蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷策略探析

目錄/提綱：……
一、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展特征
二、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)面臨問題
一是隊伍建設(shè)滯后
二是日常工作粗放
三是營銷理念陳舊
四是營銷手段落后
一是網(wǎng)點存款結(jié)構(gòu)失衡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點兒乎喪失對公業(yè)務(wù)功能
二是對中小企業(yè)服務(wù)僅局限于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方面，難以滿足對公客戶全方位金融需求
三是網(wǎng)點功能定位模糊，政策傾斜紙上談兵
三、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展策略
一是制定專題性、長期性對公業(yè)務(wù)營銷競賽辦法，以此指導對公網(wǎng)點強化重點產(chǎn)品營銷
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蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷策略探析_以蘇北某縣域農(nóng)行為例

一、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展特征
首先，偏對公型網(wǎng)點占比少，且絕大部分集中在城區(qū)，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模很小。以蘇北某縣支行為例，至2013年8月末，該行對公業(yè)務(wù)的97.6%以上集中在城區(qū)7家網(wǎng)點，其中僅營業(yè)部一個網(wǎng)點對公存款占比就高達75%，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域6個網(wǎng)點對公存款占比不足3%。其次，對公業(yè)務(wù)主要為賬戶開立、客戶結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而票據(jù)置換、票據(jù)池、對公理財、票據(jù)質(zhì)押等新興業(yè)務(wù)量相對偏少。第三，受資產(chǎn)業(yè)務(wù)制約較大，少數(shù)網(wǎng)點對公存款雖已初具規(guī)模，但往往是靠有貸戶貨款歸行來支撐的，對基數(shù)較大的無貸戶小微企業(yè)產(chǎn)品_率很低，綜合貢獻度更低。第四，相對于個金與網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)的密切合作程度來講，蘇北縣域農(nóng)行客戶部門對網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷拓展指導不甚到位，在對公業(yè)務(wù)拓展上未能形成聯(lián)動合力。

二、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)面臨問題

(一)對公業(yè)務(wù)發(fā)展模式滯后。一是隊伍建設(shè)滯
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2.6億元，建行、中行分別為3.26億元和0.96億元，而農(nóng)行僅為1億余元。他行保證金存款之所以大大高于農(nóng)行，主要得益于它們一直敞口銀票簽發(fā)，而農(nóng)行因受信貸政策等制約，致使市場競爭力較差。再者，對公業(yè)務(wù)保搶挖手段單一，產(chǎn)品營銷進展緩慢。比如，對公理財產(chǎn)品銷售功能尚未有效發(fā)揮，票據(jù)池產(chǎn)品歸集客戶票據(jù)資金業(yè)務(wù)處于起步階段，代發(fā)工資業(yè)務(wù)市場占有率較低。

(三)網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能削弱。一是網(wǎng)點存款結(jié)構(gòu)失衡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點兒乎喪失對公業(yè)務(wù)功能。以蘇北縣域某農(nóng)行為例，截至2013年8月末，該行13家網(wǎng)點對公存款余額為18.93億元，而城區(qū)7家網(wǎng)點對公存款余額就高達18.47億元，地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的6家網(wǎng)點對公存款余額僅為4600萬元，點均存款不足800萬元，兒乎喪失了對公業(yè)務(wù)功能。從增量上看，該行今年以來對公存款較年初僅增3300萬元，所轄13個網(wǎng)點中有9個網(wǎng)點出現(xiàn)負增長，占比達到69%以上。二是對中小企業(yè)服務(wù)僅局限于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方面，難以滿足對公客戶全方位金融需求。蘇北縣域?qū)蛻舳鄶?shù)為中小企業(yè)，融資需求較大，存款結(jié)算業(yè)務(wù)與貸款配給高度關(guān)聯(lián)，區(qū)域內(nèi)中小銀行依靠靈活信貸政策不斷提高對公客戶粘性，由于農(nóng)行基層網(wǎng)點信貸權(quán)限上收，難以滿足其融資需求，致使大量中小企業(yè)前往他行。三是網(wǎng)點功能定位模糊，政策傾斜紙上談兵。目前，蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)營銷職責主要集中在支行客戶部門，在網(wǎng)點分類指導、人員配置、業(yè)務(wù)培訓、績效考核方面缺乏力度，網(wǎng)點貼近客戶、貼近市場的對公業(yè)務(wù)營銷優(yōu)勢難以發(fā)揮。

(四)推進機制有待完善。蘇北縣域農(nóng)行在對公業(yè)務(wù)營銷上尚未形成有較高認知度、模式成熟的營銷方案，且在量化考核、獎勵兌現(xiàn)等方面缺乏有效舉措，挫傷了一線員工參與營銷的積極性和主動性，造成營銷合力大打折扣。

三、蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展策略

(一)鼓勵對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。一要切實加大對公產(chǎn)品創(chuàng)新推廣力度，并在產(chǎn)品培訓、計量計價、資源配置上給予進一步傾斜。二要強化金融服務(wù)方案創(chuàng)新，通過方案設(shè)計在保證金存款、貿(mào)易融資、票據(jù)置換、票據(jù)池等方面不斷提升客戶滿意度，形成示范效應(yīng)和品牌優(yōu)勢。三要強化營銷模式創(chuàng)新，下大力氣抓好人員培訓、產(chǎn)品創(chuàng)新、機制創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新等系列工作，努力激發(fā)網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷熱情。
對于重點貼現(xiàn)客戶、貿(mào)易融資客戶、貸款客戶等要全面實施跨部門團隊項目營銷模式，通過上下聯(lián)動、立體營銷等手段，力促對公業(yè)務(wù)營銷實現(xiàn)新突破

(二)加強對公新產(chǎn)品營銷推廣。大力推廣國內(nèi)信用證、銀票等結(jié)算產(chǎn)品，積極拓展保證金存款市場。對無貸戶重點推廣足額銀票質(zhì)押，對有貸戶將對公貸款向銀票、信用證等產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。同時，針對部分企業(yè)對資金運作收益要求相對高、存款周轉(zhuǎn)快、白然增長有限的情況，必須有重點地拓展留存對公資金的產(chǎn)品營銷力度。比如，對于房地產(chǎn)項目貸款客戶，可以制定談判策略、利益補償模式、客戶收益保證等方案，嘗試營銷部分采取足額銀票支付工程款，來達到銀企雙贏;針對醫(yī)院、學校等機構(gòu)類客戶，應(yīng)積極開展足額銀票支付營銷推廣活動。

(三)采取聯(lián)動營銷發(fā)展模式。首先蘇北縣域農(nóng)行公司業(yè)務(wù)部門要與轄內(nèi)網(wǎng)點實現(xiàn)無縫對接，聯(lián)合組建對公營銷團隊，形成優(yōu)勢互補機制。特別是偏對公網(wǎng)點尤需重點建立合作關(guān)系，積極采取月度、季度對公營銷聯(lián)席會形式達到信息共享。比如，蘇北縣域農(nóng)行貼現(xiàn)客戶眾多，既是結(jié)算客戶和信貸客戶，也是存款客戶，這就需要明確分工，由網(wǎng)點實施關(guān)系維護，由公司部門進行業(yè)務(wù)辦理，并科學制定利益分配機制，以此充分調(diào)動網(wǎng)點和對公業(yè)務(wù)部門的合作營銷 ……（未完，全文共2968字，當前僅顯示1887字，請閱讀下面提示信息。收藏《蘇北縣域農(nóng)行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷策略探析》）