畢業(yè)論文：品牌體育用品企業(yè)的渠道優(yōu)化與創(chuàng)新

目錄/提綱：……
一、代理制時代
二、銷售體系革新時代
（一）硬終端升級運動
（二）設立渠道商準入門檻，提升渠道質量
三、直營時代
（一）掌握渠道操作自主權，進行良性管理
（二）與渠道商共創(chuàng)顧客價值
四、大賣場時代
五、電子商務時代
……

學士學位論文
題目： 品牌體育用品企業(yè)的渠道優(yōu)化與創(chuàng)新

院（系） 工商管理學院
專 業(yè) 市場營銷

品牌體育用品企業(yè)的渠道管理與優(yōu)化研究

摘 要

近年來國內的體育用品行業(yè)發(fā)展迅猛，不斷有新興品牌的崛起，而國內外知名體育用品企業(yè)也在中國市場持續(xù)上演著無硝煙的割據戰(zhàn)爭。在產品制造與品牌建設日趨同質化的今天，渠道——企業(yè)的血管——愈發(fā)凸顯了其在營銷競爭中的關鍵作用，可以說：沒有不好的產品，只有不好的營銷，沒有不好的營銷，只有不好的渠道。本文在體育用品行業(yè)渠道競爭漸趨白熱化的大背景下，參閱大量文獻資料和實時咨詢，并結合品牌體育用品企業(yè)的實際策略，指出了品牌體育用品企業(yè)在渠道構建中的問題并提出了若干優(yōu)化策略。

關鍵詞：體育用品； 渠道； 渠道管理； 渠道優(yōu)化

目 錄

1 緒論
1.1 課題提出的背景
1.1.1 研究課題的提出
1.1.2 研究方法
1.1.3 論文形成總體框架闡述（ 補圖）
1.2 理論基礎相關知識闡釋
1.3 國內外研究文獻綜述
2 品牌體育用品企業(yè)的渠道建設與管理
2.1 從安踏窺探我國體育用品企業(yè)的營銷渠道建設的發(fā)展
2.1.1 實證研究——“草根”安踏的渠道建設之路
2.1.2 中國品牌體育用品企業(yè)渠道建設的發(fā)展
2.2中國體育用品產業(yè)的零售渠道價值分析
2.3焦點關注：網絡（虛擬/線上）零售渠道的競爭優(yōu)勢分析
3 渠道管理中存在的典型問題
3.1粗放式擴張帶來的庫存隱患
3.2同質化零售終端的內耗
3.3網絡渠道與傳統(tǒng)渠道的渠道沖突
4 品牌體育用品企業(yè)的渠道優(yōu)化策
……（新文秘網http://m.120pk.cn省略1157字，正式會員可完整閱讀）……　
→提出問題→解決問題的線索，自主獨立地完成了整篇論文的寫作。論文的總體形成框架如下：

1.2相關理論基礎知識闡釋
1.2.1 體育產業(yè)與體育用品的界定
體育用品產業(yè)和市場是我國體育產業(yè)發(fā)展較好較成熟的產業(yè)和市場之一，體育用品業(yè)在我國具有廣闊發(fā)展前景，我國全民健身計劃的推行和大眾健身熱的興起給體育用品業(yè)提供了巨大的市場
1.2.2.1 體育產業(yè)的界定
我國的體育產業(yè)起步較晚，從事體育經濟理論研究的專家和學者在體育產業(yè)的內涵和包括的部門等方面存在一定的分歧，但是，就目自前來看，西方絕大多數學者認為體育產業(yè)是體育物質產品生產和經營與體育服務產品生產和經營的集合體，國外體育產業(yè)產值統(tǒng)計也是包括體育用品和體育服務兩大部分，國內的部分學者也指出，體育產業(yè)是社會各部門開展的與體育有關的一切生產和經營活動，即體育產業(yè)不僅包括向社會提供體育服務的各部門，而且還包括提供體育物質產品的生產部門�！�2】
1.2.2.2 體育用品的界定
體育用品（sports goods；sports requisites），就是在進行體育教育、競技運動和身體鍛煉的過程中所使用到的所有物品的統(tǒng)稱。體育用品本身的定義有廣義和狹義之分，廣義上講的體育用品是指體育運動中所涉及的裝備、器材和所有配件，包括服裝、鞋帽、包襪、護具、器械、儀器以及場地設施等；狹義上講的體育用品是指人們在日常生活、運動和休閑活動中比較多的使用到的非專業(yè)性的運動產品，包括服裝、鞋帽、包襪、護具以及一些輕便的球拍，球類等。本文在闡述相關概念是取用的俠義的體育用品概念。
1.2.2 渠道理論的相關概念
1.2.2.1 渠道
在辭海中對“渠道”的解釋如下：① [canal;ditch]∶在河、湖或水庫周圍開挖的排灌水道；② [channel]∶比喻門路或途徑�？梢娗劳ǔＶ杆�、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業(yè)領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的，故而渠道又稱網絡。美國營銷協(xié)會（AMA）對渠道（Marketing channels）的定義是：公司內部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結構。
根據中間商介入的層次,將分銷渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 一般而言，渠道越長、越多，企業(yè)的產品市場的擴展可能性就越大，但與此同時，企業(yè)對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。渠道設計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。【3】
渠道級別 銷售渠道結構
0級銷售渠道 生產者→消費者
1級銷售渠道 生產者→零售商→消費者
2級銷售渠道 生產者→批發(fā)商→零售商→消費者
3級銷售渠道 生產者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者









1.2.2.2 渠道管理
渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理就是了解企業(yè)是怎樣和在哪里銷售產品的，當然渠道管理并不僅僅指銷售和后勤工作，渠道管理是一種聯(lián)系客戶，從而創(chuàng)造新的商業(yè)機會的方式，有效的渠道管理可以為公司重新創(chuàng)造業(yè)務提供機會。④渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。【4】
1.2.2.3 零售終端
零售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。
1.2.2.4 渠道沖突
渠道沖突是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身的目標,進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。分銷渠道的設計是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，從某種意義上來說，渠道沖突是不可避免的。渠道沖突可以分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。
1.2.2.5 渠道整合
渠道的設計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應，因此渠道設計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現在兩個方面：一是對企業(yè)內部資源的整合，二是對企業(yè)外部經銷商營銷中心體系的整合。
1.3 國內外研究文獻綜述
1.3.1國外相關研究
市場營銷渠道是市場經濟的產物，其理論研究歷史較長，西方發(fā)達國家關于營銷理論的研究一直走在世界的前列。
伯特．羅森布羅姆(Bert Rosenbloom)把營銷渠道定義為“與公司外部關聯(lián)的、達到公司分銷目的的經營組織。肯迪夫(E．W．Cundiff)和斯蒂爾(R．R．Still)給分銷渠道定義是：當產品從生產者向最后消費者和產業(yè)用戶移動時，直接和間接轉移所有權所經過的途徑；關于渠道結構，
麥克馬蒙指出由于渠道過程日益復雜，協(xié)調營銷體系的潛在經濟效益日益明顯：可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效的協(xié)調營銷渠道體系，而羅森布羅姆(Bert Roosenbloom)分析了各類可行的渠道層次，并提出了選擇最佳渠道結構的方法；關于渠道沖突，菲利普•科特勒認為“在多渠道營銷系統(tǒng)中，當兩個或更多的渠道為同一客戶競爭時，便會產生渠道沖突"；對于渠道創(chuàng)新，彼得•F•德魯克(PeterF．Dmcker)提出，“企業(yè)文化及價值觀念的轉變，帶動了渠道觀念創(chuàng)新，使渠道成員關系由一般交易轉變?yōu)閼?zhàn)略聯(lián)盟�！�
綜上可見，國外學者對渠道定義大致有兩個角度，一是組織機構說，即將渠道定義為一種組織機構或團體，它從事取得所有權或轉移所有權的活動，二是路徑過程說，即營銷渠道是由渠道成 ……（未完，全文共18070字，當前僅顯示3250字，請閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)論文：品牌體育用品企業(yè)的渠道優(yōu)化與創(chuàng)新》）