論文：煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討

目錄/提綱：……
一、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的基本情況
二是我國(guó)卷煙市場(chǎng)供求形勢(shì)偏緊，供需矛盾比較突出
九是月底壓量問題嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范
二、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的形成原因
（一）市場(chǎng)因素
（二）非市場(chǎng)因素
二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實(shí)際之嫌
三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系
四是送貨不及時(shí)，不到位
（三）習(xí)慣慣性影響
一是消費(fèi)者方面的習(xí)慣
二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
一是運(yùn)用價(jià)格杠桿
二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)
三是妥善解決滯銷煙的供求問題
四是建立商戶自律協(xié)會(huì)，成立自律小組
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)
四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量
五是及時(shí)總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律
六是收集市場(chǎng)信息
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場(chǎng)導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實(shí)現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的扶持力度，營(yíng)造有利于優(yōu)勢(shì)品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費(fèi)的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強(qiáng)交流溝通協(xié)調(diào)
……

煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討


關(guān)鍵詞：煙草，商業(yè)企業(yè)，零售戶，供需矛盾，解決途徑　　

　　煙草商業(yè)企業(yè)與其它企業(yè)一樣，與卷煙客戶之間存在著供求關(guān)系。隨著煙草行業(yè)改革的進(jìn)一步深化，低檔卷煙的緊缺以及緊銷煙供不應(yīng)求，批零雙方之間勢(shì)必出現(xiàn)了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關(guān)系，而且還影響著商戶的經(jīng)營(yíng)積極性。如何解決這一矛盾，是煙草公司加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)行誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提高客戶滿意度，提升煙草商業(yè)企業(yè)良好社會(huì)形象所面臨的重要課題。
　　一、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的基本情況
　　一是市場(chǎng)供需不合理，市場(chǎng)需求量小的高檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場(chǎng)投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對(duì)較�。欢袌�(chǎng)銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問題較為突出。二是我國(guó)卷煙市場(chǎng)供求形勢(shì)偏緊，供需矛盾比較突出。其表現(xiàn)形式多種多樣：我國(guó)城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的存在，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)城鄉(xiāng)不平衡；零售商戶規(guī)模大、中、小不同的存在，其滿足程度不一致。三是不同品牌在不同區(qū)域認(rèn)可度不同的存在，共商間合作運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制運(yùn)行不流暢；四是沒有或較少?gòu)目蛻艚嵌瘸霭l(fā)考慮問題的情況普遍存在，零售戶的合理利潤(rùn)保障不
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決定了低檔卷煙消費(fèi)將長(zhǎng)期存在。因此，卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整必須與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高相適應(yīng)，必須采取積極穩(wěn)妥的方式，不能超出市場(chǎng)的承受能力。在設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)不考慮實(shí)際情況，造成工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔煙就形成虧損而不愿意生產(chǎn)；商業(yè)企業(yè)怕低檔煙拉低其銷售結(jié)構(gòu)，增加銷售成本和實(shí)現(xiàn)考核指標(biāo)的難度，不愿銷。造成總體上結(jié)構(gòu)調(diào)整過快，大大脫離了實(shí)際需求。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。目前，客戶對(duì)煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應(yīng)，客戶要的牌號(hào)沒有，客戶不要的牌號(hào)硬推；二是毛利不高，許多牌號(hào)達(dá)不到5%，有些甚至無(wú)利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；三是有些牌號(hào)定價(jià)不合理，比如有的牌號(hào)零售價(jià)為20.20元/條，這樣分盒銷售的話就是2.02元/盒，實(shí)際過程中是不找零的；四是送貨不及時(shí)，不到位。這些是影響客戶關(guān)系的主要方面，客戶意見很大，少數(shù)地區(qū)客戶關(guān)系十分緊張。
　�。ㄈ┝�(xí)慣慣性影響。一是消費(fèi)者方面的習(xí)慣。卷煙是一種消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)這種商品的長(zhǎng)期消費(fèi)，必然產(chǎn)生一定的吸食習(xí)慣，而這種在一定范圍一定時(shí)期內(nèi)必然存在。這種習(xí)慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對(duì)老品牌的依賴和新品牌的排斥。二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長(zhǎng)期的專賣專營(yíng)_給我們帶來(lái)了許多好的影響，但是有些同志對(duì)于整個(gè)形勢(shì)缺乏了解，跟不上形勢(shì)的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績(jī)，不注重對(duì)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新模式的學(xué)習(xí)和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)_在工業(yè)企業(yè)方面體現(xiàn)非常突出，用不著花大力氣，就能完成各種計(jì)劃指標(biāo)。長(zhǎng)期以來(lái)，“老大哥”派頭十足，嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃指標(biāo)生產(chǎn)和根據(jù)自身利益調(diào)整生產(chǎn)應(yīng)急是司空見慣的事情。國(guó)家局提出的根據(jù)定單組織生產(chǎn)就是鑒于這種情況的不利因素基礎(chǔ)之上的。
　　三、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的解決途徑
　　（一）搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
　　市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)具有極其重要的作用。因?yàn)槠髽I(yè)正確的經(jīng)營(yíng)決策和良好的經(jīng)營(yíng)成果的取得，都有賴于市場(chǎng)。充分注意市場(chǎng)，以市場(chǎng)需要決定生產(chǎn)，首先要進(jìn)行的工作就是市場(chǎng)需求的調(diào)查和預(yù)測(cè)。目前煙草行業(yè)在卷煙生產(chǎn)和銷售工作中，對(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)日益重視。進(jìn)入九十年代以來(lái)，我國(guó)卷煙銷售公司和各省公司都程度不同地堅(jiān)持了市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作，重視對(duì)市場(chǎng)信息的收集和分析利用，所產(chǎn)生的預(yù)測(cè)結(jié)果大多具有針對(duì)性和準(zhǔn)確性，能夠有效地調(diào)整生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，起到引導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的作用。我們自己同自己比，此方面工作有了不少進(jìn)展，但我們尚存在很大差距，信息的采集與分析的全面性系統(tǒng)性不足，且傳遞利用較慢。特別是九七年上半年出現(xiàn)全國(guó)名優(yōu)煙價(jià)格下滑問題，明顯地暴露出我們不少卷煙企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的薄弱以及由此導(dǎo)致的產(chǎn)品開發(fā)工作的滯后。從這一被動(dòng)的局面中，不少企業(yè)悟出了市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作的先導(dǎo)，在一定意義上是決定一切的。因此必須積極采取措施加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作，并根據(jù)分析情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略：
　　一是運(yùn)用價(jià)格杠桿。一些商戶報(bào)怨零售卷煙利潤(rùn)很低，一方面這在很大程度上是由于個(gè)別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價(jià)格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動(dòng)副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價(jià)售給消費(fèi)者和售煙小戶，來(lái)帶動(dòng)副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)是行之有效的解決辦法。
　　二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，對(duì)于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對(duì)暢銷煙一般投放量過大，市場(chǎng)就會(huì)混亂，品牌形象就會(huì)受損，同時(shí)對(duì)一些滯銷煙的銷售就會(huì)有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場(chǎng)秩序、保證商戶零售利潤(rùn)的有效措施。
　　三是妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時(shí)的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時(shí)，還可以通過行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場(chǎng)滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場(chǎng)貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時(shí)調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫(kù)存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
　　四是建立商戶自律協(xié)會(huì)，成立自律小組。這是對(duì)零售商戶一個(gè)“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過自律組織活動(dòng)的開展，商戶之間就會(huì)真正自覺地建立起保價(jià)聯(lián)盟，來(lái)不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價(jià)傾銷、惡性競(jìng)爭(zhēng)等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí) ……（未完，全文共4792字，當(dāng)前僅顯示2420字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《論文：煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討》）