銀行拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題與對(duì)策

目錄/提綱：……
一、對(duì)公存款拓展面臨的問(wèn)題
（一）客戶結(jié)構(gòu)單一與多元經(jīng)營(yíng)的矛盾
（二）內(nèi)部員工素質(zhì)與市場(chǎng)操作的矛盾
（三）營(yíng)銷拓展層次與市場(chǎng)對(duì)接的矛盾
（四）組織管理_與形勢(shì)發(fā)展的矛盾
二、發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的思路和對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)貼近市場(chǎng)
（二）找準(zhǔn)目標(biāo)定位，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
（三）合理配置資源，增強(qiáng)協(xié)同能力
（五）堅(jiān)持以人為本，提高隊(duì)伍素質(zhì)
……
當(dāng)前拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題與對(duì)策

隨著我國(guó)金融_改革的進(jìn)一步深化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。面對(duì)客戶，研究客戶，為客戶提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得客戶，并取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。農(nóng)業(yè)銀行尤其是縣級(jí)支行在這場(chǎng)變革中要與國(guó)內(nèi)其他國(guó)有商業(yè)銀行、地方性股份制商業(yè)銀行、外資銀行展開(kāi)有效的競(jìng)爭(zhēng)，就必須密切關(guān)注當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展過(guò)程中的“熱點(diǎn)”、“亮點(diǎn)”，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，從優(yōu)化對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)入手，積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、拓展企業(yè)客戶，尋求對(duì)公存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、對(duì)公存款拓展面臨的問(wèn)題

近年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行在搶抓對(duì)公存款工作中，雖建立健全了考核、管理和激勵(lì)等一系列的管理機(jī)制，并加大了公關(guān)工作力度和宣傳攻勢(shì)，成功拓展了一批有價(jià)值的客戶，有力地促進(jìn)了對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，但面臨一些矛盾和問(wèn)題仍然不容忽視。主要表現(xiàn)在：

（一）客戶結(jié)構(gòu)單一與多元經(jīng)營(yíng)的矛盾。留住最具價(jià)值的客戶、轉(zhuǎn)化最具增長(zhǎng)性的客戶、拋棄負(fù)值客
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略643字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
據(jù)客戶貢獻(xiàn)度大小來(lái)提供差異化服務(wù)的背景下，系統(tǒng)性、源頭性客戶卻一直是各縣級(jí)支行營(yíng)銷、拓展的重點(diǎn)，而目前如郵政、電信、保險(xiǎn)等系統(tǒng)性客戶資金上收省級(jí)管理。即使在農(nóng)行的也只是臨時(shí)的過(guò)渡性、歸集性資金�？梢�(jiàn)，在市場(chǎng)份額重新再分配的格局下，往往通過(guò)上層營(yíng)銷來(lái)爭(zhēng)取系統(tǒng)性、源頭性大客戶，才能達(dá)到事半功倍的效果。由縣一級(jí)支行拓展省級(jí)系統(tǒng)性客戶既鞭長(zhǎng)莫及，又成功無(wú)望，勢(shì)必給對(duì)公存款的組織和維護(hù)帶來(lái)很大影響，甚至呈現(xiàn)業(yè)務(wù)萎縮現(xiàn)象。

（四）組織管理_與形勢(shì)發(fā)展的矛盾�，F(xiàn)行運(yùn)行_下，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷客戶時(shí)，往往充當(dāng)普普通通的業(yè)務(wù)員或者市場(chǎng)調(diào)查員、聯(lián)絡(luò)員等角色。在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，因?yàn)闆](méi)有一定的權(quán)限，說(shuō)話、辦事受到制約，在與客戶洽談過(guò)程中遇到問(wèn)題無(wú)法給予答復(fù)，不僅要反復(fù)請(qǐng)示、匯報(bào)，而且等級(jí)管理環(huán)節(jié)多，更不用說(shuō)權(quán)限在上級(jí)行的。因此，對(duì)公存款拓展效率十分低下，對(duì)客戶缺乏說(shuō)服力，往往事與愿違、喪失戰(zhàn)機(jī)，使我行在營(yíng)銷客戶時(shí)經(jīng)常處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。而信用社、城市商業(yè)銀行等正是由于其機(jī)制靈活，自主權(quán)限較大，減少了審批決策環(huán)節(jié)，效率就大大提高，形成了強(qiáng)大的比較優(yōu)勢(shì)，這是目前農(nóng)業(yè)銀行縣級(jí)支行所無(wú)可比擬的。

二、發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的思路和對(duì)策

發(fā)展是規(guī)模、結(jié)構(gòu)、速度、效益的動(dòng)態(tài)組合，是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。在內(nèi)部變革與外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，作為縣級(jí)農(nóng)業(yè)銀行必須在調(diào)整中優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，確立清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理模式從以銀行產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的歷史性跨越，真正把對(duì)公存款業(yè)務(wù)做大、做優(yōu)、做強(qiáng)。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)貼近市場(chǎng)�！耙钥蛻魹橹行�，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念已成為銀行管理的共識(shí)。在業(yè)務(wù)處理模式上我們必須盡快從以銀行產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為中心的思路上來(lái)。商業(yè)銀行的行為是由市場(chǎng)決定的，誰(shuí)更貼近市場(chǎng)，誰(shuí)更貼近客戶，誰(shuí)就贏得主動(dòng)。為此，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持走緊貼市場(chǎng)的戰(zhàn)略，變“坐商”為“行商”，從上層開(kāi)始，帶頭走出去，跑政府，跑企業(yè)，跑市場(chǎng)，跑園區(qū)，跑社區(qū)，既要跑存量市場(chǎng)，又要跑增量市場(chǎng)，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用。時(shí)下，銀行一家連著一家，應(yīng)該與哪一家銀行打交道，全憑客戶自己對(duì)銀行的整體感覺(jué)和判斷。銀行堅(jiān)持以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，但如果接待在面對(duì)客戶時(shí)總掛在嘴上，可能會(huì)引起客戶的反感。反過(guò)來(lái)，如果營(yíng)銷過(guò)程中全身心為客戶著想，客戶滿意了，利潤(rùn)必然與之俱來(lái)。但欲使客戶真正滿意，我們還必須不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品，以良好信譽(yù)和美好形象吸引客戶。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶_，我們只有從服務(wù)入手，為客戶提供全方位的貼身服務(wù)，要在差別化服務(wù)的前提下，積極提升服務(wù)層次，培養(yǎng)一大批我行的忠誠(chéng)客戶。

（二）找準(zhǔn)目標(biāo)定位，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。細(xì)分市場(chǎng)的目的是為了深入了解客戶對(duì)銀行的價(jià)值。因此，作為縣級(jí)支行必須對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的價(jià)值分析與管理，通過(guò)客戶對(duì)自身資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)率來(lái)確定哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，哪些是潛在優(yōu)質(zhì)客戶。在對(duì)客戶_細(xì)分的前提下，確定哪些客戶需提供專人服務(wù)，哪些客戶需進(jìn)行專柜服務(wù)，哪些客戶實(shí)行免費(fèi)服務(wù)，哪些客戶進(jìn)行有償服務(wù)，從而對(duì)不同價(jià)值的客戶做出不同的定位，以達(dá)到留住優(yōu)質(zhì)客戶，拋棄劣質(zhì)客戶。客戶結(jié)構(gòu)和需求變化勢(shì)必改變銀行業(yè)的客戶競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，而經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)_改革又必將帶來(lái)客戶結(jié)構(gòu)的變化，優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)和小型 ……（未完，全文共3576字，當(dāng)前僅顯示1806字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《銀行拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題與對(duì)策》）