在商業(yè)銀行第一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析上的講話

目錄/提綱：……
一、肯定成績，正視差距，堅定完成改革發(fā)展任務(wù)的信心
（一）各項(xiàng)存款平穩(wěn)增長
（二）貸款營銷成效明顯
（三）中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展
（四）不良貸款持續(xù)下降
（五）盈利能力顯著增強(qiáng)
（六）股改工作有序推進(jìn)
（七）內(nèi)部管理日漸增強(qiáng)
二、把握重點(diǎn)，加大力度，狠抓業(yè)務(wù)經(jīng)營不放松
（一）以市場營銷為重點(diǎn)，加快業(yè)務(wù)有效發(fā)展
（二）以優(yōu)化服務(wù)為重點(diǎn)，提高客戶滿意度
（三）以完善考核為重點(diǎn)，激發(fā)內(nèi)部經(jīng)營活力
三、落實(shí)進(jìn)度，把握政策，全力做好股改準(zhǔn)備工作
（一）扎實(shí)做好不良資產(chǎn)和特殊資產(chǎn)處置準(zhǔn)備工作
（二）扎實(shí)做好不良資產(chǎn)剝離處置中的責(zé)任追究工作
（三）認(rèn)真做好資產(chǎn)清理、確權(quán)及評估工作
（四）加強(qiáng)股改工作的組織和管理
四、強(qiáng)化管理，嚴(yán)控風(fēng)險，保障改革發(fā)展順利進(jìn)行
（一）要在增強(qiáng)法紀(jì)觀念上下工夫
（二）要在狠抓制度落實(shí)上下工夫
（三）要在強(qiáng)化精細(xì)管理上下工夫
（四）要在基層網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上下工夫
五、改進(jìn)作風(fēng)，求真務(wù)實(shí)，提高隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力
（一）端正學(xué)風(fēng)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)力
（二）真抓實(shí)干，增強(qiáng)執(zhí)行力
（三）開拓進(jìn)取，增強(qiáng)創(chuàng)新力
（四）以人為本，增強(qiáng)凝聚力
（五）廉潔奉公，增強(qiáng)抵抗力
……
在商業(yè)銀行第一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析上的講話

同志們：
這次會議的主要任務(wù)是，總結(jié)全行一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營和股改準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，分析改革發(fā)展管理中存在的主要問題，有針對性地研究部署下一階段的主要工作。下面，我代表市分行黨委講幾點(diǎn)意見。

一、肯定成績，正視差距，堅定完成改革發(fā)展任務(wù)的信心
年初以來，全行上下認(rèn)真貫徹落實(shí)年初工作會議精神，緊緊圍繞改革、發(fā)展、管理這條主線，扎實(shí)做好股改基礎(chǔ)工作，搶抓旺季有利時機(jī)，大力拓展市場，跨越式強(qiáng)化風(fēng)險控制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持健康、良好發(fā)展態(tài)勢，基本完成了省分行下達(dá)的一季度計劃。
（一）各項(xiàng)存款平穩(wěn)增長。至3月末，全行人民幣各項(xiàng)存款余額突破140億元，達(dá)到141.88億元，比年初凈增9.37億元，完成省行下達(dá)計劃67.88%。存款人均凈增63萬元，點(diǎn)均凈增784萬元，增幅分別為7.13%和6.95%，存款超億元網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到51個，比上年末增加9個。其中本外幣個人存款凈增13.19億元，同比多增7678萬元，完成省行計劃104.1%，僅"雙利豐"個人通知存款就凈增3.01億元,完成計劃286.3%。
（二）貸款營銷成效明顯。各項(xiàng)貸款凈增2.49億元，同比多增2.21億元，余額突破60億元，達(dá)到61.58億元，是2000年以來同期投放最多的一年。AA級及其以上優(yōu)良客戶貸款余額占比37.45%，比年初上升0.95個百分點(diǎn)。個人貸款繼續(xù)保持去年以來的發(fā)展態(tài)勢，一季度凈增7683萬元,同比多增1.34億元，完成省行下達(dá)計劃170.73%。其中個人住房貸款、生產(chǎn)經(jīng)營貸款分別凈增3291萬元和4214萬元，同比多增3191萬元和4746萬元。
（三）中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。新增發(fā)卡7.55萬張，完成省行下達(dá)計劃172.76%，卡存量突破100萬張；新增網(wǎng)銀客戶2182戶，完成省行下達(dá)計劃82.46%，注冊客戶網(wǎng)銀交易額30.34億元，同比
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略1246字，正式會員可完整閱讀）……　
部分行工作作風(fēng)漂浮。有的行抓工作滿足于簡單布置、一般號召，用會議貫徹、發(fā)文件貫徹落實(shí)上級的精神；有的行沒有深入認(rèn)真地研究市場、研究同業(yè)，無法掌握全面的競爭形勢和同業(yè)動態(tài)，拍腦袋作決策，有的連同業(yè)的一些基本數(shù)據(jù)也沒有掌握；有的行考核激勵機(jī)制不健全，員工積極性調(diào)動不起來，但"內(nèi)耗"卻屢屢發(fā)生；在同樣的產(chǎn)品和政策體系下，有的行有所作為，成效明顯，有的行則工作被動，碌碌無為；一些行業(yè)務(wù)經(jīng)營中熱衷于搞突擊、摻水份，存款"季末現(xiàn)象"比較突出。二是產(chǎn)品推廣應(yīng)用"腸梗阻"�？偡中型瞥隽瞬簧俚男庐a(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，實(shí)踐證明也深受客戶的歡迎。但是，不少員工對這些新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品并不熟悉，無法很好地推廣和運(yùn)用現(xiàn)有產(chǎn)品，更缺乏推廣各類金融產(chǎn)品的積極主動性。部分行觀念陳舊，創(chuàng)收增效意識不強(qiáng)，把上級行推出的新產(chǎn)品當(dāng)作"副業(yè)"，沒有進(jìn)行有效推廣應(yīng)用，也沒有相應(yīng)的激勵考核措施，致使不少新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮。三是新的市場競爭格局，對農(nóng)行形成了兩面夾擊態(tài)勢，無論是城市業(yè)務(wù)還是縣域業(yè)務(wù)，都面臨全新的競爭形勢和更大的競爭壓力。股改后的工、中、建三行市場拓展能力明顯提升，也不斷加大了對縣域優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的拼搶；農(nóng)村金融_改革也使原有的競爭格局發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村信用社的競爭_得到進(jìn)一步擴(kuò)展，昔日的"小老弟"正在逐步變成"大哥大"。對此，我們要引起高度重視，認(rèn)真對待，并在今后的工作中切實(shí)加以解決。

二、把握重點(diǎn)，加大力度，狠抓業(yè)務(wù)經(jīng)營不放松
當(dāng)前，我們面臨推進(jìn)農(nóng)行股改和加快有效發(fā)展的雙重艱巨任務(wù)，面對日趨激烈的外部競爭壓力，各行務(wù)必要統(tǒng)籌兼顧，在大力推進(jìn)農(nóng)行股改的同時，市場拓展工作不能放松，有效發(fā)展步伐不能放緩，要通過大力營銷、優(yōu)化服務(wù)、完善考核，努力保持并擴(kuò)大我行應(yīng)有的市場份額，使改革與業(yè)務(wù)經(jīng)營工作相互促進(jìn)。
（一）以市場營銷為重點(diǎn)，加快業(yè)務(wù)有效發(fā)展。發(fā)展是硬道理，發(fā)展是主旋律。當(dāng)前，在圍繞加大市場拓展、加快業(yè)務(wù)發(fā)展上，應(yīng)該突出做好以下五個方面的工作：
首先，抓緊、抓好穩(wěn)存增存工作。目前，股改前期大量繁重的準(zhǔn)備工作將分散一大部分的時間和精力，而社會投資渠道的多樣化，特別股市、基金、國債市場的火爆，勢必繼續(xù)分流部分銀行存款。但是，從整體來看，金融機(jī)構(gòu)的存款依然呈現(xiàn)快速增長的勢頭，前三個月，全市各金融機(jī)構(gòu)存款凈增達(dá)到
億元，同比多增
億元。各行要保持清醒的頭腦，充分認(rèn)識存款工作面臨的形勢，對存款工作不能有絲毫松懈。要把工作著力點(diǎn)放在著眼長遠(yuǎn)抓源頭上，拼搶挖多策并舉，下大力氣拓展一批中高端客戶，真正實(shí)現(xiàn)存款的可持續(xù)增長。一是努力拓展一批對公存款大戶，盡快扭轉(zhuǎn)對公存款下滑勢頭。我行對公存款中集團(tuán)性、系統(tǒng)性的大客戶較少，臨時性、過渡性資金相對較多，必然造成對公存款大起大落。為此，要發(fā)揮我行城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢，積極穩(wěn)定和拓展一批對公存款優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)是行政事業(yè)單位的源頭性客戶。各行要積極參與行政事業(yè)法人招投標(biāo)，大力拓展財政、社保、稅務(wù)、醫(yī)保等系統(tǒng)性客戶。對存款大戶要逐戶分析資金變動情況，認(rèn)真落實(shí)差異化服務(wù)措施，鞏固與客戶的合作關(guān)系。要加強(qiáng)協(xié)同配合，提高對系統(tǒng)性客戶的服務(wù)水平，努力擴(kuò)大系統(tǒng)性客戶的整體市場份額。二是進(jìn)一步鞏固個人存款優(yōu)勢地位。要充分發(fā)揮我行的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)和人力資源優(yōu)勢，通過建立科學(xué)的考核機(jī)制、合理的績效分配辦法，充分調(diào)動全員的積極性。從一季度情況看，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)儲蓄穩(wěn)定性要大大高于城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，各行要適時而變，特別注意在農(nóng)村金融重新洗牌的過程中進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大自身市場份額。二季度全行要開展個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷競賽活動，并加快個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)的推廣運(yùn)用。要適應(yīng)中高端個人客戶金融需求多元化的趨勢，積極營銷雙利豐、匯利豐、教育儲蓄等產(chǎn)品。
第二，加快、加大有效信貸投放。隨著股改后不良貸款剝離，加快業(yè)務(wù)發(fā)展面臨更巨大的壓力。我們要在貫徹國家宏觀調(diào)控政策、落實(shí)信貸調(diào)控計劃的同時，積極調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，繼續(xù)加大有效信貸投放力度。一是要堅持面向市場、面向客戶，以提高營銷效率、增強(qiáng)核心競爭力為目標(biāo)，加強(qiáng)市場營銷機(jī)制建設(shè)。要根據(jù)市分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷客戶目錄和項(xiàng)目庫，逐項(xiàng)落實(shí)營銷重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目，將營銷任務(wù)落實(shí)到每一個營銷行、每一個客戶經(jīng)理，力爭資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷有新的突破。二是要抓緊做好AA以上優(yōu)良客戶評級授信，加強(qiáng)對正在開發(fā)項(xiàng)目的跟進(jìn)營銷，密切關(guān)注正在申報的江西九二鹽業(yè)公司、贛南果業(yè)集團(tuán)酒業(yè)公司項(xiàng)目貸款進(jìn)展動態(tài)情況，對已審批項(xiàng)目貸款和已批準(zhǔn)公開統(tǒng)一授信客戶貸款盡快進(jìn)入發(fā)放程序，提高信貸資金運(yùn)用效益。要加強(qiáng)對存量客戶后續(xù)項(xiàng)目的跟蹤和深度發(fā)掘，及時了解和掌握項(xiàng)目實(shí)施情況和用信需求，及時跟進(jìn)營銷。三是大力推動個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。各行要進(jìn)一步提高對發(fā)展個貸業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識，堅決克服"不作為"思想，大力發(fā)展以房地產(chǎn)抵押方式為主的個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，積極向中高端個體私營客戶推行最高額可循環(huán)個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，穩(wěn)妥發(fā)展個人綜合消費(fèi)貸款，實(shí)行個人質(zhì)押貸款零風(fēng)險管理，有的放矢地做好下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款。要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、貸款品種和管理水平，科學(xué)核定每個客戶經(jīng)理管戶數(shù)量，完善個人貸款客戶經(jīng)理的績效掛鉤考核。四是積極開展優(yōu)良中小企業(yè)業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)。要利用我行現(xiàn)有組織架構(gòu)優(yōu)勢，加強(qiáng)對縣域中小企業(yè)的分析研究，實(shí)行中小企業(yè)客戶目錄管理，優(yōu)選客戶進(jìn)行營銷。要充分發(fā)揮票據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)資金和規(guī)模的杠桿作用，在確保重點(diǎn)客戶規(guī)模需求的前提下，積極搶占優(yōu)質(zhì)票源市場，做大做優(yōu)票據(jù)業(yè)務(wù)。
第三，做大、做強(qiáng)有效中間業(yè)務(wù)。一是要在保持借記卡發(fā)行力度不減的前提下，積極穩(wěn)妥地拓展貸記卡市場，做好公務(wù)卡、香港旅游卡等特色卡的推廣工作，力爭全年增發(fā)貸記卡4000張。要加強(qiáng)部門間、產(chǎn)品間的聯(lián)動，實(shí)施卡業(yè)務(wù)和存款、貸款等業(yè)務(wù)的捆綁式、一攬子營銷，繼續(xù)做大銀行卡這一中間業(yè)務(wù)主打產(chǎn)品。二是要重點(diǎn)抓住成熟市場的個私業(yè)主和優(yōu)質(zhì)客戶的財務(wù)部門，積極拓展客戶，大力發(fā)展電話轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。要加大人、財、物投入，加快市分行網(wǎng)銀工作室和重點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)銀自助服務(wù)區(qū)的建設(shè)。三是要進(jìn)一步鞏固農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)代理優(yōu)勢，切實(shí)增強(qiáng)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)競爭力，深入拓展代理保險業(yè)務(wù)。以柜臺促銷為平臺，加大高端客戶的上門營銷力度；以分紅躉繳型產(chǎn)品、抵押財產(chǎn)保險為基礎(chǔ)，重點(diǎn)營銷財產(chǎn)綜合險、責(zé)任險、健康險、意外險、團(tuán)體人身保險等產(chǎn)品；以產(chǎn)品計價、績效考評為基礎(chǔ)，盡力爭取各被代理公司的階段性激勵政策，力爭代理財險業(yè)務(wù)有較大突破。四是要抓住目前資本市場活躍的有利時機(jī)，向廣大投資者積極營銷宣傳我行網(wǎng)上直銷、代銷基金業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)我行電子銀行業(yè)務(wù)和代銷基金業(yè)務(wù)的雙重營銷。五是要加強(qiáng)上下聯(lián)動，對大客戶進(jìn)行重 ……（未完，全文共14707字，當(dāng)前僅顯示3498字，請閱讀下面提示信息。收藏《在商業(yè)銀行第一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析上的講話》）