畢業(yè)論文：農(nóng)商行分行信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新研究

畢業(yè)論文：大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新研究
分類號 密級
U D C

EMBA 學(xué) 位 論 文

Research on the Marketing Innovation
of Credit Business in Development Zones Branch
of Dalian Rural Commercial Bank


導(dǎo) 師 姓 名
申 請 學(xué) 位
論文答辯日期
學(xué)位授予單位
學(xué)位授予日期 孟韜 職 稱 教授
高級管理人員工商管理碩士（EMBA）
年 月 日
東 北 財 經(jīng) 大 學(xué)
年 月 日


摘 要

營銷創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營和發(fā)展的必要手段，沒有創(chuàng)新，商業(yè)銀行就會失去生機和活力，就會在激烈的市場競爭中敗下陣來。近年來，大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行在信貸服務(wù)營銷中積極調(diào)整工作思路，科學(xué)謀劃經(jīng)營策略，全力推進信貸營銷服務(wù)創(chuàng)新，信貸營銷工作取得了驕人的成績。
本文分析了大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行信貸業(yè)務(wù)營銷中存在的問題及原因，從而確定了必須有效改變當前信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的思路。本文在全面調(diào)查大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、深入分析其信貸業(yè)務(wù)營銷中存在的問題的基礎(chǔ)上，針對如何實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的營銷創(chuàng)新提出了有益的策略，以供企業(yè)的決策者和相關(guān)人員參考。
本論文分為三個部分：第一部分的介紹了大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行的基本情況；第二部分指出了該分行在信貸業(yè)務(wù)營銷中存在的主要問題；第三部分提出了可行的營銷創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行，信貸業(yè)務(wù)，市場營銷
ABSTRACT

Financial innovation is a necessary way to promote the business and development of the modern commercial bank. The company soon loses its vigor and vitality without innovation, and it is at a disadvantage in the fierce competition. In recent years, Development Zones Branch of Dalian Rural Commercial Bank adjust energetically the train of thought, and plan scientifically the management strategy, push with all it’s strength service innovation of the credit marketing, good progress has been
……（新文秘網(wǎng)http://m.120pk.cn省略1856字，正式會員可完整閱讀）……　
東北地區(qū)第一家以市級為單位整體改制組建的農(nóng)商銀行，也是繼大連銀行之后，大連市的又一家總部銀行機構(gòu)。銀行目前共有員工4000多人、營業(yè)機構(gòu)370多個，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)，在大連市銀行業(yè)金融機構(gòu)中網(wǎng)點數(shù)量位居首位。
大連農(nóng)商行將堅持服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小、服務(wù)百姓的市場定位，走差異化、特色化經(jīng)營之路，以_機制轉(zhuǎn)型為契機，乘勢而上，完善法人治理，創(chuàng)新經(jīng)營管理，強化風險控制，加快發(fā)展速度，爭取早日實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營和公開上市，全力打造資本充足、資產(chǎn)優(yōu)良、功能齊全、服務(wù)一流的現(xiàn)代總部銀行和公眾上市公司。預(yù)計三年內(nèi)存款余額將達到900億元左右，貸款余額將達到670億元左右，利潤達到16.5億元左右。
1.1.2 開發(fā)區(qū)分行簡介
大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行（以下簡稱“開發(fā)區(qū)分行”）的最早成立于20世紀50年代，其前身即為大連市農(nóng)村信用社聯(lián)合社開發(fā)區(qū)聯(lián)社，歸遼寧省農(nóng)村信用社聯(lián)合社管轄，是大連地區(qū)最悠久的金融機構(gòu)之一。
大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行擁有大連開發(fā)區(qū)金融機構(gòu)中數(shù)量最多、分布最廣的服務(wù)網(wǎng)點。開發(fā)區(qū)分行資金實力雄厚，服務(wù)機構(gòu)遍布城鄉(xiāng)各地，100多個營業(yè)網(wǎng)點分布于馬橋子、大孤山、海青島、灣里、董家溝、金石灘、得勝、大李家鎮(zhèn)等8個街道辦事處，以及金州區(qū)的25個等街道辦事處，為超過三分之二的當?shù)厥忻裉峁┙鹑诋a(chǎn)品與服務(wù)。
大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行秉承遼寧省農(nóng)村信用社聯(lián)合社提出的“誠信厚德、奮進創(chuàng)新”的核心價值觀，堅守省聯(lián)社“以人為本、人才興社”的人力資源理念，以前瞻性的風險管理意識確保企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)良的金融資產(chǎn)，立志于促進大連市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)農(nóng)村金融事業(yè)的不斷發(fā)展。截至2011年12月，大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行的各項存款余額達到億元，各項貸款余額達60億元。該分行不斷推陳出新，以強有力的金融品牌和服務(wù)手段，有效地支持地方經(jīng)濟的發(fā)展，實現(xiàn)了企業(yè)的連年盈利，市場競爭實力不斷增強，穩(wěn)居大連市金融機構(gòu)綜合實力第一集團。
大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行密切關(guān)注金融市場的變化行情，以滿足客戶不斷轉(zhuǎn)變的需求，通過企業(yè)銀行、個人銀行、社區(qū)銀行及日臻完善的電子化服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供全面的零售及批發(fā)銀行服務(wù)和產(chǎn)品。大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行的主營業(yè)務(wù)主要包括：存款、儲蓄、汽車按揭、住房按揭、銀團貸款、授信貸款、企業(yè)融資、銀行卡產(chǎn)品、個人理財服務(wù)、證券基金代售、電子匯兌、國際結(jié)算等金融服務(wù)。
大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行按照市農(nóng)商行的統(tǒng)一部署，有力、有序、有效地推進股本募集工作，現(xiàn)已到位10億多元，為公司的進一步發(fā)展提供了資金保證。開發(fā)區(qū)分行合理打造資本結(jié)構(gòu)合理、不斷完善公司治理、嚴格加強內(nèi)部控制、努力穩(wěn)健業(yè)務(wù)經(jīng)營，以助力推進大連農(nóng)商行成為現(xiàn)代化股份制商業(yè)銀行為奮斗目標，致力于建設(shè)精品銀行，增強金融服務(wù)盈利能力，提升城鄉(xiāng)金融服務(wù)品質(zhì)，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)。
1.2 組織機構(gòu)
2012年7月，開發(fā)區(qū)分行在原大連市農(nóng)村信用聯(lián)社轉(zhuǎn)制組建為大連農(nóng)商行之后，優(yōu)化了新型組織架構(gòu)。開發(fā)區(qū)分行在組織內(nèi)部采用扁平化架構(gòu)。扁平化管理模式相對于傳統(tǒng)的層級結(jié)構(gòu)管理模式具有組織結(jié)構(gòu)層次少、管理者管理幅度寬、內(nèi)部信息傳遞速度快、企業(yè)應(yīng)變能力強等優(yōu)點，相對來說更能夠適應(yīng)激烈的市場競爭。總體上說，扁平化管理強調(diào)企業(yè)在分工基礎(chǔ)上的系統(tǒng)構(gòu)造，在分權(quán)基礎(chǔ)上的控制管理，對企業(yè)的管理者提出了較高的管理能力和指揮能力的要求。
目前，開發(fā)區(qū)分行組建了個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、開發(fā)設(shè)計、風險控制四大管理模塊，將具體的業(yè)務(wù)職能進行歸有所屬。這種扁平化的管理模式有效提高了開發(fā)區(qū)分行基層市場信息上傳及領(lǐng)導(dǎo)層決策命令下達的傳遞速度，大大提高了工作效率和市場應(yīng)變能力。開發(fā)區(qū)分行的組織結(jié)構(gòu)如圖1.1。

圖1.1 大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行組織結(jié)構(gòu)
在現(xiàn)代企業(yè)制度的規(guī)范要求及銀行治理結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，開發(fā)區(qū)分行按照“扁平化、矩陣式”的管理思路，建立先進的業(yè)務(wù)運行模式，重點體現(xiàn)在內(nèi)部組織_設(shè)計、主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域劃分、風險防范體系建立、規(guī)章內(nèi)審制度完善等多個方面，以應(yīng)對區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的客觀要求，積極推進社區(qū)型銀行和“三農(nóng)”服務(wù)銀行建設(shè)。梳理、協(xié)調(diào)好管理與服務(wù)的關(guān)系，進一步提高決策層的反應(yīng)速度和掌控能力，為銀行有效參與市場競爭提供了組織保證。
1.3 人力資源構(gòu)成
截止到2012年9月，開發(fā)區(qū)分行共有員工875人。
（1）性別構(gòu)成
開發(fā)區(qū)分行的男性員工人數(shù)為607人，占在崗員工總數(shù)的69.4%；女性員工人數(shù)為268人，占在崗員工總量的30.6%（見表1.1）。
表1.1 開發(fā)區(qū)分行員工性別構(gòu)成
性別 男性 女性 合計
人數(shù)（人） 607 268 875
比例（%） 69.4 30.6 100.0
資料來源：開發(fā)區(qū)分行行政管理部。
（2）崗位類別
在開發(fā)區(qū)分行現(xiàn)有的875名員工中，管理崗位的員工有95人，占在崗員工總數(shù)的10.9%；專業(yè)技術(shù)技能人才298人，占在崗員工的34.1%；輔助崗位人員316人，占在崗員工總數(shù)的36.1%；其它人員崗位人員有166人，占在崗員工的18.9%（見表1.2）。
表1.2 開發(fā)區(qū)分行員工崗位類別
崗位 管理崗位 技術(shù)技能崗位 輔助崗位 其它崗位 合計
人數(shù)（人） 95 298 316 166 875
比例（%） 10.9 34.1 36.1 18.9 100.0
資料來源：開發(fā)區(qū)分行行政管理部。
（3）年齡構(gòu)成
按年齡構(gòu)成情況來看，開發(fā)區(qū)分行30歲及其以下員工的262人，占在崗員工總數(shù)的29.9%；31歲-40歲的員工有284人，占在崗員工的32.5%；41歲-50歲的員工有211人，占在崗員工總數(shù)的24.1%；51歲以上的員工有118人，占在崗員工的13.5%（表1.3）。



表1.3 開發(fā)區(qū)分行員工年齡構(gòu)成
年齡 30歲及以下 31-40歲 41-50歲 51歲以上 合計
人數(shù)（人） 262 284 211 118 875
比例（%） 29.9 32.5 24.1 13.5 100.0
資料來源：開發(fā)區(qū)分行行政管理部。
（4）教育程度構(gòu)成
按教育程度劃分，在開發(fā)區(qū)分行的875名員工中，具有高中及以下學(xué)歷的員工174人，占在崗員工的19.9%；大專學(xué)歷的員工311人，占在崗員工總量的35.5%；本科學(xué)歷的員工有322人，占在崗員工總數(shù)的36.8%；碩士及以上學(xué)歷的員工68人，占在崗員工的7.8%（見表1.4）。
表1.4 開發(fā)區(qū)分行員工教育程度構(gòu)成
教育程度 高中及以下 大專 本科 碩士及以上 合計
人數(shù)（人） 174 375 274 52 875
比例（%） 19.9 42.9 31.3 5.9 100.0
資料來源：開發(fā)區(qū)分行行政管理部。
（5）信貸人員構(gòu)成
近年來，特別是從大連農(nóng)商行組建改制，對全轄區(qū)營業(yè)機構(gòu)進行人力資源政策調(diào)整以后，開發(fā)區(qū)分行信貸從業(yè)人員的綜合素質(zhì)有了較大的改善，業(yè)務(wù)能力有了很大的提高。目前，開發(fā)區(qū)分行共有信貸從業(yè)人員787人，占全體員工總數(shù)的近90%，這為開發(fā)區(qū)分行進一步開拓資本服務(wù)市場，開展市場營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。
在開發(fā)區(qū)分行信貸所有的人員中，具有大專學(xué)歷的達到325人，占全體信貸從業(yè)人員的41.3%，本科及以上學(xué)歷有230人，占全體信貸從業(yè)人員總數(shù)的29.22%，分別比2009年提高了39.1%和57.5%；具有初級職稱的有325人，占信貸從業(yè)人員的41.3%，中級及以上職稱有67人，占信貸從業(yè)人員總數(shù)的8.5%，分別比2009年提高了18.1%和12.4%。信貸從業(yè)人員素質(zhì)的提高為開發(fā)區(qū)分行全轄信貸管理水平的提升、信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高打下堅實的基礎(chǔ)。
1.4 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展狀況
1.4.1 信貸指標完成情況
（1）貸款增量
截止到2011年12月，大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行全轄各項貸款余額達到468315萬元，比年初凈增加91000萬元，增幅為24.12%，完成大連市農(nóng)商行全年任務(wù)計劃的156.91%，完成遼寧省聯(lián)社全年任務(wù)計劃的110.98%。
（2）貸款質(zhì)量
按照五級分類口徑統(tǒng)計，2010年末，開發(fā)區(qū)分行的正常類貸款余額為465042元，比年初增加93762萬元，占全部貸款余額的比例達到99.3%；關(guān)注類貸款余額為1450萬元，比年初減少985萬元，占全部貸款余額的0.30%；次級類貸款余額為1823萬元，比年初增加160萬元，占全部貸款余額的比例為0.39%；可疑類貸款余額為0萬元，比年初減少了1632.28萬元；損失類貸款余額為0萬元，比年初減少了303.8萬元。不良貸款占比為0.39%，比年初下降0.56個百分點。
（3）新增優(yōu)質(zhì)法人客戶
截止到2011年12月末，大連農(nóng)商行開發(fā)區(qū)分行全轄新增優(yōu)質(zhì)法人客戶163戶，完成大連市農(nóng)商行年度計劃的135.83%；新增優(yōu)質(zhì)法人客戶貸款達到222090萬元。
（4）壓縮退出非優(yōu)質(zhì)客戶。
截止到2011年12月末，開發(fā)區(qū)分行全轄共壓縮退出非優(yōu)質(zhì)客戶34戶，完成大連市農(nóng)商行年度計劃的121.42%；壓縮退出貸款金額為26210萬元，完成大連市農(nóng)商行年度計劃的436.83%。
（5）實收利息
截止到2011年12月末，開發(fā)區(qū)分行全轄貸款實收利息30527萬元，與2010年同期相比，多收了9006萬元，完成大連市農(nóng)商行年度收息計劃的125.11%，完成遼寧省聯(lián)社全年計劃的127.04%，完成占比位列全市第一。貸款百元收息率達到7.02%，同比提高了0.79個百分點，綜全收息率99.76%，同比多增了6.62%。
1.4.2 信貸工作主要成果
開發(fā)區(qū)分行的全轄信貸工作在大連市農(nóng)商行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全面貫徹落實國家各項宏觀調(diào)控政策，全面實施銀監(jiān)會制定頒布的貸款新規(guī)和各項監(jiān)管目標的具體要求。圍繞大連市農(nóng)商行年初確定的各項任務(wù)目標和重點工作，全轄工作在信貸 ……（未完，全文共28978字，當前僅顯示5212字，請閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)論文：農(nóng)商行分行信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新研究》）