銀行分行關(guān)于做好結(jié)算金融業(yè)務(wù)的講話

目錄/提綱：……
（一）*行做好結(jié)算金融的重要意義
1、結(jié)算金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)和內(nèi)在邏輯
2、結(jié)算金融業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營中的價值和定位
一是結(jié)算業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中起到了橋梁的作用
二是結(jié)算業(yè)務(wù)是我行負(fù)債業(yè)務(wù)的重要源泉
三是結(jié)算業(yè)務(wù)還為我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)提供了有效的支撐
（二）*行做結(jié)算金融辯證思考
三是貢獻(xiàn)是明晰確定的而非懸而未定的，它伴隨著結(jié)算而產(chǎn)生，不存在資產(chǎn)劣變的風(fēng)險
（三）*行做好結(jié)金戰(zhàn)略規(guī)劃
1、突出產(chǎn)品覆蓋的規(guī)�；�
2、突出營銷陣地的前沿化
3、突出經(jīng)營管理的精細(xì)化
（四）做好實施“12345”工程推動高質(zhì)量發(fā)展
1、落實總行結(jié)算金融“一體兩翼、雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略部署
一是打造“一體化”線上線下支撐體系
二是塑造場景與生態(tài)“雙翼齊飛”格局
三是加快產(chǎn)品創(chuàng)新與數(shù)字風(fēng)控“雙輪驅(qū)動”建設(shè)
2、突出客戶、產(chǎn)品、隊伍三個維度
一是客戶維度
二是人員維度
三是產(chǎn)品維度
3、緊盯拓戶、收入、AUM、現(xiàn)金管理四大重點
一是聚焦拓展客戶工作
二是關(guān)注增加收入工作
三是注重AUM規(guī)模拓展工作
四是重視現(xiàn)金管理工作
4、做實理念、人才、網(wǎng)點、機(jī)制、案防五項保障
一是借鑒零售思維，確保理念的堅實支撐
二是鍛造營銷能力，確保人才的堅實保障
三是依托網(wǎng)點優(yōu)勢，確保基層的堅實保障
四是加強(qiáng)資源配置，確保機(jī)制的堅實保障
五是強(qiáng)化風(fēng)控意識，確保案防的堅實保障
……
銀行分行關(guān)于做好結(jié)算金融業(yè)務(wù)的講話

2024年，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場資源和競爭格局的“新常態(tài)”特征日益凸顯，特別是在結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域，基礎(chǔ)產(chǎn)品繁多、覆蓋客群廣泛以及產(chǎn)品更新迅速，使得營銷工作逐漸展現(xiàn)出“類零售”的特點。面對這樣的新形勢，我行結(jié)算專業(yè)必須保持敏銳的洞察力，客觀認(rèn)識市場競爭的新變化，主動適應(yīng)市場發(fā)展的新趨勢，以實現(xiàn)經(jīng)營管理向類零售的轉(zhuǎn)型。一季度，在結(jié)算與現(xiàn)金管理條線方面，我們始終遵循國有大行的經(jīng)營規(guī)律，堅守金融工作的政治性和人民性。他們積極推動結(jié)算業(yè)務(wù)回歸*行的“存、貸、匯”本源主業(yè)，確保業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。這一舉措不僅夯實了高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，也為我行的長遠(yuǎn)發(fā)展注入了新的活力。通過不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品模式，我行在結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了顯著成效。一季度累計發(fā)生**筆結(jié)算交易，簽約現(xiàn)金管理*戶，累計沉淀*萬存款，各類賬戶引流四行排名第一，吸引了大量優(yōu)質(zhì)客戶。
（一）*行做好結(jié)算金融的重要意義
1.結(jié)算金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)和內(nèi)在邏輯。產(chǎn)品是我行做好服務(wù)客戶的手段和工具�，F(xiàn)金管理等對公產(chǎn)品作為結(jié)算金融的重要組成部分，能夠幫助我行更好地滿足客戶的結(jié)算需求，提升客戶的結(jié)算效率。同時，通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)
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，增強(qiáng)銀行的競爭力。
不利的方面：
①　價值貢獻(xiàn)遠(yuǎn)期性：結(jié)算業(yè)務(wù)的價值貢獻(xiàn)往往體現(xiàn)在遠(yuǎn)期，而非即期。這意味著我行在短期內(nèi)可能難以看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益，需要經(jīng)歷一個夯實基礎(chǔ)的過程。這種遠(yuǎn)期性可能不利于打動那些追求短期效益的經(jīng)營管理者。
②　價值貢獻(xiàn)隱性化：結(jié)算業(yè)務(wù)的價值貢獻(xiàn)在很大程度上是隱性的，難以直接量化。優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)的貢獻(xiàn)往往難以用具體的數(shù)字來衡量，這使得其價值在經(jīng)營管理者的眼中可能變得模糊。
③　價值貢獻(xiàn)全局性：結(jié)算業(yè)務(wù)的價值貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在全局層面，而非僅局限于本專業(yè)。雖然它有助于提升我行的綜合經(jīng)營質(zhì)效，但對于本專業(yè)來說，這種貢獻(xiàn)可能并不顯著。這些特點一定程度上導(dǎo)致了部分經(jīng)營機(jī)構(gòu)對結(jié)算專業(yè)的誤解甚至偏見，比如認(rèn)為結(jié)算業(yè)務(wù)是順其發(fā)展的，客戶上門問詢了就介紹一下，客戶不問就不主動推介，遠(yuǎn)沒達(dá)到將“匯”放在和“貸”同等重要的地位。這也是一些經(jīng)營機(jī)構(gòu)對公競爭力不強(qiáng)、經(jīng)營發(fā)展不穩(wěn)、存款和中收等貢獻(xiàn)不高的根源所在。這種情況是由于部分經(jīng)營機(jī)構(gòu)沒有清醒認(rèn)識到結(jié)算業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)的另外三個有利特點，過于追求短期效應(yīng)和局部效應(yīng)所致：一是貢獻(xiàn)是穩(wěn)定的而非波動的，它不依賴于個別大型客戶，不會隨著個別客戶的得失而大起大落；二是貢獻(xiàn)是長期的、持續(xù)的而非短期的、階段的，結(jié)算業(yè)務(wù)是貫穿客戶整個生命周期的長效服務(wù)，它的貢獻(xiàn)不會隨著特定項目的到期而結(jié)束；三是貢獻(xiàn)是明晰確定的而非懸而未定的，它伴隨著結(jié)算而產(chǎn)生，不存在資產(chǎn)劣變的風(fēng)險。只要扎扎實實做好日常管理和點滴積累，形成規(guī)模效應(yīng)，結(jié)算業(yè)務(wù)帶來的存款和中收將是源源不斷的，且后續(xù)無須投入額外精力，這種積少成多、聚沙成塔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是實現(xiàn)專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，更是抵御內(nèi)外部復(fù)雜變化的根本保障。
（三）*行做好結(jié)金戰(zhàn)略規(guī)劃　
多年來，我行在對公板塊業(yè)務(wù)營銷方面一直偏重于大客戶和大項目，營銷手段主要依靠高層人員的推動和資產(chǎn)的拉動。然而，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場資源和競爭格局已經(jīng)進(jìn)入了“新常態(tài)”，對公業(yè)務(wù)發(fā)展也面臨著大戶貢獻(xiàn)增長乏力的問題。因此，我們不僅要通過營銷大戶實現(xiàn)“錦上添花”，更需要通過發(fā)展中小微客戶來實現(xiàn)提質(zhì)增效。特別是結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品種類繁多、覆蓋客群廣泛、產(chǎn)品更新迅速，營銷工作越來越呈現(xiàn)出“類零售”的特點。這就要求結(jié)算專業(yè)必須客觀認(rèn)識市場競爭的新變化，主動順應(yīng)市場發(fā)展的新趨勢，實現(xiàn)經(jīng)營管理的類零售轉(zhuǎn)型。
1.突出產(chǎn)品覆蓋的規(guī)�；�。
結(jié)算業(yè)務(wù)，尤其是基礎(chǔ)結(jié)算業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)，具有一個共同的特點：單個客戶的價值貢獻(xiàn)或許微不足道，但當(dāng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大時，卻能產(chǎn)生“螞蟻撼象”的驚人效果�；诖�，結(jié)算專業(yè)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的覆蓋范圍，推動將基礎(chǔ)產(chǎn)品融入開戶流程中，不斷凸顯基礎(chǔ)產(chǎn)品的規(guī)�；�(yīng)。
2.突出營銷陣地的前沿化。
根據(jù)零售業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗，網(wǎng)點是關(guān)鍵的營銷戰(zhàn)場。到店客群合作意愿強(qiáng)烈，營銷轉(zhuǎn)化率高，然而在基層行中仍存在一些誤解。某些支行認(rèn)為網(wǎng)點只適用于個人客戶而非對公客戶，他們認(rèn)為對公業(yè)務(wù)的營銷依賴于幕后而非臺前，依賴于客戶經(jīng)理而非客戶服務(wù)經(jīng)理。他們對營業(yè)廳營銷的重視不夠，未能充分發(fā)揮網(wǎng)點作為全面營銷基地的作用。因此，結(jié)算專業(yè)需要從提升網(wǎng)點人員對公營銷意識著手，引導(dǎo)他們利用開戶、變更等與客戶面對面的機(jī)會積極展開營業(yè)廳營銷，激發(fā)每個經(jīng)營單位的活力。
3.突出經(jīng)營管理的精細(xì)化。
對公板塊深受傳統(tǒng)“關(guān)系營銷”思維的影響，注重客戶關(guān)系的維護(hù)，卻較少關(guān)注解決客戶內(nèi)在需求痛點。管理上還不夠精細(xì)，制度流程也不夠系統(tǒng)。結(jié)算專業(yè)應(yīng)向零售業(yè)務(wù)的精度和細(xì)致度看齊，在客戶營銷管理、產(chǎn)品流程設(shè)計、團(tuán)隊培訓(xùn)建設(shè)以及產(chǎn)品計價配備方面持續(xù)修煉“內(nèi)功”，將經(jīng)營管理工作做得更加細(xì)致、深入、透徹，為推行“零售化思維”建立制度保障。4.突出轉(zhuǎn)型發(fā)展的數(shù)字化。結(jié)算業(yè)務(wù)面臨著龐大而多樣化的目標(biāo)客戶_，僅依靠人工觸達(dá)和經(jīng)驗判斷已經(jīng)難以滿足提高質(zhì)量和效率的要求，也無法準(zhǔn)確識別潛在風(fēng)險。因此，結(jié)算專業(yè)需要積極構(gòu)建數(shù)字化的結(jié)算服務(wù)體系，不斷提升司庫系統(tǒng)、財資云、管家云、e企付等產(chǎn)品的應(yīng)用能力，以實現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶拓展和數(shù)據(jù)挖掘分析能力，同時加強(qiáng)智能外呼、線上觸客和客群關(guān)懷等線上運維能力，以及自動識別與_的數(shù)字風(fēng)控能力，為批量營銷和長尾客群的_提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。5.突出板塊協(xié)同的統(tǒng)籌化。目前我行對公板塊主要按照客戶是否需求貸款進(jìn)行職能劃 ……（未完，全文共5013字，當(dāng)前僅顯示2310字，請閱讀下面提示信息。收藏《銀行分行關(guān)于做好結(jié)算金融業(yè)務(wù)的講話》）