淺談基層銀行如何營(yíng)銷基金

　　其實(shí)營(yíng)銷基金也沒(méi)有什么靈丹妙藥，奧妙在于平時(shí)工作實(shí)踐中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的不斷汲取、不斷提高。在日常工作中不斷地向身邊的同志虛心學(xué)習(xí)，同他們切磋探討有關(guān)問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)分析自身的營(yíng)銷案例吸取上一次營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便指導(dǎo)下次的工作。在我看來(lái)，我們并不比客戶高明多少，客戶也是我們的良師益友，他們不斷地向我們提出嶄新的問(wèn)題，每一次我都如獲至寶。我是這樣認(rèn)為的，人家向你提出問(wèn)題和要求，恰恰說(shuō)明人家信任你，接受你，有問(wèn)題和要求存在恰恰是成功營(yíng)銷的前提條件。每一次回答這些五花八門的問(wèn)題和要求時(shí)，我都切實(shí)感受到了身上的責(zé)任和壓力。我要求自己必須傾綿薄之力，盡平時(shí)所學(xué)，全面客觀的回答他們，同時(shí)也力求保持我自己的獨(dú)立判斷。為了不辜負(fù)客戶的期望，我每天都要抽時(shí)間來(lái)分析利好和利空的有關(guān)基本面因素，研究判斷下一步的市場(chǎng)走勢(shì)，以便盡量幫助客戶在
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、決策。
　　2、充分挖掘、比較新老基金的賣點(diǎn)。我們不是被動(dòng)地等著個(gè)金部下發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書，而是每當(dāng)新基金發(fā)售，老基金持續(xù)營(yíng)銷時(shí)，事先都登陸該基金網(wǎng)站上先下功夫研究。至少要掌握如下內(nèi)容以便開展?fàn)I銷工作：基金公司的品牌以及管理水平，基金經(jīng)理人姓名以及以往業(yè)績(jī)，該基金公司同類基金歷史以往及當(dāng)前業(yè)績(jī)，該基金的投資策略、投資有無(wú)主要題材、板塊，基金公司的運(yùn)作風(fēng)格、基金經(jīng)理的投資理念，基金的發(fā)行額度，發(fā)行方式，基金公司成立時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)，基金公司控股股東的實(shí)力有關(guān)情況�；鸸镜木W(wǎng)址。基金公司及有關(guān)基金的評(píng)級(jí)情況。上述內(nèi)容都應(yīng)當(dāng)牢記，在向客戶介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)流暢自然地一一介紹。而且注意不要死板僵硬，不要搞流水賬，那樣會(huì)主次不分，中心不明。要邊介紹、邊分析比較其中的靚點(diǎn)。上述所有方面如果都能夠條理分明地一一跟客戶羅列清楚，客戶怎能不對(duì)你刮目相看呢？通過(guò)你的深入分析介紹，客戶也許就會(huì)不由自主的信任你，接受你的產(chǎn)品。成功的營(yíng)銷，一切都在不言中。
　　3、幫助客戶掌握大盤的漲跌節(jié)奏。這一點(diǎn)在營(yíng)銷老基金時(shí)更為重要。因?yàn)槔匣鸬亩唐陲L(fēng)險(xiǎn)大，如果在大盤頂部盲目購(gòu)買會(huì)造成套牢。去年，我們?cè)诜治鲱A(yù)計(jì)大盤上升空間較大的前提下，盡量鼓勵(lì)客戶投資風(fēng)格要積極進(jìn)取，今年我們提倡客戶盡量要穩(wěn)健些。我們營(yíng)銷時(shí)的用詞、說(shuō)法是有差別的，這既反映了我們嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的工作作風(fēng)，又說(shuō)明我們對(duì)于市場(chǎng)有一定的超前的分析能力和洞察力。而這是建立在我們對(duì)于市場(chǎng)的長(zhǎng)期跟蹤研究基礎(chǔ)上。當(dāng)然，我們不是神仙，也永遠(yuǎn)不會(huì)真正成為客戶嘴里的神仙，即使很多時(shí)候面對(duì)客戶發(fā)至內(nèi)心的贊美，我們也會(huì)保持內(nèi)心的平和、頭腦的冷靜。假如能夠做到這些，一定會(huì)提高你分析判斷的準(zhǔn)確率。
　　4、做好發(fā)售基金的充分準(zhǔn)備。我歸納主要有三點(diǎn)：憑證準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備、流程準(zhǔn)備。確保發(fā)售工作的井然有續(xù)，萬(wàn)無(wú)一失。從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去。實(shí)踐證明完全行之有效，我覺得其他行的同志們可以因此而效仿建立起來(lái)一個(gè)比較完善嚴(yán)密的組織系統(tǒng)做好基金的前臺(tái)發(fā)售工作。
　　5、豐富完善售后服務(wù)，及時(shí)讓客戶掌握凈值等有關(guān)情況。每天，我們都給客戶打印基金凈值，小小一張凈值表卻像一件十分貴重的禮物一樣很受客戶歡迎。想客戶之所求，供客戶之所需，就一定會(huì)贏得客戶的滿意、信任和忠誠(chéng)。
　　6、適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艚榻B有關(guān)基金投資的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。我們注意做到既營(yíng)銷產(chǎn)品，又注意宣傳我們認(rèn)為正確的投資理念。我們是這樣向客戶積極宣傳的：基金本身是經(jīng)證監(jiān)會(huì)依法批準(zhǔn)公開募集發(fā)行的正規(guī)的專家理財(cái)產(chǎn)品，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的宏觀背景下適合長(zhǎng)期投資。不同類型的基金風(fēng)險(xiǎn)和收益是相互匹配的�？紤]市場(chǎng)的板塊輪動(dòng)、熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)換可以適當(dāng)做一些組合投資，比如大盤藍(lán)籌基金搭配小盤成長(zhǎng)基金。由此也可以分?jǐn)傄恍╋L(fēng)險(xiǎn)，提高收益。還有許多具體的戰(zhàn)術(shù)供客戶借鑒，我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)此非常感興趣。比如我們考慮到今年的震蕩走勢(shì)建議客戶不要滿倉(cāng)操做，而要留有20%左右現(xiàn)金備用以便抓住基金價(jià)格低點(diǎn)。4月19日那天我們向風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力強(qiáng)的客戶建議積極的買入指數(shù)基金利用其起伏波動(dòng) ……（未完，全文共2547字，當(dāng)前僅顯示1619字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談基層銀行如何營(yíng)銷基金》）