律小組的決心
建設(shè)自律小組是一項(xiàng)基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，必須統(tǒng)一思想，下大決心，花大力氣。應(yīng)該是_、自上而下，需要各部門參與，不可能僅僅靠服務(wù)站、靠客戶經(jīng)理就能把自律小組建設(shè)好。
一是我們煙草內(nèi)部要堅決抵制小組建設(shè)“無用論、自律價格執(zhí)行不了、影響卷煙銷售”等思想，堅定做好自律小組建設(shè)的信心和決心。自律小組建設(shè)作為四個“一把手”工程之一，主要負(fù)責(zé)人要靠上抓、親自抓、親自調(diào)度，整合營銷部資源，明確人員職責(zé)，通過動員會、部署會、談心等形式做好宣傳動員和部署。首先領(lǐng)導(dǎo)要有決心，哪怕短期內(nèi)因?yàn)榻ㄔO(shè)自律小組會影響卷煙銷量，也要堅信只要把自律小組建設(shè)工作做扎實(shí)，一定會促進(jìn)卷煙經(jīng)營工作高質(zhì)量發(fā)展；領(lǐng)導(dǎo)的決心至關(guān)重要，領(lǐng)導(dǎo)定好基調(diào)，中層和職工才能目標(biāo)明確。其次干部職工要有信心，堅信在市局黨委和局（部）黨支部的堅強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，通過全員的共同努力，調(diào)動客戶積極參與，那么自律小組建設(shè)工作必將取得成效。服務(wù)站和客戶經(jīng)理要有大局觀念，不計較一時得失，建立了新型客我關(guān)系，有利于今后良性發(fā)展。當(dāng)然營銷部也要合理分配任務(wù)指標(biāo)，不能讓扎實(shí)開展自律小組建設(shè)的服務(wù)站吃虧。
二是卷煙零售戶要有信心。通過宣傳發(fā)動，廣大客戶應(yīng)該堅信在專賣_和煙草公司主導(dǎo)下，自律小組一定能發(fā)揮穩(wěn)定市場價格、維護(hù)市場秩序、提高盈利水平的作用。
三是選擇統(tǒng)一價格的時機(jī)。自律小組建設(shè)的核心是客戶盈利，盈利高低取決于價格（價格比銷量和結(jié)構(gòu)對客戶盈利影響更大，尤其是消費(fèi)_相對固定的情況下），價格取決于市場供需。在市場狀態(tài)不好、供大于求、規(guī)范經(jīng)營不到位、客戶急于銷售庫存卷煙變現(xiàn)的情況，實(shí)行統(tǒng)一約定價格，可以說是困難重重，非常難達(dá)到效果。市局9月份實(shí)行全市條價、盒價統(tǒng)一，時機(jī)選取非常巧妙；隨著我們的市場狀態(tài)越來越好，經(jīng)過7、8月份按檔結(jié)合星級投放貨源，市場狀態(tài)基本達(dá)到“稍緊平衡”，9月份實(shí)行全市統(tǒng)一約定價格，能達(dá)到事半功倍的效果。
今年以來，**局（部）主要負(fù)責(zé)人靠上去自律小組建設(shè)工作，尤其7月27日參加市局重點(diǎn)工作部署視頻會議后，立即召開部門負(fù)責(zé)人會議，對自律互助小組建設(shè)工作進(jìn)行再部署，要求必須把工作做扎實(shí)、做到位，每周召開部門負(fù)責(zé)人會議，營銷科匯報自律小組建設(shè)進(jìn)展情況，各服務(wù)站分別匯報一周自律小組工作情況，主要負(fù)責(zé)人對各站工作情況進(jìn)行點(diǎn)評，指出工作中存在的問題，及時解決具體工作中存在的困難，從而保證自律小組建設(shè)工作得以有序開展。
（二）明確責(zé)任、宣傳動員
一是成立自律小組建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確職責(zé)。層層壓實(shí)責(zé)任，進(jìn)一步細(xì)化、豐富和完善工作措施，明確工作目標(biāo)和任務(wù)排期，切實(shí)推動自律小組建設(shè)工作深入扎實(shí)開展。
二是宣傳動員，緊緊抓住客戶“想多賺錢、想改善經(jīng)營秩序”的共同心愿，營造誠信經(jīng)營、統(tǒng)一售價的氛圍。首先組織人員通過上門講解、向客戶發(fā)放公開信或倡議書等方式，深入宣傳發(fā)動，確保每一個客戶了解成立小組的目的、意義，促進(jìn)廣大客戶全力配合、積極參入。其次自律小組成立與統(tǒng)一執(zhí)行約定價格的儀式感非常重要，每戶宣傳沒有一次正式會議效果好�？蛻艚�(jīng)理每戶宣傳，即費(fèi)力，又不能宣傳全面，客戶還覺得不正式， ……（未完，全文共6931字，當(dāng)前僅顯示2434字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何推進(jìn)自律小組建設(shè)》）