郵儲(chǔ)代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)材料

目錄/提綱：……
一、未雨綢繆，掘金“蓄市”
二、精心策劃，謀求“打響”
三、差異營(yíng)銷，尋求“攀高”
（一）多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度
（二）從粗放經(jīng)營(yíng)到差異營(yíng)銷
四、放水養(yǎng)魚(yú)，力求“規(guī)�！�
五、及時(shí)督導(dǎo)，狠抓落實(shí)
六、堅(jiān)定信心，放眼未來(lái)
……

　　借“基”發(fā)力 掘“金”蓄市
　　代銷開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)目前已成為我局中間業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，自2006年8月14日開(kāi)始開(kāi)辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)以來(lái)，我局取得了可喜的成績(jī)。截止去年年底，我局代銷基金量達(dá)到2498萬(wàn)余元，手續(xù)費(fèi)收入達(dá)24.26萬(wàn)元，今年1月的代銷量已達(dá)1879.82萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)收入21萬(wàn)元。在首次全國(guó)代銷大成基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，我局取得了較好成績(jī)，其完成比例在全國(guó)35個(gè)城市中排名第6，并獲得“銷售總排名獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng)；海府儲(chǔ)蓄所的曾妹和南寶儲(chǔ)蓄所的鄭海萍在全國(guó)客戶經(jīng)理排名中進(jìn)入前50名，分別是43名和47名，并獲得全國(guó)的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng)。以上成績(jī)的取得是省儲(chǔ)匯局和我局全體干部職工共同努力，在安排培訓(xùn)、起草方案、宣傳及銷售等方面做了大量細(xì)致、有效的工作。具體如下：
　　一、 未雨綢繆，掘金“蓄市”。
　　2006年8月14日，郵儲(chǔ)正式對(duì)外開(kāi)辦代銷基金業(yè)務(wù)
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略615字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
著一波，現(xiàn)場(chǎng)主持人統(tǒng)計(jì)的預(yù)約銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀高，最終結(jié)果超過(guò)百萬(wàn)，也使得8月14、15日的基金銷售額累計(jì)達(dá)160多萬(wàn)元，取得了代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)的“開(kāi)門(mén)紅”。
　　銷售首日得到了省局和市局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)第一天上午，省局文興元局長(zhǎng)和楊世忠副局長(zhǎng)在我局解放路儲(chǔ)蓄所親自購(gòu)買大成生命周期基金，市局李柏平局長(zhǎng)和符仲副局長(zhǎng)也分別到我局海府和南寶儲(chǔ)蓄所購(gòu)買，起到很好的帶頭作用。接著省局和市局機(jī)關(guān)許多領(lǐng)導(dǎo)和職工也陸續(xù)在我局南寶、解放等儲(chǔ)蓄所購(gòu)買基金，為我局代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)開(kāi)了個(gè)好頭，也拉開(kāi)我局代理基金業(yè)務(wù)銷售的序幕。
　　三、 差異營(yíng)銷，尋求“攀高”。
　�。ㄒ唬� 多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。起初，我們?cè)谛麄魃喜捎谩啤嘟Y(jié)合的方法，要營(yíng)銷上以方案營(yíng)銷為主，全員營(yíng)銷為輔。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)前期和銷售過(guò)程中都緊緊圍繞著這個(gè)思想主題不偏離。１、非人員促銷，通過(guò)借助媒體等開(kāi)展多種形式的宣傳，突出“推”的力度。重點(diǎn)告知社會(huì)郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)始代銷基金，歡迎到郵政儲(chǔ)蓄購(gòu)買基金產(chǎn)品。主要通過(guò)在《南國(guó)都市報(bào)》刊登廣告，制作橫幅在各主要儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)懸掛，組織各分局在atm機(jī)屏風(fēng)和各主要小區(qū)張貼海報(bào)等方式。２、人員促銷。即組織職工走出柜臺(tái)，深入到重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域，突出“拉”的作用，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的現(xiàn)場(chǎng)宣傳和講解，激發(fā)其購(gòu)買欲望。主要方式是：①、發(fā)動(dòng)干部職工向親朋好友宣傳講解。②、各網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真分析郵儲(chǔ)客戶情況，善于從中發(fā)現(xiàn)潛在用戶，并主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行宣傳和講解。③、各分局和市場(chǎng)營(yíng)銷部在銷售前和銷售中，要組成銷售小組在區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立咨詢臺(tái)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷。在人員與非人員促銷的有效結(jié)合之下，除了一些“老基民”，還有一些原來(lái)對(duì)基金了解不多的客戶成了郵儲(chǔ)代銷的基金的份額持有人，共中約有20%的郵政職工親自成了郵儲(chǔ)的“基民”。
　�。ǘ� 從粗放經(jīng)營(yíng)到差異營(yíng)銷。通過(guò)第一次進(jìn)行的方案營(yíng)銷之后，我們有了初步的銷售經(jīng)驗(yàn)，由于不同的客戶有不同的要求，無(wú)論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費(fèi)群。再加上我們目前銷售的基金種類越來(lái)越多，有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準(zhǔn)確地選購(gòu)基金，我們對(duì)消費(fèi)_進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的投資者類型開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)。１、針對(duì)中高收入階層這樣的大客戶，由具備基金專業(yè)知識(shí)和具有銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果；而對(duì)于廣大中小投資者，則重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段。２、針對(duì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，能夠長(zhǎng)期投資的投資者，我們建議客戶購(gòu)買非貨幣型基金；對(duì)于只想做短期投資的投資者，則建議客戶購(gòu)買貨幣型基金。同時(shí)各銷售網(wǎng)點(diǎn)也很重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系，建立重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù)，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。
　　四、 放水養(yǎng)魚(yú)，力求“規(guī)模”。
　　制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配，增強(qiáng)員工促銷的積極性，提高員工的營(yíng)銷能力。為使我局的代銷開(kāi)放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，我局具體采取“獎(jiǎng)金池”法。此 ……（未完，全文共3421字，當(dāng)前僅顯示1728字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《郵儲(chǔ)代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)材料》）